تست: آیا شما فروشنده ماهری هستید؟!

ماهنامه بازاریاب بازارساز - مهریانا فتحی: شاید بیش از هر شغل دیگری، فروشندگی دارای فراز و نشیب باشد. با این حال یک ویژگی مشترک ستارگان بالقوه فروش عشق آنها به فروشندگی و نگاه مثبت آنها به این کار است. روی آوردن به فروشندگی از روی اجبار و عدم صداقت در این حرفه نشان می دهند که در بلندمدت فرد با مشکل مواجه خواهدشد. بنابراین لازم است همین ابتدای سال لحظه ای توقف کنیم و درباره افکار و رفتارمان فکر کنیم. پاسخ صادقانه شما به سوالات زیر و خواندن تحلیل هایی که برای هر سوال ذکر شده به شما کمک خواهدکرد که در مسیر درستی گام بردارید.


پاسخ سوالات زیر را با «مثبت» یا «منفی» بدهید. ذهن خود را باز نگه دارید و از خود بپرسید که آیا پاسخ های شما و نظراتی که در ادامه آمده منعکس کننده رفتار و احساسات شما است.

۱- بزرگ ترین دلیل من برای ماندن در شغل فروشندگی، سود شخصی است.

۲- بعضی مواقع برای اینکه مشتری احتمالی را به سمت تصمیم گیری هدایت کنم، دروغ مصلحتی می گویم.

۳- هدف اول من در تمام تلاش های فروشم این است که ببینم چقدر سریع می توانم فروش را خاتمه دهم.

۴- قیمت بالا و کیفیت متوسط محصولم برای من به عنوان فروشنده مشکل آفرین شده است.

۵- به نظر من کتاب ها، مجلات و سمینارهای فروش فقط حرف های تکراری می زنند.

۶- فکر می کنم که داشتن ذهنیت مثبت به فروش، یکی از مهم ترین عوامل موفقیت در این حرفه است.

۷- اگر محصول یا خدمتم را به مشتری احتمالی ارائه دهم و او بگوید که قصد دارد از یک شرکت دیگر خریدش را انجام دهد، به محض بازگشت به دفتر کارم بلافاصله درباره محصول یا خدمت رقیب به تحقیق و بررسی می پردازم.

۸- حتی زمانی که در تلاش هایم برای فروش به یک مشتری احتمالی شکست می خورم. برای او یادداشت تشکری می فرستم و از اینکه برای بررسی محصول یا خدمت من زمان گذاشته تشکر می کنم.

پاسخ ها

سوال اول:

پاسخ مثبت: زمانی که سود شخصی مهم ترین هدف یک فروشنده باشد، نیازهای مشتری در اولویت های بعدی قرار می گیرد. داشتن چنین ذهنیتی باعث می شود که کار به تدریج معنی خود را از دست بدهد و فرسودگی و بی انگیزگی در فروشنده ایجاد گردد.

پاسخ منفی: فروشندگان موفق از اینکه محصولات و خدماتی را که می دانند زندگی مشتری شان را بهبود می بخشد، با او به اشتراک بگذارند، لذت می برند. برای آنها داشتن مشتریان خوشحال تر نه سود شخصی بیشتر، بزرگ ترین پاداش است. هرچقدر رضایت مشتریان بیشتر باشد بیشتر این احساس را خواهید داشت که فروش نه تنها عذاب آور نیست بلکه بسیار لذت بخش است. چنین تفکری لازمه موفقیت در بلندمدت است.


سوال دوم:

پاسخ مثبت: زمانی که فروشنده احساس می کند در حال از دست دادن مشتری است، در برخی موارد از دروغ های مصلحتی استفاده می کند. مثلا می گوید: «فقط یک نمونه از این محصول برای مان باقی ماندن» یا «قرار است قیمت های مان بالا برود بنابراین بهتر است سریع تر تصمیم بگیرید.» اگر مدام در کار خود به چنین تاکتیک هایی متوسل می شوید، به دنبال دلیل آن باشید. هیچ چیزی جای مهارت های فروش، انگیزه بالا و اعتماد به نفس را نمی گیرد.

پاسخ منفی: افراد واقعا حرفه ای استانداردهای اخلاقی بالایی برای خود دارند و به این استانداردها پایبند هستند. آنها معتقد هستند که فروش به هر قیمتی نه تنها سودمند نیست بلکه زیانش در بلندمدت بسیار بیشتر از منافعش است. آنها سعی می کنند فروش های تکرارشونده بیشتری داشته باشند و روابط بلندمدتی با مشتریان خود بسازند.

سوال سوم:

پاسخ مثبت: فروشندگانی که با رویکرد «تمامش کن. تمامش کن. تمامش کن» به سراغ مشتری می روند و فقط به فکر نتیجه گرفتن هستند، خیلی از مراحل فروش را نادیده می گیرند. این فروشندگان دیر یا زود به این نتیجه خواهند رسید هر یک از مراحل فرایند فروش منافعی دارد که آموختن آنها باعث پیشرفت یک فروشنده می شود.

پاسخ منفی: بعد از آنکه ارتباط با مشتری احتمالی برقرار شد، فروشندگان ماهر می دانند که فرایند فروش تازه شروع شده است و اینکه هر مرحله از آن به توجه و دقت بسیار بالایی نیاز دارد. آنها ۱- مقدمات آشنایی را فراهم می کنند، ۲- نیازها و انتظارات مشتری را تشخیص می دهند، ۳- ارائه خود را با تمرکز بر منافع مشتری صورت می دهد. ۴- تعیین می کنند که آیا محصول یا خدمت شان می تواند پاسخگوی نیازهای مشتری باشد. اگر جواب مثبت بود، فروشنده ۵- فروش را با رعایت و ادب و احترام خاتمه و به سوالات، دغدغه ها و مخالفت های مشتری پاسخ می دهد. سپس ۶- خود را در خدمت مشتری می داند و از او می خواهد شرکت و محصول او را به دیگران نیز معرفی کند.


سوال چهارم:

پاسخ مثبت: فروشندگان ناموفق برای اینکه بار مسئولیت خود را سبک کنند و اشتباهات شان را به گردن نگیرند، محصول، خدمت یا شرکت خود را سرزنش می کنند. به جای اینکه مهارت های فروش خود را تقویت کنند، شرایط نامساعد اقتصادی را مسئول پایین بودن فروش شان می دانند.

پاسخ منفی: بخشی از موفقیت فروشندگان حرفه ای به این دلیل است که به آنچه می فروشند اعتقاد دارند. آنها به این اعتقاد رسیده اند که محصولی که می فروشند ارزش قیمتش را دارد و مشتری از خریدی که انجام می دهد پشیمان نخواهدشد.

سوال پنجم:

پاسخ مثبت: زمانی که شما به عنوان یک فروشنده دست از آموزش و یادگیری بر می دارید، بیشتر در برابر فرسودگی و بی انگیزگی شغلی آسیب پذیر می شوید. آموزش مستمر و به روز کردن اطلاعات لازمه توسعه فردی و حرفه ای است.

پاسخ منفی: ستاره های فروش همیشه خود را شاگرد می دانند. آنها مدام به فکر مطالعه کردن و آموختن هستند. آنها با آموزش دانسته های خود را مرور می کنند و تکنیک های جدید دنیا را نیز فرا می گیرند.

سوال ششم:

پاسخ مثبت: هرچند داشتن نگرش مثبت در کار فروش لازم است اما فروشنده های بزرگ می دانند که داشتن چنین نگرشی یک وسیله است و به خودی خود هدفی محسوب نمی شود. برای فروش موثر، باید این نگرش را با مهارت های فروش تلفیق کرد. همچنین نباید فراموش کرد که اعتماد به نفس کلید انگیزه داشتن است.

پاسخ منفی: سعی نکنید به محض ملاحظه علائم بی انگیزگی و منفی اندیشی به فکر درمان آن باشید. نداشتن انگیزه نسبت به کاری که انجام می دهیم هر فروشنده ماهری را نیز تا مرز نابودی پیش می برد.


سوال هفتم:

پاسخ مثبت: فروشندگانی که در کارشان حرفه ای نیستند و تازه وارد این حرفه محسوب شده اند، رد درخواست خود توسط مشتری را به یک مسئله شخصی تبدیل می کنند و به همین دلیل انگیزه خود برای پیگیری روند فروش به آن مشتری را از دست می دهند. این در صورتی است که برای هر پاسخ منفی مشتری دلیل وجود دارد که فروشنده باید آن را کشف کند.

پاسخ منفی: فروش به «نه» شنیدن گره خورده است. اما فروشندگان برتر نه شنیدن را فرصتی برای خود می دانند تا مهارت های شان را بهبود بخشند، نیاز واقعی مشتری را کشف کنند و حتی از شکست خود درسی برای موفقیت های آینده بیاموزند.

سوال هشتم:

پاسخ مثبت: فروشندگان موفق سازندگان ارتباطات موفق هستند. آنها پل های پشت سرشان را خراب نمی کنند. یک یادداشت تشکر در برابر پاسخ منفی می تواند باعث شود که مشتری در خریدهای بعدی خود یا همکارانش به شما به عنوان فروشنده ای محترم و قابل اعتماد رجوع کند.

پاسخ منفی: خیلی از فروشندگانی که شکست می خورند با خودشان زحمت نوشتن یادداشتی برای مشتری را نمی دهند. تشکر آنها فقط برای زمانی است که سود مالی کسب کرده باشند و زمان و توجه مشتری برای شان ارزش و مفهومی ندارد.