بدجنس ها مذاکره‌کنندگان بهتری هستند؟!

۱- مذاکره مانند بازی است

بیایید ابتدا بازی را با یک فرایند مقایسه کنیم. ساختار بازی طوری است که باید حتماً برنده و بازنده داشته باشد اما در مذاکره هر دو طرف می‌توانند به اهداف خود برسند. در تمام بازیها قوانینی حاکم است که آنچه را که افراد باید و یا نباید انجام دهند به آنها دیکته می‌کنند، اما در مذاکره تقریباً هیچ قانونی وجود ندارد که بر رفتار افراد کنترل داشته باشد. علاوه بر این، در تمام بازیها محدودیت زمانی اعمال می‌شود در حالی که در مذاکره چنین محدودیتی وجود ندارد، شاید تفاوتهای دیگری نیز میان بازی و مذاکره وجود داشته باشد، اما همین مواردی که مطرح شد نیز ما را به این نتیجه می‌رساند که مذاکره بازی نیست، بلکه یک فرایند است درست مانند زندگی.

۲- نیازها و خواسته‌ها یکسانند.

تنها دلیلی که افراد وارد مذاکره می‌شوند این است که نیازهایی دارند که می‌خواهند از این اطریق برآورده شود. بنابراین، می‌توان گفت مذاکره اساساً فرایند پاسخ به نیازها است. اگر کسی نیازی نداشته باشد مذاکره با او بسیار دشوار است.

نکته‌ی بسیار مهم دیگری که باید به آن توجه داشت این است که خواسته‌ها با نیازها تفاوت دارند. آنچه که یک فرد می‌خواهد و انچه که وی نیاز دارد دو مقوله‌ی کاملا متفاوت هستند. شما روزنامه می‌خواهید چون نیاز دارید از اخبار روز مطلع شوید. متأسفانه بسیاری از مذاکره‌کنندگان به تفاوت میان نیاز و خواسته واقف نیستند.

۳- مذاکره الزاماً به عقد قرارداد ختم می‌شود.

یکی دیگر از باورهای غلط پیرامون بازاریابی این است که عقد قرارداد و یا امضای موافقت‌نامه نقطه‌ی پایانی مذاکره است. در بسیاری از موارد، پس از عقد قرارداد نیز ممکن است به دلیل عدم پایبندی طرفین به مفاد قرارداد مذاکرات میان آنها برگزار شود.

۴- برتری مذاکره‌کننده‌ی پرخاشگر

یکی از نظرات غلطی که در مورد مذاکره وجود دارد این است که مذاکره‌کننده‌ی پرخاشگر موفقیت بیشتری به دست می‌آورد. اما در حقیقت به دلیل طبع خاص انسان مذاکره‌کننده‌ی پرخاشگر موفقیت چندانی بدست نمی‌آورد. هر چقدر در مذاکره روشهای خشن‌تری را به کار گیرید با مقاومت سخت‌تری مواجه خواهد شد. آن دسته از مذاکره‌کنندگانی که به زور و ارعاب متوسل می‌شوند با بیشترین میزان مقاومت و کمترین میزان حمایت و همکاری از جانب دیگران روبه‌رو می‌شوند.

۵- آمادگی قبل از مذاکره ضامن موفقیت نیست.

یکی از باورهای غلط در مورد مذاکره پیرامون آماده‌سازی برای مذاکره است. اگرچه هیچ چیز جایگزین آمادگی کامل پیش از مذاکره نیست، اما این امر تضمین‌کننده‌ی موفقیت در مذاکره نیست. دلیل این امر این است که آماده‌سازی تنها پایه و اساس مذاکره است و هدف اصلی نیست. علاوه بر این، آنچه مذاکره‌کننده در مرحله‌ی آماده‌سازی مشخص می‌کند سؤالات و زمان پرسیدن آنها است. گاهی اوقات سؤالاتی پرسیده می‌شود که طرف مقابل نسبت به آنها واکنش منفی نشان می‌دهد و پرسیدن آنها را رفتاری نامناسب تلقی می‌کند. افزون بر این نباید تصور کنید که فردی که در مذاکره‌های قبلی همکاری قابل ملاحظه‌ای با شما داشته است در مذاکرات آینده نیز به همین شکل رفتار خواهد کرد. باید به این نکته توجه کنید که در جریان مذاکره اتفاقات گوناگونی ممکن است رخ دهد که شما پیش‌بینی نکرده باشید.

۶- اولین نرمش مساوی با شکست است

بسیاری از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که مذاکره‌کننده‌ای که اولین نرمش را به خرج دهد از خود ضعف نشان داده است. اما در حقیقت، مذاکره‌کننده‌ای که اولین نرمش را به خرج دهد دارای اعتماد به نفس کافی است. از آنجایی که مذاکره‌ یک فرایند بده-بستان است نباید از نرمش به خرج دادن در گام اول هراس داشته باشید.

۷- صحبت در مورد آب‌و‌هوا قبل از آغاز مذاکره

در بسیاری از موارد دیده می‌شود که قبل از آغاز مذاکره و برای شکستن یخ میان افراد، در مورد وضعیت آب‌و‌هوا صحبت می‌شود. این رفتار به خودی خود اشتباه نیست اما باید به این نکته توجه داشت که در جوامع و فرهنگهای مختف در آغاز یک گفت‌و‌گوی جدی ممکن است در مورد موضوعات گوناگونی نه الزاماً در مورد وضعیت آب‌و‌هوا صحبت شود. به عنوان مثال، در کالیفرنیا آب‌و‌هوا تغییر چندانی نمی‌کند و مردم برای شروع گفت‌وگو و فتح باب آشنایی وسایل حمل‌و‌نقل عمومی و رفت‌و‌آمد صحبت می‌کنند.

۸- اولین پیشنهادکننده متضرر می‌شود.

برخی از مذاکره‌کنندگان تصور می‌کنند که باید صبر کنند تا طرف مقابل پیشنهادی -مثلاً پیشنهاد قیمت- به آنها ارائه کند که تفکر غلطی است. باید همواره شما اولین پیشنهاد را ارائه کنید. زمانی که شما اولین پیشنهاد را مطرح کنید می‌توانید تلقی طرف مقابل در مورد ارزش کالا یا خدمت مورد مذاکره را تحت تأثیر قرار دهید.

۹- مذاکره‌کنندگان موفق متولد می‌شوند.

بسیاری از ما با تواناییها و مهارتهای مختلفی متولد می‌شویم. با این وجود، محیط اجتماعی که در آن زندگی می‌کنیم و آموزشهایی که دریافت می‌کنیم نقش به سزایی در موفقیتهای ما دارند. این تصور که هنر مذاکره ارثی است سد محکمی در برابر یادگیریها مهارتها و تاکتیکهای مذاکره است.

۱۰- تجربه معلم بزرگی است

بنجامین فرانکلین می‌گفت: "تجربه معلم بزرگی است". اعتقاد بیش از اندازه به این نقل‌قول بهانه‌ای برای یادگیری و پیشرفت است. در حقیقت منظور فرانکلین این است که تجربه راه پرهزینه‌ای برای یادگیری است.

۱۱- مذاکره‌کنندگان موفق عمدتاً ریسک می‌کنند.

همه‌ی ما ریسک می‌کنیم که در بسیاری از موارد مفید هستند. اما این قاعده در مذاکره همواره صادق نیست. در دنیای نامشخص و پر از تردید امروز، مذاکره‌کنندگان زمانی باید ریسک کنند که فواید آن از هزینه‌های آن بیشتر باشد.

۱۲- مذاکره بسیار آسان، و یا بسیار دشوار است.

در واقع، مذاکره نه ساده و نه دشوار است. نکات متعددی در مورد مذاکره وجود دارد که باید به طور عملی و نظری بیاموزند. مذاکره فرایند ساده‌ی تخفیف گرفتن در یک قرارداد نیست از طرف دیگر، فرایند مذاکره آن‌قدر دشوار و پیچیده نیست که صرفاً مذاکره‌کنندگان با تجربه از پس آن برآیند.

۱۳- افراد بدجنس مذاکره‌کنندگان بهتری هستند.

سیاستمدارانی چون صدام حسین، قذافی، و حسنی مبارک که مرتکب جنایاتی شده‌اند، مذاکره‌کنندگان ناموفقی بوده‌اند. بسیاری از مردم تصور می‌کنند که افراد شرور و ظالم در مذاکره موفق‌تر عمل می‌کنند که باور غلطی است.