رپورتاژ آگهی
مدیران فروش چگونه تیمهای بی انگیزه را به تارگتهای جهشی میرسانند؟
تیم فروش بیانگیزه دارید و اعداد روی تخته محقق نمیشوند؟ یاد بگیرید چطور با تغییر پوزیشن از رئیس به مربی، راندمان فروش شرکت را منفجر کنید.
روزهای آخر ماه همیشه یک طعم گس دارد. لیوان چای روی میزتان سرد شده، به فایل اکسل یا داشبورد فروش نگاه میکنید و میبینید باز هم با عددی که روز اول ماه با ذوق و شوق روی تخته نوشته بودید، فاصله دارید. جلسات پیدرپی گذاشتهاید، پاداش تعیین کردهاید، حتی گاهی مجبور شدهاید با صدای بلندتر و لحن جدیتر با بچههای تیم صحبت کنید؛ اما نتیجه چه شده؟ انگار هرچه بیشتر هل میدهید، چرخِ فروش کندتر میچرخد.
این تصویر برای بسیاری از مدیران که سالها در کف بازار و درگیر هدایت تیم بودهاند، یک کابوس تکراری است. وقتی اعداد با شما راه نمیآیند، اولین فکری که به ذهن میرسد این است: «بچهها کمکاری میکنند»، «انگیزه ندارند» یا «بازار خراب است». اما بیایید امروز، بدون تعارف و مثل حرفهایهای بازار با قضیه روبهرو شویم.
مشکل از تنبلی تیم شما نیست. مشکل از بازار هم نیست. گره کار جایی است که یک مدیر فکر میکند فقط باید «رئیس» باشد، در حالی که تیم در میدان سخت فروش، به یک «مربی» نیاز دارد که خود او هم دوره فروش دیده باشد.
مربیگری فروش در برابر مدیریت سنتی
بگذارید یک مثال ساده بزنیم. وقتی با نرسیدن به تارگت مواجه میشوید، یک مدیر سنتی چه کار میکند؟ او تیم را دور هم جمع میکند، عددها را روی میز میکوبد و میگوید: «باید بیشتر زنگ بزنید! باید بیشتر جلسه بروید! چرا فلان قرارداد بسته نشد؟»
این روش شاید در کوتاهمدت یک ترس و تکاپوی موقت در شرکت ایجاد کند، اما در درازمدت نتیجهای جز فرسودگی، خستگی روان و افت عملکرد فروشندگان ندارد. آدمها وقتی مدام زیر ذرهبین باشند و فقط برای «نتیجه نهایی» مواخذه شوند، خلاقیت، جسارت و قدرت چانهزنیشان را در برابر مشتری از دست میدهند.
اما یک مربی فروش چطور رفتار میکند؟ مربی میداند که فروش، یک بازی ذهنی و انسانی است. او بهجای اینکه فقط به خط پایان (تارگت) نگاه کند، به قدمهای فروشندهاش در طول ماه دقت میکند. مربی کنار فروشنده مینشیند، به تماسهای او گوش میدهد و به جای اینکه با لحن بازخواست بگوید «چرا نفروختی؟»، میپرسد: «کجای مکالمه با مشتری احساس کردی او را از دست دادی؟ بیا با هم تمرین کنیم تا دفعه بعد این گره را باز کنیم.»
مربیگری فروش یعنی برداشتن موانع ذهنی از سر راه تیم. یعنی شنیدن ترسهای یک فروشنده تازهکار و دادن اعتمادبهنفس به یک فروشنده قدیمی که به بنبست خورده است.
راز انگیزش تیم فروش؛ چرا تهدید و پورسانت دیگر معجزه نمیکند؟
در دنیای امروز، مشتریها باهوشتر، محافظهکارتر و دستنیافتنیتر شدهاند. فروشندههای شما هر روز با دهها «نه» تلخ، برخوردهای سرد و پیگیریهای بینتیجه مواجه میشوند. در چنین شرایط فرسایشی، مدیریت تیم فروش با ابزارهای قدیمی مثل تهدید به کسر حقوق، خطونشان کشیدن برای آخر ماه یا حتی وعده پورسانتهای عجیبوغریب، دیگر جواب نمیدهد.
آنچه امروز باعث انگیزش تیم فروش میشود، «احساس رشد و حمایت» است. فروشنده شما باید حس کند کسی پشت او ایستاده که خودش مسیر را بلد است؛ کسی که موفقیت تیم، موفقیت اوست. وقتی شما از نقش یک کنترلگرِ سختگیر، به یک حامی و راهنما تغییر پوزیشن میدهید، اتفاقات عجیبی در تیم میافتد:
- پنهانکاری تمام میشود و بچهها اشتباهات یا سوتیهایشان در مذاکره را با شما در میان میگذارند.
- انگیزه از درون خود آدمها میجوشد، نه از ترسِ جلسات بازخواستِ آخر ماه.
- تارگتها نه به عنوان یک غول ترسناک، بلکه به عنوان یک رکورد جذاب برای شکستن دیده میشوند.
توسعه مهارتهای مدیریت تیم با دوره کوچینگ فروش آیا
تبدیل شدن به یک مربی، یکشبه اتفاق نمیافتد. این تغییر رویکرد نیاز به یادگیری مهارتهایی دارد که در هیچ کتاب قطور دانشگاهی پیدا نمیشود؛ چون کف بازار، جای تئوریبافی و اصطلاحات آکادمیک نیست. بازار جای عمل، سرعت، انعطاف و تصمیمگیری درست است.
ما در مدرسه کسب و کار آیا، سالهاست که با مدیران فروش، صاحبان کسبوکار و تیمهای مختلف زندگی میکنیم. ما دردهای شما را میشناسیم چون خودمان در همین بازار و با همین شرایط کار کردهایم. میدانیم چقدر سخت است که بار مالی یک شرکت روی دوش شما باشد و تیمتان آنطور که باید، همراهی نکند. به همین دلیل، تمام تجربههای واقعی، ملموس و قابل اجرا در بازار ایران را جمعآوری کردهایم. شما برای اینکه تیمتان را از باتلاق بیانگیزگی نجات دهید، به ابزارهای جدیدی نیاز دارید. ابزارهایی برای گوش دادنِ موثر، بازخورد دادنِ سازنده و کشفِ قفلهای ذهنی فروشندگانتان. تمام این ابزارها به سادهترین و کاربردیترین شکل ممکن در دوره کوچینگ فروش برای شما آماده شده است.
اینجا خبری از کلمات قلمبهسلمبه و نمودارهای گیجکننده نیست. اینجا حرفِ دل بازار است. یاد میگیرید چطور با چند تغییر ساده در لحن و نوع گفتگوی خود با اعضای تیم، آنها را از افرادی خسته و بیانگیزه، به ستارههای بیرقیب فروش تبدیل کنید.
وقتِ تغییر بازی است
اگر از فشار آوردنهای بینتیجه خسته شدهاید، اگر دوست دارید وقتی وارد شرکت میشوید به جای چهرههای مضطرب و فراری، تیمی پرانرژی و تشنهی موفقیت ببینید، وقت آن است که لباس مدیریت سنتی را از تن درآورید و لباس مربیگری بپوشید. تیم شما منتظر دستورات جدید و بخشنامههای فروش نیست؛ آنها منتظر یک راهنما هستند. از همین امروز قدم اول را بردارید و بازی فروش شرکتتان را تغییر دهید.
سوالات متداول
۱. چرا تیم فروش من بعد از مدتی انگیزه خود را از دست میدهد؟
کاهش انگیزه معمولاً به دلیل فشارهای یکطرفه برای رسیدن به اعداد، بدون دریافت بازخورد سازنده و حمایت اتفاق میافتد. وقتی فروشنده حس کند فقط یک ابزار برای پولسازی است و رشد شخصیاش برای مدیر مهم نیست، خیلی زود فرسوده میشود.
۲. تفاوت مربیگری فروش با مدیریت فروش سنتی در چیست؟
مدیریت سنتی روی «نتیجه و کنترل» تمرکز دارد (چقدر فروختی؟)، اما مربیگری فروش روی «رفتار، مهارت و بهبود مسیر» متمرکز است (چطور میتوانی بهتر بفروشی و من چطور میتوانم کمکت کنم؟).
۳. چگونه بدون فشار آوردن مضاعف، تیم را به تارگتهای ماهانه برسانیم؟
با تمرکز بر مربیگری فروش. وقتی شما به جای تمرکز وسواسی روی عدد نهایی، روی بهبود تماسها، نحوه پیگیریها و رفع اشکالات فردی هر فروشنده وقت بگذارید، اعداد و تارگتها خودبهخود و به شکل طبیعی محقق میشوند.
۴. آیا مهارت مربیگری در مدیریت تیم فروش قابل یادگیری است؟
بله، کاملاً. مربیگری یک استعداد ذاتی نیست؛ بلکه مجموعهای از مهارتهای ارتباطی، گوش دادن، پرسیدن سوالات درست و نحوه بازخورد دادن است که با آموزش درست و تمرین، به راحتی قابل یادگیری است.
۵. دوره کوچینگ فروش مدرسه آیا برای چه کسانی مناسب است؟
این دوره برای تمام مدیران فروش، سرپرستان تیمها و صاحبان کسبوکاری که مستقیماً با تیم فروش سروکار دارند و به دنبال راهکارهای عملی، بدون پیچیدگی و متناسب با واقعیتهای بازار ایران هستند، طراحی شده است.
ارسال نظر