زنان مذاکره‌ کنندگان ضعیفی هستند؟

خبرگزاری آنا: احتمالا شنیده‌اید که می‌گویند خانم‌ها زیاد حرف می‌زنند اما در گفت‌وگو، مذاکره و بحث مهارت زیادی ندارند. تحقیقات جدید حاکی از آن است: مهارت مباحثه ربطی به جنسیت نداشته و تنها فاکتور ارزشمند آن داشتن تجربه در این زمینه است.

یک تحقیق جدید نشان می­ دهد زنانی که تجربه مذاکرات موفقی را داشته­‌اند در بحث و گفت‌وگو، حتی اگر خود را در حد متوسط بدانند، نسبت به مردان برتری بیشتری دارند.

شروع این پژوهش وقتی رقم خورد که سامانتا میلر، دانشجوی دانشگاه فلوریدا، در حال گوش کردن به یک سخنرانی درباره نداشتن استعداد بحث وگفت‌وگو در زنان بود اما این موضوع با تجربیات سامانتا همخوانی نداشت.

بنابراین وی با پیشنهاد همکاری به سراغ پروفسور یلولس داگلس رفت و این دو در سال ۲۰۰۸ تحقیقات خود را در زمینه اجتناب زنان از مذاکره آغاز کردند.

یافته­‌های این دو محقق در ژورنال بین‌المللی مدیریت بازرگانی منتشر شد که نشان می‌­دهد فرض اینکه مردان ذاتا مذاکره‌کنندگان بهتری هستند مردود است.

داگلس در اینباره می‌­گوید: «نتایج به دست آمده کاملا برعکس یافته­‌های پژوهش‌­های قبلی در این زمینه است».

تجربه شرط است نه جنسیت

محققان به این نتیجه رسیدند که زنان تنها به دلیل فقدان تجربه در مباحثه، از آن اجتناب می‌­کنند؛ نه چیزی که به طور ذاتی در جنسیت زنان وجود داشته باشد.

در این تحقیق ۲۵ دانشجو مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته و از آنها خواسته شد که میزان مبلغ درخواستی خود را برای شرکت در یک همایش روی کارت بنویسند. وقتی میلر و داگلس در هنگام بررسی­ مبالغ درخواستی دریافتند زنان به طور متوسط ۲ برابر بیشتر از مردان طلب کردند، شگفت زده شدند. همچنین تمامی زنان خواستار گرفتن پاداش نیز شده بودند.

در واقع، از میان ۳ درخواست بالا ۲ درخواست متعلق به زنان بود.

داگلاس می‌­گوید: «در هنگام مذاکره درباره فرصت شغلی با درآمد بالا یا مناقصه‌­های رقابتی، زنانی که قدرت بالایی در بحث و گفت‌وگو دارند بیشتر تمایل به یادآوری موارد و جزئیات دارند».

چون مردان بیشتر از زنان تمایل به تصاحب شغل‌هایی با درآمد بالا دارند، به همان میزان نیز تمایل به داشتن تجربیات موفق در مباحثه دارند که توضیح می‌دهد چرا در تحقیقات قبلی نتایج حاکی از آن بوده که زنان مهارت کمتری درمذاکره دارند.

داگلاس با بیان اینکه داشتن یک شغل با درآمد بالا تنها راه برای تمرین مهارت مذاکره نیست، می‌­گوید: «دفاتر خدمات شغلی کالج­‌ها می‌­تواند با اضافه کردن انجام مباحثه صوری در مقابل مصاحبه‌کننده صوری به تجربیات دانشجویان بیفزاید و نمره‌ه­ای در این خصوص در فرم­‌های درخواست­ شغلی آنها اضافه کنند. همچنین این کار به دانشجویان زن و مرد اجازه می‌دهد تا قبل از انجام یک مباحثه رسمی تجربه چند مباحثه موفقیت‌آمیز را داشته باشند».

وی در ادامه می‌­افزاید: «امیدوارم مردم بحث­‌های بیخود جنسیتی را تمام کنند و در مورد قوه‌­ای که به صورت نیمه خودآگاه و مشترک روی زن و مرد تاثیر می­گذارد، صحبت کنند».

میلر خواستار تکرار آزمایش با یک جمعیت آماری بزرگتر بوده و امیدوار است یافته­‌های اولیه‌­اش درک جدیدی را درباره جنسیت و مباحثه به ارمغان آورد. وی در اینباره می­‌گوید: «فکر می­‌کنم این موضوع ندای نسلی قدرتمند و جدیدی از زنان را می‌­دهد».