رقابت یا رفاقت؟ کدام در فروش موثرتر است؟

مجله درگی: بیل گیتس، نابغه‌ی دنیای فناوری جمله جالب توجهی درخصوص رقابت کردن دارد. او می‌گوید که "من با هیچ‌کس جز خودم رقابت نمی‌کنم، هدف من مغلوب کردن آخرین کاری است که انجام داده‌ام". در واقع، رقابت با انسان زاده می‌شود و آن را می‌توان لازمه‌ی حیات و پویایی حیات بشر دانست. انسانها از همان دوران کودکی خود با مفاهیم مهمی چون رقابت، شکست، پیروزی و ... آشنا میشوند و چگونگی درک آنها از این مفاهیم در زندگی خودشان است که شخصیت‌شان را به مرور شکل می‌دهد.

رقابت خون حیات‌بخش اقتصاد است که مانع از رکود و ایستایی داد و ستد می‌شود و توسعه اقتصادی، کارایی، کاهش هزینه‌‌های تولید، ارتقای کیفیت و کمیت منافع مشتری را به بار می‌آورد. رقابت امروزه گفتمانی رایج در اقتصاد جهانی و بازارهای مختلف بوده و عامل اصلی شکل‌گیری علم مارکتینگ است . البته رقابت و سطح شادابی و سلامت آن وابسته به‌وجود برخی پیش‌نیازها و ایجاد و گسترش فرهنگ رقابت است و به‌طور کلی آنچه منافع بازار را رقم می‌زند، رفاقت و رقابت سالم به شکل توامان است.

در این میان طی سالهای اخیر، فروش تغییراتی شگرف را به خود دیده است بگونه‌ای که در اثر ازدیاد فروشندگان رقابتها با آهنگی پرشتاب شدیدتر شده است و همه سعی دارند تا مشتری بیشتری جذب کنند. رقابت مفهومی است که در فروش تنیده شده و نمی‌توان آن را جدای از فروش دانست. فروشندگان نیز عموما به رقابت علاقه‌مندند. آنها معمولا به یک چالش نیازمندند و علاقه دارند تا فرصت رقابت و مجال دستیابی به قله‌های برتری را بیابند. مدیران فروش نیز با درک این نیاز همواره می‌کوشند تا انگیزه‌ی نیروهای فروش خود را بوسیله ی رقابت و ترویج آن ارتقا دهند. اما آیا این رویکرد همواره صحیح است؟


باور این است که تعامل می‌تواند عاملی توانمندتر در ارتقای کارایی پرسنل فروش باشد، چرا که ترویج مستمر رقابت تنش‌آفرین خواهد بود و مدیران فروش وظیفه دارند تا به این اصل توجهی ویژه داشته باشند. این تنش و فشارهای روانی ناشی از آن می‌تواند روی عملکرد فروشندگان و نیز رفتار مشتریان اثرگذار باشد. در واقع رقابت سکه‌ای دو رو است که یک رویش پویایی و حیات تجارت و روی دیگر آن فرسایش و اغمای کسب‌و کار میباشد و اینجا است که ایجاد تعادل و توازن در رفتارهای اقتصادی و تجاری اهمیت می‌یابد.

متخصصان سلینگ‌پاور که پیش تر فیلم‌هایی از ایشان با زیرنویس فارسی از سوی انتشارات بازاریابی عرضه شده و خواهد شد، نگاهی با چاشنی انتقاد نسبت به ترویج رقابت‌های بی‌رویه در میان فعالین فروش دارند. پس رقابت خوب است اما بد هم میتواند باشد. رقابت‌های بیجا و بی‌رویه آثار زیان‌باری در عملکرد فروش خواهد داشت، از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

۱. رقابت بیجا می‌تواند نقطه مقابل تعامل باشد

"یک دست، صدا ندارد"؛ ضرب‌المثلی که بسیار شنیده‌ایم و کم‌تر به آن توجه کرده‌ایم. انسان ها موجوداتی اجتماعی هستند، لذا زمانی که افراد در سایه تعامل با یکدیگر فعالیت‌ می‌کنند می‌توانند به دستاوردهای ملموس‌تری دست یابند تا آن‌که قائم به‌فرد باشند. بهتر است تا رقابت به شکلی طبیعی در سازمان ایجاد و بسط یابد، چرا که ترویج بی‌رویه رقابت بویژه در میان نیروهای فروش و ویزیتورها، بر سر کسب امتیازاتی نظیر ارتقای جایگاه شغلی، می‌تواند تعامل میان ایشان را کم‌رنگ کرده و عملکرد سازمان فروش را مخدوش کند.

۲. رقابت تنها برای بخشی از افراد جاذبه دارد

واقعیت این است که هر کسی اهل رقابت نیست، هرچند که برخی از رقابت لذت می‌برند اما این اصل قابل تعمیم نیست. بنابراین به‌عنوان یک مدیر باید شناختی دقیق از انواع تیپ‌های شخصیتی و نحوه تعامل با آن‌ها داشته باشیم. نتایج برخی تحقیقات نشان میدهند که تنها درصدی از پرسنل فروش به امید دستیابی به جایگاهی بالاتر بویژه در ذهن سایرین در بازی رقابت وارد می‌شوند.

با این اوصاف بهتر است تا به جای ارتقای چند نفر از کارکنان، عملکرد کلی را بوسیله ترویج تعامل میان پرسنل بهبود دهیم.

۳. رقابت بد می‌تواند اخلاقیات را سست کند

تصور دنیایی بدون رقابت تقریبا امری محال است. باور کلی این است که رقابت بر دو نوع سازنده یا سالم و رقابت غیرسازنده یا ناسالم است و اغلب مردم رقابت سالم را به‌عنوان امری پسندیده می‌پذیرند. رقابت تلاشی برای دستیابی به هدفی مشترک با دیگران و پیش‌افتادن از آنها است. جالب است که با آنکه رقابت به‌عنوان ابزاری انگیزشی در نظر گرفته می‌شود، اما برخی روان‌شناسان اجتماعی عملکرد این ابزار را زیر سوال می‌برند. بنابراین باید دیدگاهی نو نسبت به رقابت داشت و آن را به دقت مورد تامل قرار داد.


۴. رقابت غیرسازنده، بازندگان زیادی را روی دستمان می گذارد

روان شناسان انسان‌گرا، دوقطبی کردن جامعه به برندگان و بازندگان را عاملی منفی و زیان‌بار می‌دانند. بازنده‌ها با وجود قابلیت‌های مختلف گاه به حاشیه رانده می‌شوند و متاسفانه نسبت میان برندگان و بازندگان متوازن نبوده و کفه بازندگان معمولا سنگین‌تر است. برای مثال اگر ۱۰۰ نیروی فروش در اختیار داشته باشیم، نباید به‌خاطر انگیزش یک نفر که روحیه رقابتی بالایی دارد، ۹۹ نفر دیگر و توانمندی‌های ایشان را قربانی کرد. لذا باید در کاربرد رقابت به‌عنوان ابزاری برای انگیزش دقتی ویژه کرد.

۵. رقابت‌های فرساینده میتواند به بهای قطع ارتباط مشتریان تمام شود

فروشندگان عموما افرادی برون گرا و شیفته‌ی برقراری روابط اجتماعی، دوست شدن با سایرین و جلب اعتماد آنها هستند. اما ترویج رقابت‌های نامحدود در میان آنها و تشویق به انجام فوری معامله و خاتمه سریع فروش موجب می‌شود تا روابط دوستانه با مشتری جنبه‌ی سوداگرانه به‌خود بگیرد. این رویکرد موجب می‌شود که مشتری احساس کند که منافع او همراستای منافع فروشنده نیست و این عامل موجب دلسردی مشتری از ادامه ارتباطات خرید می‌گردد. بنابراین ترویج بی رویه رقابت بیشتر منافع کوتاه‌مدت دارد و لزوما به‌مزایای بلندمدت و ایجاد ارتباطات سازنده با مشتریان نمی‌انجامد.

سخن پایانی: رقابت جنبه های مثبت و منفی فراوانی دارد . پس باید تلاش کنیم تا تفاوت میان موفق شدن و به هر قیمتی بردن را بیاموزیم. باید بدانیم که رقیب اصلی ما قابلیتهای درونی خودمان است نه پشت‌سر گذاشتن دیگران به هر قیمتی. رقابت بی حد و مرز می‌تواند در حکم تیغی دولبه باشد و به ما و اطرافیانمان آسیب بزند. بخصوص اینکه رقابت درون‌سازمانی اگر از حد مسابقه جوانمردانه خارج شود تبدیل به بلای خانمان‌سوز خواهد شد.