نکاتی راهبردی برای «جلسه فروش»

پول‌نیوز - سمیه علی‌اصغری: "جلسه" لزوما برای برای خریداران کالا و مشتریان خدمات به اندازه برگزارکنندگان جذابیت ندارد. زیرا باید ساعت ها در یک فضای نه چندان جذاب نشسته و ضمن تحمل سخنان صاحب کالا، حس بد از دست دادن پول را نیز با خود همراه داشته باشند.

امروز تصمیم داریم تا مقداری در رابطه با جلسات فروش و ملاقات صاحبان کالا و یا خدمات با مشتریان صحبت کنیم. البته این موضوع جدیدی نیست زیرا جلسات فروش پیوسته برگزار می شوند و اغلب به عنوان یک اتفاق ساده و عادی مورد توجه قرار دارند.

حقیقت آن است که مشتریان علاقه چندانی به حضور در جلسات فروش ندارند! زیرا باید ساعت ها در یک فضای نه چندان جذاب نشسته و ضمن تحمل سخنان صاحب کالا، حس بد از دست دادن پول را نیز با خود همراه داشته باشند.


متاسفانه امروزه برگزاری جلسه و سخنرانی برای مشتریان به یک ژست تبلیغاتی مبدل شده و نوعی کلاس کاری تلقی می شود! اما باید توجه داشت که این تفکر کاملا نادرست بوده و قطعا تهدیدی برای تجارت شما محسوب می شود.

به قول یکی از مدیران فروشگاه آنلاین آمازون، نام "جلسه" جذابیت های فراوانی را برای برگزار کننده آن ایجاد می کند اما لزوما به همان اندازه برای مشتریان و خریداران خدمات جذابیت ندارد. در دنیای امروز صرف زمانی قابل توجه برای حضور در محل جلسه و تحمل ساعت ها سخنرانی امری چالش ساز به نظر می رسد.

البته برگزاری جسات در فضای تجارت امری ضروری و اجتناب ناپذیر است اما تبدیل تمام مراودات تجاری به جلسه و نشست، امری بیهوده و دردسرساز خواهد بود. حال برای تغییر این وضعیت کلیشه ای و ایجاد تفاوت در عرضه کالا و خدمات چه راهکارهایی وجود دارد؟

بررسی و تمرکز

ارائه دهنده کالا و خدمات باید برای تمام اقدامات و رویکردهای خود در بازار برنامه و هدف داشته باشد. برگزاری جلسات بدون حضور محاسبات آماری، اهداف، چشم اندازها و پرسش ها امری از پیش شکست خورده و بیهوده خواهد بود.

تنها چند دقیقه لازم است تا مشتری دریابد که هیچ چیز برای ارائه در جلسه ندارید و به سادگی وقت او را نابود کرده اید، از این رو بسیار دقت کنید و تنها در موارد ضروری و زمانی که اطلاعات ارزشمندی برای ارائه وجود دارد نسبت به برگزاری جلسه اقدام کنید.

یکی از وظایف مهم مدیر فروش بررسی و شناسایی پروسه های زمانی مناسب در راستای برگزاری جلسات با مشتریان است. برای مثال در هر مرحله از پیشرفت روابط تجاری خود با مشتریان می توانید جلساتی را برگزار کرده و پرسش هایی تخصصی و راهبردی را در زمینه با نیازهای مشتری مطرح کنید.

بدین ترتیب پیوسته اطلاعات دقیق و ارزشمندی در رابطه با خواسته های مشتریان خود و ظرفیت بازار هدف در اختیار خواهید داشت.

جمعبندی:

پیش از برقراری هر گونه ارتباط با مشتریان یا برگزاری جلسه، ابتدا شرایط را بدقت بررسی کنید. مراحل پیشرفت کار، آمار مربوط به بازار مصرف، شاخص های ارزشمندی کالا یا خدمات و مواردی دیگر از این دست را آماده کرده و طبقه بندی کنید. سپس بر موارد قابل ارائه تمرکز کرده و برای عرضه هر بخش در زمان معین تمرکز داشته باشید.

یک مدیر فروش هوشمند در همان دقایق ابتدایی جلسه، حسی از کشش و جاذبه را برای حاضران در نشست ایجاد کرده و انگیزه های لازم در طرف مقابل برای شرکت در جلسه را ایجاد می کند.

فاکتورهای یک جلسه فروش موفق

موارد لازم برای تضمین موفقیت و ارزشمندی یک جلسه کاملا مشخص است:

• دستور کار جلسه باید بر ارائه اطلاعات کوتاه، دقیق و مرتبط با هدف منطبق باشد.
• بر مسائل کلیدی مانند علل کاهش فروش و یا میزان رضایتمندی مشتریان متمرکز شوید.
• همواره مشروحی از فعالیت های گذشته و میزان همسویی آن با اهداف مشخص شده، همراه داشته باشید.
• اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود از ارائه کالا و خدمات به مشتریان را کاملا برای ایشان مشخص کنید. این نمایشی از وجود برنامه در مجموعه تجاری شما خواهد بود.
• در جلسات زمانی را برای سخنرانی طرف مقابل در نظر داشته باشید. با این کار حس ارزشمندی و اهمیت حضور در جلسه را برای مخاطب خود ایجاد کرده و همچنین از خواسته های ایشان مطلع خواهید شود.

توصیه:

در پایان هر جلسه یک جمعبندی از پیش آماده شده را برای ارائه به مشتریان همراه خود داشته باشید. در این جمعبندی تمامی اطلاعاتی که در جلسه مطرح خواهید کرد بصورت خلاصه ارائه شده ، اهداف و چشم اندازهای خود را برای مشتریان روشن ساخته اید. در این صورت حتی اگر مشتریان تمایلی به یادداشت برداری یا توجه به سخنان شما نداشته باشند در پایان جلسه خلاصه ای ارزشمند را در اخیتار دارند که در آینده حتما بدان مراجعه خواهند کرد.

آنچه مطرح شد نه مسائلی پیچیده بلکه روش هایی بسیار ساده در راستای بهبود شرایط تجاری و نتایج برگزاری جلسات فروش با مشتریان خواهد بود.