چگونه بر اطرافیان تان تاثیر عالی بگذارید؟

مجله پنجره خلاقیت - ترجمه فرشته محمدی: مهم نیست که چقدر رقابت در قیمت گذاری وجود دارد، یک مشتری آینده نگر در خرید و فروش، در جستجوی بهترین شرایط است. در ادامه، توصیه هایی را از آلن پیز، مدرس و مولف جهانی زبان بدن در جهت ایجاد بهترین تاثیرات در ارتباطات کسب و کار می خوانید.


- زبان بدن را چطور تعریف می کنید؟

زبان بدن مجموعه ایست از ژست ها، عبارات و حرکات، درواقع همه آیتم های ارتباطی به جز تن صدا. ما هرکدام از این آیتم ها را کلمات ارتباطی زبان بدن می نامیم.

- زبان بدن تا چه حد میتواند طرف مقابل را تحت تاثیر قرار دهد؟

حدود ۶۰ تا ۸۰ درصد پیام ها در یک ارتباط، از طریق زبان بدن منتقل می شود.

- آیا زبان بدن قابل یادگیری است؟

بعضی آیتم ها درونی اند. مثل لبخند، که گوشه های لب بالا بیایند. و در برخی موجودات به معنی این است که خطری نیست. یا بالابردن ابروها به طوری که چشم ها درشت تر شوند، معمولا جهت اطلاع رسانی طرف مقابل از حضور شخص سوم، به کار می رود.

اما اِلمان های دیگری وجود دارند، مانند این که بهتر است در چه فاصله ای از فرد مذاکره کننده بنشینید یا چگونه ارتباط چشمی (eye contact) برقرار کنید یا حتی چگونگی احوالپرسی با طرف مقابل که المان های اکتسابی محسوب می شوند و باید با کنترل کامل انجام گیرند.

- آیا واقعا استفاده از زبان بدن تاثیر قابل توجهی در موقعیت شغلی دارد؟

ما در دهه ۱۹۷۰ به بررسی این که زبان بدن تا چه حد می تواند در موقعیت معاملات رودرروی تجاری موثر باشد، پرداختیم. روشن شد که حتی اگر شما محصولی را دارید که طرف مقابل به آن نیاز دارد، با زبان بدن اشتباه می توانید معامله را به کشمکشی بی نتیجه تبدیل کنید.

- اولین تاثیراتی که روی طرف مقابل می گذاریم چقدر می تواند موثر باشد؟

مغز انسان براساس اولین تاثیراتی که از چیزی می گیرد برنامه ریزی می شود. درواقع ۹۰ درصد تاثیراتی که روی طرف مقابل مان می گذاریم در چهار دقیقه اول شکل می گیرد. اگر شما تاثیر بدی از یک ارتباط گرفته باشید، احساس شما در برخوردهای بعدی می تواند تغییر کند اگرچه برخورد اول را همیشه به یاد خواهید داشت. البته ممکن هم هست دیگر هیچ وقت این فرصت را برای او قائل نشوید که بتواند احساس شما را نسبت به خود تغییر دهد.


- از نظر شما متداول ترین اشتباهات در به کارگیری زبان بدن در خلال یک ملاقات چه اشتباهاتی هستند؟

درواقع معمولا افراد درباره مواردی که قرار است راجع به آن ها صحبت کنند برنامه ریزی می کنند. اما درباره مواردی که قرار است انجام دهند برنامه ای ندارند. برای مثال- این که چه بپوشند، چه کسی کجا بنشیند... آن ها اغلب فراموش می کنند که پیش از یک ملاقات کاری هم مورد توجه افراد طرف معامله هستند.

- آیا قوانین زبان بدن برای خانم ها و آقایان متفاوت است؟

خانم ها به طور معمول روزانه بیست هزار کلمه ارتباطی (اعم از کلمات، ژست ها و حرکات) را در ارتباط خود به کار می برند در حالی که برای آقایان این مقدار روزانه بین هفت تا ده هزار کلمه ارتباطی در نوسان است و نکته دیگر مشترک بین خانم ها و آقایان، استفاده از لباس غیررسمی ست که می تواند تاثیرات منفی را به دنبال داشته باشد.

- آیا تفاوت نسل ها تاثیری بر این قوانین دارد؟

البته نسل ۷ (متولان ۱۹۸۰ تا ۲۰۰۰) در مقایسه با نسل های پیشین اولین نسلی ست که این اصول را نادیده گرفته است و از این لحاظ فاصله عمیق بین این نسل با نسل های قبل وجود دارد. برای مثال من در جمع تعدادی از آنها بوده ام وم شاهده کردم که آن ها در کنار هم به جای ایجاد ارتباطات کلامی از ارسال پیام های متنی استفاده می کنند. از شخصی که برای دوستش پیام متنی خنده داری ارسال می کرد پرسیدم چرا به جای ارسال، آن را تعریف نمی کند که با تعجب پاسخ داد که نمی تواند و ارسال متن بسیار آسان تر است.

درواقع نسل ۷ ارسال پیام را همزمان با شنیدن صدای کسی کاری مضاعف قلمداد می کنند درصورتی که افراد نسل های پیشین هنوز به ارتباط چشمی و مذاکره رودررو معتقدند.

- چه استراتژی هایی می تواند بر تاثیرگذاری مثبت در مذاکره موثر باشد؟

یک دست دادن درست با طرف مقابل می تواند آغاز مهمی باشد. پس تمرین کنید! همین طور که به طرف مقابل نزدیک می شود دست تان را آرام جلو ببرید و آماده دست دادن شوید. این کار یک سیگنال سه یا چهار ثانیه ای به طرف مقابل می دهد که از قصد شما باخبر شده و آماده دست دادن شود. کف دست تان را عمود نگه دارید و به مقداری که فشار روی دست تان دریافت می کنید دست طرف مقابل را بفشارید. این کار باعث می شود طرف مقابل در ارتباط با شما احساس راحتی بیشتری کند.

- آیا نکات دیگری وجود دارد که درنظر داشتن آن ها بتواند موفقیت بیشتری را در ارتباطات کاری به همراه داشته باشد؟

لباس: شخص قصد معامله با شما را دارد یا قرار است شما را استخدام کند، پس لازم است اعتماد کافی به وجود بیاید. سعی کنید طوری که انتظار می رود لباس بپوشید.

صدا: معمولا افرادی که شمرده و رسا صحبت می کنند؛ افرادی با اعتماد به نفس بالاتری شناخته می شوند. در فواصل صحبت های تان سکوت کنید تا توجه طرف مقابل به مطلب بعدی که قرار است بیان کنید بیشتر جلب شود.

راه رفتن: معمولا افرادی که دچار استرس هستند یا آرامش کافی ندارند در راه رفتن، قدم های کوتاه و سریع بر می دارند. اگر به جلسه کاری می روید قدم های تان را مطمئن و شمرده بردارید. با این کار دیگران بدون آن که متوجه شوند برای شما اعتبار بیشتری قایل خواهند شد.

رعایت فاصله زمانی: زمانی که با کسی در حال صحبت هستید، اگر طرف مقابل یک قدم به عقب برداشت یا خود را کمی عقب تر کشید این کار به این معنی ست که در این فاصله احساس راحتی بیشتری دارد. بنابراین بیش از این فاصله به طرف صحبت تان نزدیک نشوید.

عکس العمل: شما زمانی که با یک دوست در حال صحبت هستید، معمولا کلمات ارتباطی را که دوست تان به کار می برد، تقلید می کنید. درواقع عکس العملی مشابه رفتار او از خود نشان می دهید. این کار باعث ایجاد نزدیکی بیشتر بین شما می شود. در مصاحبت های تجاری نیز می توانید کلمات ارتباطی طرف مقابل را به شکلی ماهرانه بازتاب دهید.

فرهنگ: اگر با افرادی از فرهنگ های مختلف ارتباط دارید، لازم است برخی از عادات رفتاری این فرهنگ ها را بشناسید. برای مثال ژاپنی ها به ندرت در گفتگو از ارتباط چشمی مستقیم استفاده می کنند و زمان گفتگوی رودررو نگاه شان به گلوی طرف مقابل است تا چشم ها.