چگونه ارائه مان را پایان دهیم؟

ماهنامه بازاریاب بازارساز - آرمان هادی نژاد: برخلاف باور عمومی، پرسیدن سوال «آیا سوالی دارید؟» بهترین راه برای پایان دادن به یک ارائه نیست. در عوض بهتر است در پایان مخاطبین را به چالش بکشانید و آنها را دعوت به اقدام بکنید.

اگر شما از مخاطبین خود بخواهید که هیچ کاری نکنند، با خوشحالی موافقت خواهند کرد. درعوض از آنها بخواهید نظرشان را درباره ی مطلبی که شما چند دقیقه ی پیش داشتید درباه اش حرف می زدید، بگویند. به عنوان مثال بگویید اگر می خواهید y، X و Z را داشته باشید، پیشنهاد می کنم ما را به عنوان تامین کننده ی خودتان انتخاب کنید. چون نمی دانید آن را به راحتی از بازار تهیه کنید.

یکی دیگر از روش های پایان دادن به ارائه، بیان دوباره نکته ی اصلی است. این بدان معنا نیست که یک خلاصه ی طولانی با جزئیات کامل بگویید، بلکه فقط کافی است نکته ی اصلی را که کل ارائه براساس آن بود، یک بار دیگر تکرار کنید. اصلی ترین هدف شما چیست؟ به مخاطبین از مزایای همکاری با شرکت خودتان بگویید و اجازه دهید که به یک نتیجه ی منطقی درباره ی شما برسند. در پایان از آنها بخواهید که وارد عمل شوند و کاری انجام دهند. حتی اگر امکان دارد از آنها بخواهید یک جلسه ی کاری دیگر با شما بگذارند.


شاید با این روش ارائه را با درخواست فروش به پایان نرسانیده باشید، اما باعث می شود که باور کنید شرکت شما شرکت معتبری است. داستانی درباره ی اعتبار شرکت برای مخاطبین تعریف کنید تا در خاطرشان بماند. شاید این خاطره مربوط به کمک شما به یک مشتری باشد. داستان سرایی تاثیر فوق العاده ای بر روی مخاطبین دارد. مردم داستان را بهتر از هر چیز دیگری به خاطر می آورند.

هیچ گاه چند دقیقه قبل از پایان، اعلام نکنید که می خواهید ارائه را به پایان برسانید. از عبارات «در نتیجه»، «یا»، «درنهایت» استفاده نکنید. این کلمات درواقع شور و شوق مخاطبان را خاموش می کند. بهتر است به یکباره ارائه را تمام کنید. خیلی برای رسیدن به نتیجه، حاشیه نروید. بسیاری از سخنرانان و ارائه دهندگان به دفعات مرتکب این اشتباه می شوند. در عوض زمانی که می خواهید از ارائه نتیجه گیری کنید، چند لحظه ای مکث کنید و هیچ چیزی نگویید. با این کار توجه مخاطبین را بیشتر جلب می کنید و آنها منتظرند ببینند که شما چه چیز مهمی را می خواهید بگویید.

راه های بسیار زیادی برای جلب توجه مخاطبین به نتیجه گیری شما وجود دارد. می توانید سرعت حرف زدن تان را آرام تر کنید و یا ناگهان از حرف زدن دست بکشید و هیچ چیزی نگویید.

بهتر است بخش نتیجه گیری را از بخش پرسش و پاسخ جدا کنید. این دو بخش را به صورت مجزا ارائه دهید. پس از آنکه برای آخرین بار مخاطبین را دعوت به اقدام کردید، بگویید: «اگر برنامه ی کاری تان اجازه می دهد، حالا می توانیم پرسش و پاسخ داشته باشیم.» بخش پرسش و پاسخ را با بیان دوباره ی مزایای همکاری با شما به اتمام برسانید.

بدترین حالت تکرار کلمه به کلمه نتیجه ی ارائه است. بهترین حالت یافتن روشی دیگر برای بیان نتیجه گیری است. نتیجه گیری شما باید همان فکری باشد که در ذهن مشتری وول می خورد.
به دنبال هیچ حیله و ترفند دیگری برای پایان دادن به ارائه نباشید. یک نتیجه گیری منطقی از حرف هایی که در طول ارائه زدید، بگیرید و به مخاطبین از مزایای همکاری با خودتان بگویید. همین!