زمان «اُفت فروش» چکار کنیم؟!

ماهنامه بازاریاب بازارساز - ثریا عزیزی: اگر کسب و کار کوچک شما حتی برای چند هفته نتواند درآمدی تولید کند، چکار می کنید؟ پاسخ دادن به این سوال برای بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک سخت است به ویژه اگر در صنایعی کار کنند که فروش آنها در فصول مشخصی از سال دچار کاهش های شدید می شود.

هر کسب و کاری ماه های خوب و ماه های بد دارد اما برخی از کسب و کارها در صنایعی مانند خوراکی و خدمات گردشگری باید به ماه های خوب شان متکی باشند تا بتوانند در مابقی ماه های سال به فعالیت خود ادامه دهند. برای اینکه بتواند چرخه فعلی فروش خود را مدیریت کنید و بر چالش افت فروش غلبه کنید، راهکارهایی در این مقاله آمده است که شما را به خواندن آنها دعوت می کنیم.


۱- بیشتر به فروشندگان پاره وقت یا فصلی متکی باشید.

هیچ کارفرمایی نمی خواهد فروشنده خوبش را از دست دهد اما برخی اوقات برای اینکه سازمان را حفظ کنیم، این کار لازم است. این مسئله در مورد کسب و کارهایی که فروش فصلی متفاوتی دارند مانند بوتیک هایی که در روزهای مانده به نوروز ایجاد می شوند بیشتر صدق می کند.

ممکن است در سایر ماه های سال کار کافی وجود نداشته باشد تا بتوان وجود تعداد زیاد فروشندگان را توجیه کرد بنابراین باید به این مسئله در زمان استخدام فروشندگان حرفه ای به صورت تمام وقت، چند نیروی پاره وقت را استخدام کرد تا فصل یا فصول پر از ازدحام سال را به کمک آنها سپری کرد و زمانی که فروش افت محسوسی می کند با تعداد زیادی از آنها قطع همکاری نمود. واضح است که به لحاظ اخلاقی این مسئله باید از همان ابتدا برای فروشندگانی که استخدام می شوند، توضیح داده شود.


۲- به کوتاه کردن ساعت های کاری فکر کنید

یک کسب و کار برای آنکه درآمدزایی کند، باید باز باشد. اما فرض کنید که شما یک پیتزافروشی دارید که در ماه های زمستان روزانه تنها چند مشتری به آن سر می زنند. در این شرایط بهتر است برای چند ساعت رستوران شما باز باشد و به مشتریان خدمت رسانی کنید.

هرچه بیشتر فروشگاه شما باز باشد، هزینه برق و گاز و حقوق پرسنل بالاتر می رود و اگر در بخش مرتبط با مواد غذایی فعالیت دارید، خطر فاسدشدن مواد غذایی افزایش می یابد. تمام اینها یعنی افزایش هزینه در شرایطی که درآمدی وجود ندارد. برای اینکه چه ساعت هایی برای باز بودن مناسب است، لازم است بسته به صنعت خود با چند بار آزمون و خطا کردن بهترین و شلوغ ترین ساعت ها را در فصول افت فروش تشخیص دهید و تنها در آن ساعت ها به فعالیت بپردازید.


۳- قبل از رسیدن به افت فروش به اندازه کافی پس انداز کنید

برای یک کسب و کار فصلی خیلی سخت است که بتواند در ماه های آرام سال سودده باشد. در چنین ماه هایی حتی ناگزیر باید ضرر را نیز متحمل شد. به همین دلیل پس اندازکردن برای چنین ماه هایی بسیار مهم است.

البته پیش بینی میزان دقیق ضرر کار سختی است و از این رو لازم است که در ماه های رونق بازار تا جایی که می توان پس انداز کرد. در غیر این صورت ممکن است مجبور شویم به گرفتن وام هایی با سود و کارمزد بسیار بالا روی بیاوریم که در کوتاه مدت مشکل را حل می کنند، اما در بلندمدت مشکلات بسیار زیاد دیگری را به وجود می آورند. هرچقدر بیشتر به پس انداز خود متکی باشیم راحت تر و بی دغدغه تر می توانیم ماه های بد سال را پشت سر بگذاریم و مجددا به سوددهی برسیم.


۴- به دنبال منابع دیگری برای درآمدزایی باشید

اگر فصلی از سال را سپری می کنید که مشتریان زیادی به سراغ تان نمی آیند، یک راهکار برای خارج شدن از این وضعیت می تواند آزمودن منابع دیگری برای درآمدزایی باشد. برای مثال اگر رستوران شما در نزدیکی یک مدرسه یا دانشگاه قرار دارد و در فصل تابستان کاهش چشمگیری در تعداد مشتریان شما رخ می دهد، می توانید در این زمان خدمات خود را به صورت کترینگ و تحویل غذا در منزل ارائه دهید.

۵- زمان مناسب برای فعالیت های ترویجی را انتخاب کنید

در ماه هایی از سال که فروش شما پیک خود را می گذراند شاید خیلی نیازی به بازاریابی و تبلیغات نداشته باشید اما زمانی که فروش افت می کند لازم است با فعالیت های تخفیفی و ترویجی جلوی افت فروش را تا جایی که می توان گرفت. البته باید به این نکته توجه کرد که میزان تخفیفات نباید به گونه ای باشد که مشتریان خرید خود را به این زمان کوتاه موکول کنند و زمانی که تخفیف برداشته می شود، دیدی منفی نسبت به کسب و کار ما پیدا کنند.