۵ دقیقه اولِ ملاقات با مشتری

ماهنامه بازاریاب بازارساز - نرگس یارمحمدی: ۵ دقیقه اول در هر جلسه فروشی مانند فونداسیون ساختمان است که اگر درست بنا شود همه چیز تا انتها خوب پیش خواهد رفت و اگر کج نهاده شود پیشرفت کردن غیرممکن خواهدبود. معمولا فروشنده با تماس قبلی قرار ملاقاتی را با مشتری بالقوه خود ترتیب می دهد. در این قرار ملاقات، ۵ دقیقه اول نقش بسیار مهمی را در موفقیت یا عدم موفقیت فروشنده ایفا می کند و به همین دلیل باید به دقت برای آن برنامه ریزی کرد. در این مقاله به آنچه باید توسط فروشنده در ۵ دقیقه اول ملاقاتش با مشتری انجام شود، اشاره شده است.


ارتباط شخصی ایجاد کنید

هر چند صحبت کردن درباره موضوعاتی مانند وضعیت آب و هوا دیگر خیلی کلیشه ای شده است، اما نیاز است فضای خوبی در ابتدای جلسه به وجود آید. یکی از راه های چنین فضایی ایجاد یک لیک شخصی سریع است. شاید هر دوی شما- فروشنده و مشتری- فرد مشتری را بشناسید.

در این صورت به آن فرد اشاره کنید و برای مثال بگویید «باخبر شدم که شما آقای طهماسبی را می شناسید.» یا به تجربه مشترکی اشاره کنید. آیا هر دوی شما به یک دبیرستان می رفته اید؟ آیا باشگاه ورزشی مشترکی دارید، یا اینکه به نکته مثبتی درباره شرکت مشتری خود اشاره کنید. هرکدام را که انتخاب می کنید، به سرعت لینک اولیه را ایجاد کنید.

دستور جلسه را مرور کنید

اجازه دهید مشتری احتمالی شما بداند که هدف تان از حضور در این جلسه چیست. مثلا بگویید: «پشت تلفن فرمودید که قصد دارید برای شعبات خود در سطح کشور، پکیج دیواری نصب کنید. خواهش می کنم کمی جزئی تر درباره این موضوع صحبت کنید و اگر کمکی از ما برآمد درباره آن گفت و گو خواهیم کرد. آیا این روش برای تان مناسب است؟»


خود را جایگاه یابی کنید

اگر تاکنون با این مشتری هیچ گونه معامله ای انجام نداده اید، باید بسته به شرایط جلسه جایگاه خود را تعیین کنید. برای مثال، می توانید شرکت خود را معرفی کنید: «ما به مشتریان خود کمک می کنیم که فرایند استخدام خود را به بهترین شکل انجام دهند و بهترین استعدادها را جذب کنند.»

نکته مهم در عباراتی که برای جایگاه یابی خود یا شرکت تان استفاده می کنید این است که به مرور تاریخچه شرکت خود نپردازید. همین قدر که مطمئن شوید مشتری به درک درستی از شما و سازمان تان رسیده کفایت می کند. با مرور تاریخچه شرکت خود که هیچ جذابیتی برای مشتری ندارد، شانس فروش خود را کاهش ندهید.

حرفه ای بودن خود را نشان دهید

با هر روشی که خودتان مناسب می دانید به مشتری نشان دهید که در کارتان حرفه ای هستید. می توانید به برخی از تحولات صنعت خود اشاره کنید؛ تحولاتی که برای مشتری معنادار باشند و توجه او را جلب کنند. البته در کنار این، لازم است حرفه ای بودن در لباس پوشیدن، کلام و رفتار شما نیز دیده می شود.

ذهن مشتری را با سوال خود درگیر کنید

حال نوبت به آن رسیده است که سوالی بپرسید که توجه مشتری را به اهمیت موضوع و توانایی شما در کمک به خودش جلب کند. این سوال شما را وارد مسیری می کند که در نهایت برای هر دوی شما سودمند خواهدبود.


اگر بتوانید این ۵ دقیقه را به خوبی مدیریت کنید، تقریبا نیمی از راه فروش را رفته اید. با رعایت مواردی که در اینجا اشاره شد می توانید برداشت خوبی از خود و سازمان تان در مشتری ایجاد کنید و مراحل بعدی را با اعتماد به نفس بیشتری به انجام رسانید و در نهایت فروش را خاتمه دهید.