ویژگی های فروشندگان موفق از نظر مدیران فروش

ماهنامه بارازیاب بازارساز - امین جباری: درباره ویژگی های مورد نیاز فروشندگان برای رسیدن به موفقیت مطالب زیادی گفته و نوشته شده است. برونگرا بودن، رعایت نظم، ناامید نشدن و ... از جمله ویژگی های فروشندگان موفق هستند اما آنچه در عمل می بینیم این است که افراد زیادی وارد حرفه فروشندگی و بازاریابی می شوند و خیلی زود آن را ترک می کنند. گواه آن هم آگهی های استخدام فراوانی هستند که هر روز در روزنامه ها چاپ می شوند.

بررسی این آگهی ها نشان می دهد که برخی از شرکت ها که اتفاقا شرکت های بزرگی هم هستند به مشتری ثابت صفحه نیازمندی ها تبدیل شده اند و روزی نیست که آگهی نیازمندی آنها را نبینیم. بنابراین به قول ضرب المثل معروف «یک جای کار می لنگد» که شرکت ها پس از سال ها فعالیت هنوز در تامین نیروی فروش خود دچار مشکل هستند.

به همین منظور سراغ تعدادی از مدیران فروش برجسته کشور رفتیم و از آنها پرسیدیم که ویژگی های فروشندگان موفق چه مواردی هستند. آنچه در ادامه می خوانید برآیند نظرات این عزیزان است.

صداقت

شاید واضح به نظر برسد که صداقت لازمه موفقیت در فروشندگی است اما این ویژگی مهم در اغلب موارد به فراموشی سپرده می شود. صداقت مفهوم بسیار عمیق تری از دروغ نگفتن به مشتری است. صداقت یعنی اینکه در هر زمانی این آمادگی را داشته باشیم که تمام اطلاعات مورد نیاز مشتری برای تصمیم گیری را در اختیار او قرار دهیم حتی اگر بدانیم آن اطلاعات ممکن است مشتری را از خرید کردن منصرف کند. درست است که ما می خواهیم بفروشیم اما نمی خواهیم یک رابطه کوتاه مدت با مشتری داشته باشیم.

دانش عمیق

مورد اولی که در پاسخ اکثر مدیران فروش وجود داشت، دانش عمیق است. یک فروشنده عالی باید درباره 1) محصولی که می فروشد و 2) اینکه آن محصول چگونه به مشتری کمک می کند، اطلاعات جامعی داشته باشد. وقتی فروشنده بتواند به تمام سوالات پاسخ دهد و برای آنها دلایل قانع کننده ای داشته باشد، می تواند اعتمادسازی کند.

بنابراین پایه و اساس اعتماد مشتری، دانش فروشنده است. فروشنده باید خود را برای پاسخ دادن به سخت ترین سوالاتی که درباره محصولش از او خواهد شد، آماده کند.

پیگیری

پیگیری یکی دیگر از ویژگی های فروشندگان موفق است. عدم پیگیری کردن مهم ترین دلیلی است که باعث نارضایتی و عصبانیت مشتری می شود. اگر مشتری با شما تماس می گیرد، به تماس او پاسخ دهید. اگر در دفتر حضور نداشتید، خودتان با او تماس بگیرید. به ایمیل ها و پیامک های مشتریان پاسخ دهید. پس از آنکه فروش را انجام دادید، مشتری را به حال خود رها نکنید و با پیگیری خود اطمینان حاصل کنید که همه چیز طبق برنامه پیش می رود.

اعتقاد به آنچه می فروشد

فروشنده ای که می خواهد پله های موفقیت را طی کند باید به آنچه می فروشد، اعتقاد داشته باشد. اگر فروشنده صداقت داشته باشد، دانش عمیقی درباره محصولش داشته باشد و پیگیری های لازم را انجام دهد اما مشتری احساس کند که 100 درصد به محصولش اعتقاد ندارد، دچار شک و تردید می شود و حتی احتمال دارد قید خرید کردن را بزند. به همین دلیل لازم است مدیران توجه فراوانی به این نکته داشته باشند که فروشنده با اعتقاد کامل محصول به بازار فرستاده شود.

چشم انداز برای آینده

فروشنده ای که برای آینده اش برنامه ای نداشته باشد، هیچ وقت نمی تواند از همان راه فروشندگی فراتر رود. خیلی از بازاریابان و فروشندگان از روی ناچاری وارد این کار شده اند اما زمانی که پتانسیل بالای آن برای پیشرفت را دیده اند، دیدشان تغییر کرده و برای آینده برنامه ریزی کرده اند. فروشنده خوب فروشنده ای است که نخواهد فروشنده بماند.

مطمئنا ویژگی های دیگری را نیز می توان به این فهرست اضافه کرد. برای ستاره شدن تنها نمی توان به چند ویژگی اکتفا کرد بلکه باید مجموعه ای از ویژگی ها را دارا بود. با این حال توجه به این 5 ویژگی که منتخب مدیران فروش هستند، می تواند قدم بزرگی در رسیدن به موفقیت نهایی باشد.