هر فروشنده ای این ۴P را نیاز دارد

ماهنامه بازاریاب بازارساز: برای افرادی که در حوزه بازاریابی و فروش فعالیت می کنند ۴P بازاریابی مفهوم شناخته شده ای است. محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و ترویج (Promotion) چهار P معروف آمیخته بازاریابی هستند که توجه به هر یک از آنها در موفقیت اقدامات بازاریابی ضروری است. در اینجا می خواهیم شما را با ۴P فروش آشنا کنیم. این ۴P در قسمت ارائه فروش قرار می گیرند، یعنی زمانی که شما موفق شده اید با مشتری قرار ملاقات بگذارید و حالا روبروی او نشسته اید و می خواهید محصول یا خدمت خود را ارائه دهید.

تام هاپکینز، یکی از برجسته ترین مدرسان فروش در جهان معتقد است که در این مرحله، فروشنده به ۴P نیاز دارد. این ۴P عبارتند از:

۱. نقشه قبلی (Pre-plan)

فروشنده ای که می خواهد ارائه موفقی داشته باشد و دست پر از جلسه با مشتری بیرون بیاید، باید با طرح و برنامه کارش را پیش ببرد. اگر می خواهید فروش تضمین شده ای داشته باشید نباید هیچ چیز را به دست شانس و اقبال بسپارید. باید برای تمام لحظات جلسه خود برنامه داشته باشید.

برخی از فروشندگان فکر می کنند که اگر قبل از جلسه یادداشت برداری کنند و یادداشت های شان را به جلسه ببرند، عدم تسلط خود را نشان داده اند؛ در صورتی که این کار نشان می دهد که فروشنده برای جلسه و مشتری خود اهمیت قائل است. علاوه بر این، یادداشت های فروشنده مانند نقشه ای جلوی او هستند که در هر لحظه به او می گویند از کدام نقطه به کدام نقطه برود.

بنابراین همه چیز به سبک فروشنده بستگی دارد. بعضی از فروشنده ها می توانند این نقشه را در ذهن شان تصویرسازی کنند و نیازی به یادداشت برداری ندارند اما این دلیل نمی شود که فروشندگانی که این توانایی را ندارند، دست خالی به جلسه بروند.

۲. تمرین کردن (Practice)

فروش شباهت های بسیار زیادی با ورزش دارد و از این رو فروشندگان می توانند از ورزشکاران موفق الگوبرداری کنند. متاسفانه اتفاقی که برای فروشندگان موفق می افتد این است که پس از مدتی که کار فروش را انجام می دهند و در این کار به موفقیت هایی می رسند، فکر می کنند همه چیز را می دانند و دیگر نیازی به یادگیری ندارند. این تفکر مثل این است که ورزشکاران بزرگ مثل لیونل مسی، لبرون جیمز، تایگر وودز و راجر فدرر بگویند که چون همه چیز را درباره رشته خود می دانند و از تکنیک فردی بالایی هم برخوردارند دیگر نیازی به تمرین کردن ندارند. در صورتی که بیشترین ساعت های تمرین متعلق به ورزشکارانی است که از سایرین بهتر هستند.

تمرین این فرصت را به ورزشکار می دهد که اشتباه کند و با برطرف کردن اشتباهات خود، زمانی که وارد مسابقه شد بهترین عملکرد را داشته باشد. به همین ترتیب اگر فروشنده نیز اشتباهات خود را قبل از جلسه شناسایی و برطرف کند، بهترین عملکردش را در جلسه فروش خواهد داشت. تمرین کردن یک فروشنده همان مطالعه کردن، تحلیل فروش های گذشته و استفاده از تجربیات قدیمی ترها است.

۳. به کمال رساندن (Perfect)

داشتن نقشه قبلی و تمرین کردن باعث می شوند که فروشنده به P سوم یعنی به کمال رساندن ارائه خود دست یابد. به کمال رساندن یعنی تحلیل کردن اشتباهات گذشته و درس گرفتن از آنها به منظور اصلاح و بهبود نواقص و رساندن آنها به حداقل تعداد ممکن. توجه داشته باشید که فروشنده نباید این تفکر را داشته باشد که به کمال رسیده است زیرا آنگونه که اسکار وایلد، نمایشنامه نویس انگلیسی می گوید، کسی که به کمال رسید، دیگر جایی را برای پیشرفت کردن ندارد. فروشنده باید همیشه خود را در مسیر پیشرفت ببیند.

۴. اجرا کردن (Perform)

اجرا کردن به معنای مثبت آن (نه به معنی بازی دادن مشتری) بخشی از کار فروش است. فروشنده باید با اشتیاق و انرژی ارائه خود را انجام دهد. حتی زمانی که ارائه به صورت تلفنی انجام می شود، مشتری باید اشتیاق فروشنده را در صدای او بشنوند.

همه مشاغل به هنر اجرا کردن نیاز دارند ولی در فروش، اجرا کردن بخشی از وظایف اصلی یک فروشنده است. فروشنده باید بتواند با مدیریت درست زمان، اجرایی خاطره انگیز برای مشتری داشته باشد تا تصویر او برندش در ذهن مشتری حک شود.