اشتباهات احمقانه در فروش

ماهنامه بازاریاب بازارساز - سحر توکلی:

دلتان می خواهد یک فروش را از دست بدهید؟

یک اشتباه شگفت انگیز هست که می تواند این لطف را در حق یک فروشنده بکند! متاسفانه این تنها راه از دست دادن فروش نیست. موارد زیادی هستند که باعث می شوند ارتباط ارزشمند فروشنده با مشتری به راحتی از بین برود. در ادامه به تعدادی از این موارد اشاره شده است:

۱. از پای درآمدن از خستگی

فروشنده ای بسیار پر انرژی روزی می گفت که حین یکی از فروش های تلفنی اش خوابش گرفته درست در حالی که فروشنده در حال صحبت کردن بوده است. شاید کم پیش بیاید که فروشنده در جلسه حضوری یا تلفنی با مشتری به خواب فرو برود اما موارد زیادی از خستگی و بی انرژی بودن فروشندگان هنگام برخورد با مشتری گزارش می شود.

۲. توهین به مشتری

فروشنده ای بود که از مشتری عنوان شغلی اش را پرسیده بود. این پرسش به هیچ وجه پرسش قابل قبولی نیست. چرا؟ برای اینکه می توانست جوابش را از منشی شرکت بگیرد و به این صورت زمان را ذخیره کند و موقع صحبت با آن شخص به جای عنوان شغلی اش، سوال بهتری بپرسد.

این فروشنده غیرحرفه ای بعد از اینکه از مشتری می پرسد که شغلش چیست، ادامه می دهد: «ما معمولا به افراد رده بالاتری از شما خدمات مان را معرفی می کنیم.» مطمئن باشید که این فروشنده باید قید فروش در آن سازمان را به کلی بزند.

۳. جزییات را اشتباه متوجه شدن

شاید شنیده باشید که انسان دوست دارد که نامش را بشنود. حقیقتی است زیرا انسان وقتی نامش برده می شود بهتر گوش می دهد و به همین دلیل است که فروشندگان به تلفظ نام مشتریان دقت می کنند. درست نوشتن نام ها هم مهم است. شاید فکر کنید که این دیگر مثل آب خوردن است. فروشنده دیگری بود که نام مشتری اش را در یکی از ارائه های فروشش اشتباه نوشته بود. از بخت بد این فروشنده، نام مشتری با تغییری اندک تبدیل به یک فحش زننده شده بود! این فروشنده هم باید قید مشتری خود را بزند.

۴. ترک زود هنگام محل کار

داستان باورنکردنی دیگر درباره نماینده فروشی است که وسط ارائه فروش ول می کند و می رود. در میانه ارائه متوقف می شود و می گوید: «واقعا فکر کنم نمی خوام ادامه بدم.» سپس این خانم محترم کیفش را بر می دارد و می رود. همین.

۵. جلوی صحبت مشتری را گرفتن

اشتباه بعدی که دوست دارم به اشتراک بگذارم زمانی اتفاق افتاد که خود من و یک نماینده فروش با هم یک فروش تلفنی مشترک داشتیم. داشتیم به یک مشتری خیلی محافظه کار کالایی را وی فروختیم. در نتیجه او هم داشت می پرسید. سوال پشت سوال. حدودا داشت سوال دوازدهم را می پرسید که ناگهان فروشنده رک و پوست کنده به مشتری گفت: «نیازی نیست اینو بدونی!»

اگر دنبال راهی سریع و آسان برای از دست دادن یک مشتری می گردید، همین عبارت را به کار ببرید. اگر واقعا فکر می کنید این رفتارها خیلی هم بد نیستند، متاسفانه باید بدانید که شما آدم این کار نیستید و با اطمینان می شود گفت اگر این طرز فکر شماست، خودتان می توانید به این احمقانه ترین ها کلی در آینده اضافه کنید.