خجالت آورترین اشتباهات فروش

ماهنامه بازاریاب بازارساز - آرزو مرادی: جلسات رودر رو با مشتری در عین حال که می توانند فرصتی برای ارائه مناسب محصول یا خدمت به مشتری باشند، در صورت عدم مدیریت درست از جانب فروشنده خطراتی را نیز برای او در پی خواهند داشت.

در برخی از موارد فروشندگان دچار اشتباهاتی می شوند که به قیمت از دست رفتن یک معامله خوب تمام می شود. این اشتباهات بعضا اشتباهات کوچکی هستند که خیلی راحت می توان جلوی بروز آنها را گرفت. در ادامه به تعدادی از این اشتباهات که از قول یک فروشنده نقل شده اند، اشاره می شود.

۱- تقریبا دیر شده بود. به دفتر کار مشتری رسیدم و از ماشین پیاده شدم که متوجه شدم جوهر خودکار روی پیراهنم پخش شده است. به سرعت خودم را به پیراهن فروشی نزدیک آنجا رساندم و پیراهنی خریدم. هر طور بود در ماشین پیراهنم را عوض کردم و پیراهن جوهری را در باغچه جلوی شرکت مشتری انداختم. زمانی که وارد جلسه شدم دیدم تمام اعضای هیئت مدیره جلوی پنجره اتاق ایستاده اند. آنها همه چیز را با دقت دیده بودند.

۲- با مشتری قرار ملاقات را تنظیم کردم. برای آنکه بتوانم به تمام سوالات مشتری پاسخ دهم از مدیرفروش خواستم او هم در جلسه مرا همراهی کند، ای کاش این کار را نمی کردم؛ مدیر به جای آنکه نقش حمایت کننده داشته باشد صحبت های من و مشتری را قطع می کرد، عصبانی می شد و داد و فریاد راه انداخته بود. جالب اینکه بعد از ترک جلسه از من خواست که هر چه سریع تر با آن مشتری قرارداد ببندم!

۳- از یکی از مهندسان بخش فنی خواستم مرا در جلسه با مشتری همراهی کند تابه سوالات فنی مشتری پاسخ درستی دهد. هر بار که می خواستم فروش را نهایی کنم آن مهندس می گفت: «البته می توانیم این کار را به این شکل هم انجام دهیم» و ماجرا بار دیگر از ابتدا شروع می شد. او از دیدگاه فنی به مسئله نگاه می کرد و چون ذهنیت فروش نداشت تمام تلاش های مرا خراب کرد.

۴- برای آنکه محصولم را بفروشم، درباره مشتری تحقیق کردم و جاهایی را که سازمان آنها نیاز به بهبود داشت یافتم و در پروپوزال خودم برای آنها راه حل ارائه دادم. اعضای هیئت مدیره شرکت مشتری به جلسه رفتند و پروپوزال مرا نیز برای بررسی با خود بردند و از من خواستند منتظر بمانم.

بعد از چند دقیقه صدای دعوا و درگیری از داخل اتاق به گوش رسید و دیری نگذشت که اعضا یکی یکی اتاق را ترک کردند. مشکلی که من در شرکت آنها تشخیص داده بودم باعث شده بود که بین مدیران بخش های مختلف اختلاف نظر پیش آید و در نهایت آنها با هم دیگری شدند و فروش هم از دست رفت. شاید بهتر بود مشکلی را کشف کرده بودم به شکل دیگری بیان می کردم.

5- برای آنکه یخ جلسه را بشکنم، شروع به لطیفه گفتن کردم. از آنجا که حافظه خوبی ندارم لطیفه هایی را که شب گذشته شینده بودم برای مشتری تعریف کردم. به نظر خودم خیلی خنده دار بودند، اما مشتری فقط لبخند می زد. آن روز نتوانستم به آن مشتری بفروشم و نفهمیدم چرا. به نظر خود خیلی خوب کار کرده بودم. بعدها متوجه شدم زادگاه مشتری همان منطقه ای بود که من لطیفه هایی درباره مردم آنجا تعریف کرده بودم.

6- قبل از آنکه به جلسه با مشتری بروم، چون زود رسیده بودم به سرویس بهداشتی رفتم. پس از من آقایی وارد سرویس شد و شروع به سیگارکشیدن کرد. من از بوی سیگار اصلا خوشم نمی آید و به همین دلیل با لحن بسیار بدی با آن مرد صحبت کردم و خواستم سیگارش را خاموش کند. زمانی که به دفتر مشتری رفتم خانم منشی خواست چند دقیقه ای منتظر مدیرش بمانم. پس از چند دقیقه مدیر وارد دفتر شد. حدس می زنید با چه کسی رو به رو شدم؟