مشتری را بترسانیم یا ترغیب کنیم؟!

برخی از افراد استفاده از روش ترغیب مشتری ها برای بازاریابی را ترجیح می دهند زیرا آنها ایجاد فرصت را مثبت تر و هیجان انگیز تر از ترساندن مشتری ها می دانند. اما درست برعکس. بیشتر مشتری هایی که از عواقب جواب رد خود ترسانده می شوند بیشتر به عقد قرارداد تمایل دارند.


متاسفانه مردم بیشتر به فرار از مشکلات تمایل دارند تا پیدا کردن روشی برای حل مشکل و شاد بودن. به همین دلیل بیشتر مردم - به ویژه در شغل خود - همیشه به دنبال مشکلات می گردند و عینک بدبینی بر چشم خود می زنند. مهم نیست محصولی که شما به مشتری خود ارائه می دهید تا چه اندازه ارزشمند است و مزیت دارد، بیشتر مشتری ها روی جنبه منفی و اشکالات احتمالی محصول دست می گذارند و فقط آن اشکال را می بینند و درصدد نخریدن محصول پیشنهادی هستند.

از نظر یکی از کارشناسان فروش - جفری مور -، یکی از بهترین روش ها برای تحریک مشتری B۲B (بیزینس در بیزینس) گفتن یا نشان دادن چیزی است که واقعا باعث وحشت آنها شود. سپس، همه اتفاق های بد ناشی از این ترس را برای آنها شرح دهید و تنها راه امید و خلاصی از این مشکل را محصول خود معرفی کنید.

مور توصیه می کند، نباید فقط روی ترس های موجود مشتری تمرکز کنید بلکه باید شرایط دشوار و ترسناکی برای او ایجاد کنید و روی آنها نیز مانور دهید. ترس های بسیار شدید و غیرقابل توصیف، بیشتر باعث می شوند تا مشتری برای خرید محصول موردنظر حریص باشد.

البته شاید این روش همیشه هم پاسخگو نباشد زیرا برخی از مشتری ها اهمیتی به مشکلات نمی دهند. اما به طور کلی، از آنجا که بیشتر مردم همیشه به همه چیز بدبین هستند و قسمت منفی قضیه را نگاه می کنند، می توانید از این ترفند برای فروش بیشتر استفاده کنید.