مدیرعامل WordStream: موفقیت به این سادگی نیست

ماهنامه آینده روشن: برای جایگاه خارق العاده ای که امروزه ایستاده ایم مسیری پرطمطراق را پیموده ایم.شرکتی که من در سال ۲۰۰۷ بنیاد نهادم، سال گذشته با رشد سه ساله ۵۷۷ درصدی، در طبقه بندی بودجه بیست و دو میلیون و هشتصد هزار دلاری قرار گرفت و این به آن معناست که ما سودآور بوده ایم و سودآوری ادامه پیدا خواهد کرد.

احتمال آن می رود که سال ۲۰۱۶ که در این نمودار نشان داده نشده است، سال جهش دار دیگری باشد. از این موضوع اطمینان دارم که رسیدن به جایگاهی که در حال حاضر در آن قرار دارم به آن سادگی ها نبود که در تصورم می گنجید.

اغلب استارت آپ ها در پنج سال اول شروع کارشان با شکست مواجه می شوند. این موضوع بسیار ناراحت کننده است که بسیاری از استارت آپ ها و کسب و کارهای نوپا برای جلوگیری از ورشکستگی و پیش رفتن به سمت دره نابودی با جاری کردن خون در کارها، به امید در حرکت بودن، زمان می خرند.

بنابراین چه چیز WordStream را متفاوت کرده است؟ چه چیزی WordStream را در این دریای آشفته استارت آپ ها بی نظیر کرده است؟ در اینجا به پنج درسی که من طی مسیر ایجاد یک کسب و کار موفق طی کردم اشاره می کنم.

۱. به تغییر اساسی تعصب نداشته باشید

وقتی WordStream را راه انداختیم، با مسئله درآمد خیلی سروکله زدیم. نمودار درآمد ما پیشرفت داشت اما نه آنقدر که لازم داشتیم. سرانجام درآمدمان به مقداری رسید که می خواستیم. به ظاهر نوسانات درآمد بسیار یکسان بود اما مقداری بیشتر از مدتی که انتظارش را داشتیم طول کشید. چرا از آن چیزی که فکر می کردم بیشتر طول کشید؟ به این دلیل که معمولا برنامه ریزی اولیه کسب و کار اشتباه است.

برنامه ریزی اولیه کاری تان بر اساس فرضیات ریخته شده است؛ بنابراین این موضوع اهمیت بسیاری دارد که در برابر تغییرات ریشه ای، به ویژه در اوایل کار، موضع نگیرید. برای شرکت ما WordStream آن چیزی که به عنوان «پروژه فرعی» شروع شد سرانجام دغدغه ای بزرگ و هدف اصلی و بزرگ مان جزو کوچکی از دغدغه واقعی مان شد.

می بینید که WordStream کار خود را به عنوان یک ابزار جستجوی لغات کلیدی آغاز کرد. ما به سرعت دریافتیم این راه از آن خصوصیات حفظ و نگهداری بی بهره است که بتوان تجارتی را بر آن بنا نهاد. این را از این نکته فهمیدیم که بیشتر مشتریان ما تنها پس از شش ماه یا بیشتر، از پیش ما می رفتند.

در حال حاضر ابزار اولیه جستجوی کلمات کلیدی مان با کلمات تبلیغاتی (اد وُردز) ادغام شده است و این ویژگی که در ابتدا فرعی بود بعدها به مرکز اصلی توجه برای گسترش وب سایت، به عنوان بستر نیرومندی که به مبلغان این اجازه را می دهد به طور موفقیت آمیزی تمامی بخش های مدل تبلیغاتی «پرداخت به ازای هر کلیک» از «اد ورز گوگل» گرفته تا وب سایت «بینگ»، تبلیغات اجتماعی، ردیابی تماس و صفحه های خانه سایت ها را مدیریت کنند تبدیل شد و بسیار خرسندم بگویم اکنون آن مشتریانی که پیش تر گفتم بیشتر از شش ماه است که همراه ما مانده اند.

۲. شما به تیمی بزرگ نیاز دارید

این نکته مهم است که روی ابرتوانایی ها و قدرت تان و کارهایی تمرکز کنید که در آن منحصر به فرد هستید و فقط شما توانایی انجامش را دارید؛ برای خود من این موضوع در زمینه های وبلاگ نویسی و بازاریابی یک محصول صحت دارد.

همچنین بهتر است هیچ وقت خودتان را به انجام کارهایی که در آنها خوب نیستید و به انجام شان کمترین علاقه ای ندارید مجبور نکنید؛ برای من این کار شامل مدیریت مالی می شود.

خوشبختانه من شریک تجاری بی نظیری، به نام رالف فالز، دارم که مدیر ارشد اجرایی WordStream است. او تمامی کار را خودش رهبری می کند و همه بخش ها را زیر نظر دارد و در یک کلمه، در جایگاه خودش فوق العاده است؛ همچنین سرمایه گذاران فوق العاده خوبی، از جمله پاول فلاناگان از شرکت «ارزیابی تلاطم»، فرانک آندرسکو از بخش سرمایه گذاری ریسک «شرکت زیمنس» و بندیکت روچیو از شرکت «سرمایه گذاری ببرد»، با من همکاری می کنند. شما نمی توانید برای همیشه همه کارها را تنها انجام دهید؛ شما به شرکای تجاری منحصر به فرد و گروهی عالی برای حمایت از شرکت تان نیاز دارید. روی آن مواردی که در آنها خوب هستید تمرکز کنید.

۳. هیچ گاه از پشتکار دست نکشید

خیلی خوب است که یک سیاست بسیار روشن داشته باشید، اما سخت کوشی همچنان یک عامل مهم و ضروری همیشگی است. ما همچنان روزانه برای انتشار مطالب مهم مرتبط و جالب و مفید تلاش می کنیم که این گونه در عرصه خودمان شناخته شده، باقی بمانیم.

همیشه در جستجوی آن هستیم که نرم افزار و شرکت خودمان را بهتر کنیم. این موضوع پیش تر نیز گفته شده است که پشتکار قلب استعداد است. زمانی که استعداد جوششی ندارد ما همچنان پشتکار ادامه می دهیم.

۴. قدرت «خلق رشد»

لحظه بزرگ کشف دیگری در عرصه کاری مان زمانی بود که ما از پیشنهاد اولیه مان که یک پروفایل رایگان بود به یک موتور جستجوگر کلمات تبلیغاتی تغییر مسیر دادیم. این موضوع یک «خلق رشد» بی نظیر بود («هک رشد» یا «خلق رشد» یک تکنیک بازاریابی برای گسترش فناوری شرکت های نوپاست که با استفاده از تفکر تخیلی و سنجه های اجتماعی برای فروش محصولات و به دست آوردن ارائه برتر به کار می رود)؛ دلیل پر رنگ بودن این موضوع چیست؟

ده ها هزار نفر از مردم ماهانه از ابزاری که ما در اختیارشان گذاشته ایم استفاده می کنند. این منبعی شگفت انگیز برای نسل پیشرو است.

این تغییر به متصدیان فروش ما این اختیار را می دهد که مسائلی را که مشتریان ما با آن مواجه هستند به صورت دقیق شناسایی و به بهترین صورت برای حل آنها بکوشند.

خلق رشد به دلیل آن که آشکارسازی تلخ مخارج بی فایده را نشان می دهد حس ضرورت را به مشتریان منتقل می کند. موتور جستجوی ما آنها را تشویق می کند.

به صورت طبیعی شما باید با راه حل های خودتان دلیل نیاز مشتریان را به آنها توضیح دهید؛ موتور جستجوگر ما از عهده این کار نیز بر می آید. موتور جستجوگر تبلیغات گوگل به قدرتمندترین خالق رشد تبدیل شد. این ابزار مردم را بدون مداخله انسان در یک پروسه گذر از تبلیغات به خرید می کشاند. مردم به سرعت از آگاهی به بررسی می رسند.

۵. هوای بهترین مشتریان تان را داشته باشید

شرکت ها راه پر کوششی را برای دنبال کردن این موضوع می پیمایند که مصرف کنندگان جدید شان را به همان اندازه مشتریانی که تا به حال داشته اند راضی نگه دارند و کتاب قانون کسب و کار خود را گسترش دهند. مشتریان ثابت در حد بسیار زیادی ارزشمند هستند. شما پس از صرف هزینه برای جلب کردن و سازماندهی مشتریان تان می خواهید ارزش زمانی را که آنها با شما هستند افزایش دهید.

تا به حال آزمایش های بسیاری را برای کشف راز ابقای مصرف کنندگان انجام داده ایم. تعدادی روش که شما می توانید با استفاده از آنها مشتریان تان را حفظ کنید عبارت اند از: واگذاری کارمزد به بازاریان شرکت تان در ازای نگهداری مشتری، برقراری ارتباط با مشتریان و سرمایه گذاری با جسارت در لحظات شکست یا پیروزی، و در آخر متاسف نبودن از گفتن «نه» به برخی از خریداران.

شما می توانید در مقاله ای که با عنوان «چهار راه نامتعارف برخی شرکت ها برای حفظ طولانی مدت بهترین مشتریان شان» نوشته ام درباره این موضوع چیزهای بیشتری بخوانید.

لری کیم - مدیرعامل ورداستریم