آیا شبکه های اجتماعی واقعا به افزایش فروش کمک می کنند؟

ماهنامه بازاریاب بازارساز - مریم برزگر: بسیاری از مدیران فروش هنوز اعتقاد دارند زمانی که حرف فعالیت های مربوط به شبکه های اجتماعی می شود، این فعالیت ها ارزش تلاشی را که صورت می گیرد ندارد و خواستار دلیل و مدرک برای بازگشت سرمایه هستند. حقیقت این است که شبکه ها و رسانه های اجتماعی مکانیزم هایی هستند که ثابت کرده اند می توانند منجر به افزایش درآمد و تحقق اهداف شوند و ارتباط مستقیمی بین استفاده از این شبکه ها و بستن قراردادهای بیشتر وجود دارد.

در مطالعه ای نشان داده شد که ۷۲.۶ درصد از فروشندگانی که از شبکه اجتماعی استفاده می کنند، عملکرد بهتری نسبت به سایر فروشندگان که از این ابزار بهره نمی برند، دارند و تعداد سفارش های آنها نیز ۲۳ درصد بیشتر است. سوالی که باید به دقت به آن توجه کرد، این است که اگر در شبکه های اجتماعی غایب باشیم، چه چیزی را از دست خواهیم داد.

اگر رقبای ما در این شبکه ها حضور فعال داشته باشند، آگاهی مشتریان نسبت به برند خود را افزایش خواهند داد و کانال های قدرتمندی برای خدمات مشتریان ایجاد خواهند کرد. اینها یعنی اینکه اگر ما دست روی دست بگذاریم، به صورت خودکار از گردونه رقابت حذف خواهیم شد.

همچنین لازم است یکی از قوانین طلایی فروش را به خاطر بسپاریم: ارتباطات نقش حیاتی در فروش دارد. همانطور که تلاش می کنیم با حضور در نمایشگاه ها و رویدادهای مختلف، ارتباطات بیشتری به دست آوریم و حضور پررنگ تری در محافل و مجامع داشته باشیم، حضور ما در شبکه های اجتماعی نیز چنین فرصتی را برای مان ایجاد خواهد کرد. البته با هزینه کمتر و کارآیی بسیار بالاتر.

در ادامه به چند پرسش معمول که فروشندگان درباره شبکه های اجتماعی مطرح می کنند پاسخ داده شده است:

1. در کدام شبکه اجتماعی عضو شوم؟

نظرات مختلفی در این ارتباط وجود دارد اما قانونی که در همه شرایط صدق می کند، این است که ابتدا کشف کنید مشتریان شما در کدام شبکه حضور فعال تری دارند و بر اساس آن، میزان فعالیت خود را در آنجا افزایش دهید. بیشتر پژوهش هایی که در این زمینه انجام شده از لینکدین و توئیتر به عنوان فضاهای مفیدتری برای ایجاد مکالمه های کسب و کاری و انجام فعالیت های بازاریابی یاد می کنند.

برای مثال گروه های لینکدین (Linkedin groups) در این زمینه بسیار مفید هستند. با عضویت در این گروه ها و «گوش دادن» به مکالماتی که بین اعضا برقرار می شود، اطلاعات بسیار خوبی درباره اتفاقات صنعت به دست می آورید.

یکی از اشکالات فروشندگان در این شبکه ها این است که به محض عضو شدن، شروع به سخنرانی و اظهارنظرهای طولانی می کنند، گویا که فراموش می کنند هدف از عضویت در چنین شبکه هایی دیده شدن و اطلاع از وضعیت بازار است نه مغلوب کردن فرد یا افرادی در مذاکره.

2. چقدر در این سایت ها فعال باشیم؟

شکل ایده آل این است که هر روز فعال باشید اما این کار نباید وقت زیادی از شما بگیرد. کارشناسان این حوزه معتقدند که نیروهای فروش حداکثر 15 دقیقه باید برای هر یک از شبکه های اجتماعی در طول روز وقت بگذارند. در ضمن فراموش نکنید که به نظرات و پیشنهاداتی که به مطالب شما داده می شود، حتما پاسخ دهید. همچنین خود را برای شنیدن هر نوع نظری آماده کنید. شبکه های اجتماعی این فرصت را به کاربران می دهند که نظرات منفی خود را آزادانه اعلام کنند.

3. بهترین راه برای مشتری یابی در شبکه های اجتماعی چیست؟

قبل از آن که مستقیما فعالیت خود را در این شبکه ها آغاز کنید، به پروفایل های مشتریان، همکاران و رقبا نگاهی بیندازید و اطلاعاتی به دست آورید. البته این نکته را هم مد نظر داشته باشید که برای فکر کردن و آماده سازی خیلی زمان بگذارید. با گذشت زمان و افزایش فعالیت، خودتان می توانید به این نتیجه برسید که کدام شبکه بیشتر پاسخ نیازهای شما را می دهد.

مهم ترین نکته این است که فروش اجتماعی تلاش برای ایجاد حس اعتماد در مشتریان است. این اعتماد به مرور زمان به ارتباطاتی قدرتمند تبدیل می شود. هر چقدر مخاطبان شما در شبکه های اجتماعی افزایش یابد، فرصت های فروش بیشتری خواهید داشت.