حرفه‌ای باشید تا بفروشید

ماهنامه بازاریاب بازارساز - نیما محمودی: از کارل رن بورگ به عنوان پدر فروش مستقیم چندسطحی نام برده می شود. در سال ۱۹۱۵ میلادی، هنگامی که وی در چین در سمت عامل فروش برای یک کارخانه کار می کرد، هم زمان درباره اثرات رژیم و تغذیه بر روی سلامتی نیز تحقیق می کرد. در بازگشت به آمریکا، رن بورگ به تحقیقاتش ادامه داد و در سال ۱۹۳۴ شرکتی را در زمینه فروش مکمل های غذایی و معدنی و مولتی ویتامین تاسیس کرد.

وی به همراه همسایه اش دکتر کاسبری و لی می تینگر که مدیر فروش یک شرکت بود، در سال 1945 یک طرح بازپرداخت چندسطحی را به این شرکت اضافه کردند و بدین ترتیب اولین طرح فروش شبکه ای به شیوه امروزی پا به عرصه وجود گذاشت.

از آن تاریخ به بعد، فروش دچار تغییرات و تحولات فراوانی شده و هر روز جنبه های جدیدی به آن اضافه شده تا بتواند متناسب با نیازهای بازار حرکت کند.

زمانی که قرار است به عنوان نیروی فروش در جلسه ای حضور یابید و برای گرفتن پروژه با مشتری مذاکره کنید، رعایت یکسری از موارد تضمین کننده موفقیت شما خواهدبود. آمادگی پیش از جلسه، جمع آوری مطالب درست و دقیق و متناسب با نیاز مشتری، آگاهی از فنون مذاکره و... از جمله این موارد هستند. علاوه بر این موارد که درباره آنها مطالب زیادی خوانده ایم، یک مورد دیگر هم هست که برای موفقیت در جلسه ارائه یا مذاکره باید به آن توجه کنیم و آن حرفه ای بودن است.

مسلما مشتریان ترجیح می دهند با شرکتی کار کنند که کاملا حرفه ای باشد و بتواند به مشتری اطمینان دهد که درخواست او را به خوبی می تواند انجام دهد. حرفه ای بودن از پوشش آغاز می شود. خود شما به فردی که با شلوار جین و یک تی شرت با نوشته های عجیب و غریب در مقابل تان نشسته اعتماد نمی کنید و با او وارد معامله نمی شوید حتی اگر آن فرد دوست صمیمی شما باشد. شاید با چنین فردی رفتن به تفریح و گردش خیلی خوب باشد اما کسب و کار قواعد خود را دارد و شکستن این قواعد به نفع ما نخواهدبود.

از پوشش که بگذریم برای حرفه ای بودن باید بتوانیم حرفه ای صحبت کنیم. برای دستیابی به این هدف، این عبارت ها را در جلسه با مشتریان خود به کار بیرید:

1. «تخصص ما این است.»

بنا به درخواستی که از سوی مشتری برای شما ارسال شده، حوزه مورد نظر او را شناسایی کنید و در جلسه عنوان کنید که تخصص شما روی آن مورد است. شاید شما چندین تخصص داشته باشید اما روی تخصصی تمرکز کنید که مورد نظر و درخواست مشتری است. بسته پیشنهادی شما باید با در نظر گرفتن سلیقه مشتری به او ارائه گردد.

۲. «برنامه این است.»

یک فرد یا شرکت حرفه ای قادر است دانش و بینش خود را در قلب یک «برنامه» به مشتری ارائه دهد. بنابراین حتما در جلسه با مشتری به او برنامه بدهید. اگر بهترین اطلاعات و داده ها را هم داشته باشید تا زمانی که این اطلاعات را تبدیل به یک برنامه مدون نکنید، نمی توانید ادعا کنید که می توانید برای مشتری خود یک شریک حرفه ای باشید. برنامه داشتن به معنی احترام قائل شدن برای وقت و پول مشتری است.

3. «می توانید روی ما حساب کنید.»

چرا مشتری حاضر شده به شما وقت بدهد؟ دلیلش این است که می خواهد بخشی از کار را به فرد دیگری بسپارد و خودش روی بخش های دیگر تمرکز کند. در چنین شرایطی چه عبارتی بهتر از «می توانید روی ماه حساب کنید» به او امید و دلگرمی می دهد.

۴. «اوضاع شما خوب است اما چالش هایی هم وجود دارند.»

از همان ابتدا روی مشکلات مشتری تمرکز نکنید. مسلما آنها خودشان می دانند که ضعف ها و کمبودهایی دارند وگرنه با شما کاری نداشتند. پس خیلی لازم نیست اوضاع بد آنها را به ایشان یادآوری کنید. ابتدا به آنها اعتماد به نفس بدهید و از تلاش هایی که تاکنون کرده اند، قدردانی کنید و سپس بگویید که چند مورد هم وجود دارد که نمی گذارد شما به جایگاه واقعی تان برسید. وظیفه ما این است که این چالش را شناسایی و برطرف کنیم.

بسیاری از مشتریان نسبت به کاری که می کنند تعصب و عشق دارند بنابراین باید به گونه ای مذاکره کنیم که این فکر در ذهن مشتری شکل نگیرد که ما دستاوردهای او را زیر سوال می بریم.

۵. «چه کار دیگری می توانیم برای تان انجام دهیم؟»

یک فرد یا مجموعه حرفه ای فقط روی یک مورد خاص کار نمی کند بلکه از منظری جامع به موضوع می نگرد و راه حل ارائه می دهد. به عبارتی، فقط تاکتیکی فکر نکنید و تفکر استراتژیک نیز داشته باشید. جامعیت نگری باعث می شود مشتری با خیال راحت تری با ما مراوده تجاری داشته باشد.

6. «تا دو ماه دیگر کار را به شما تحویل می دهیم.»

تعیین ضرب العجل توسط شما به مشتری نشان می دهد که از تعهد و دقت بالایی برخوردار هستید و نظم در مجموعه شما حرف اول را می زند. البته توجه داشته باشید که با توجه به ظرفیت های خود به مشتری زمانی را اعلام کنید تا به دلیل بدقولی در روابط تان اختلالی ایجاد نشود. بدقولی ولو یک بار باعث لطمه خوردن به رابطه ای می شود که سال ها برای ایجاد آن زحمت کشیده شده است.

۷. «ما مسئولیت این اتفاق را می پذیریم.»

اشتباه همیشه پیش می آید. حرفه ای بودن به معنای اشتباه نکردن نیست بلکه منظور از حرفه ای بودن این است که اگر قصور از طرف ما بوده، مسئولیت اشتباه را بپذیریم و درصدد برطرف کردن آن برآییم. شانه خالی کردن از مسئولیت به مشتری ثابت می کند که ما فقط رفیق روزهای خوب هستیم و در مواقع سخت و بحرانی سود خود را به منافع مشتری ترجیح می دهیم.