۵ راه مخ زدن مشتری برای فروش بیشتر

مجله پنجره خلاقیت - کلی رابرتسون، ترجمه شادی حسن پور: مهارت های مذاکره خود را ارتقا دهید تا معاملات بهتری انجام دهید.

«بهترین قیمتی که می توانید ارائه کنید چقدر است؟»
«خیلی گران است.»
«رقیبتان همین محصول را خیلی ارزان تر می دهد.»

بیشتر فروشندگان و مالکان کسب و کار هر روز جملاتی این چنین می شنوند. این موضوع بدان معناست که یادگیری مذاکره کارآمد بسیار اهمیت دارد. در این مقاله به معرفی پنج استراتژی ای می پردازیم که به شما در بهبود مهارت های مذاکره تان کمک کرده و در نهایت سود بیشتری برایتان به ارمغان خواهدآورد:

۱. یاد بگیرید حیرت زده شوید.

حیرت زدگی یکی از قدیمی ترین تاکتیک هایی است که در مذاکرات مورد استفاده قرار می گرفته است. این مسئله واکنشی آشکار به پیشنهاد یا قیمتی است که از سوی مشتری در مذاکرات رو در رو ارائه شده است. هدف از این تاکتیک این است که کاری کنید تا طرف مقابل نسبت به پیشنهادی که ارائه کرده احساس ناراحتی کند. به یک مثال توجه کنید. تامین کننده ای قیمتی را برای یک محصول بیان می کند. فروشنده با استفاده از تاکتیک حیرت زدگی می پرسد «ببخشید چقدر؟!» او باید حسابی متعجب و شگفت زده به نظر برسد و نشان دهد که مشتری خیلی به خود جرات داده که چنین قیمتی بیان کرده است. مشتریان معمولا دو واکنش نسبت به این تاکتیک نشان می دهد:

الف: احساس عدم راحتی کرده و قیمت منطقی تری پیشنهاد می کنند.
ب: درجا از خرید منصرف می شوند.

2. به یاد داشته باشید که مردم معمولا خیلی بیشتر از آنچه توقع دارند، درخواست می کنند.

این بدان معناست که شما باید در مقابل وسوسه کاهش قیمت سریع یا دادن تخفیف مقاومت کنید. یک بار می خواستم کفشی بخرم و از فروشنده خواستم که تخفیف خیلی زیادی (در حد نصف قیمت) به من بدهد. و واقعا از این که دیدم او درخواست مرا قبول کرد متعجب شدم!

۳. شخصی که اطلاعات بیشتری دارد، پیروز میدان است.

شما باید تا جای ممکن نسبت به موقعیت طرف مقابل اطلاعات داشته باشید. این تاکتیک به ویژه برای نمایندگان فروش اهمیت دارد. اگر شرکت شما سابقه همکاری با طرف مقابل را دارد، مطمئن شوید که قبل از جلسه مذاکره چند و چون آن را به خوبی بدانید (و آماده باشید که در طول جلسه به آن اشاره ای نیز بکنید). پرسش های بیشتری در مورد محصول مورد نیاز از مشتری تان بپرسید. بدانید که چه چیزی برایش اهمیت دارد و می خواهد با خرید این محصول یا خدمات، کدام نیاز یا خواسته خود را مرتفع کند. سپس راهکار مناسبی به او ارائه کنید. عادت کنید پرسش هایی از این قبیل بپرسید:

- چه چیزی باعث شد که به خرید چنین محصولی روی بیاورید؟
- چه تجربه ای تا به حال از محصولات مشابه داشته اید؟
- آیا محدودیت زمانی دارید؟ آیا محدودیت بودجه دارید؟
- چه چیزی برایتان در این خرید از همه چیز مهم تر است؟

بهتر است تا حد ممکن در مورد رقبایتان نیز اطلاعات جمع کنید. اما وارد جنگ قیمتی نشوید.

۴. بسیاری از مردم به دلیل عدم اعتماد به نفس از مذاکرات دوری می کنند.

بیشتر مذاکره کنید و اعتماد به نفستان را افزایش دهید. از تامین کننده درخواست تخفیف کنید. شما به عنوان مصرف کننده می توانید از خرده فروش درخواست کاهش قیمت داشته باشید. در ادامه جملاتی نوشته شده اند که می توانید برای بهبود مهارت مذاکره تان به کار بگیرید:

- «احتمالا می توانید قیمت بهترین پیشنهاد کنید!»
- «امروز چقدر تخفیف می دهید؟!»
- «خیلی گران است.»

و منتظر واکنش فروشنده بمانید. حیرت زده شوید. رفتاری خوشایند داشته باشید و پای حرفتان بمانید، اما طلبکار نباشید. همواره رویکردی حرفه ای را پیشه خود کنید. اگر مذاکره تان براساس حرف شما پیش نرفت، ناامید و عصبانی نشوید. با خود عهد کنید که در هر شرایطی به مذاکره بپردازید تا در نهایت در این مهارت احساس راحتی، اعتماد به نفس و موفقیت کنید.

5. کمی زمان بخرید و آن لحظه از فرآیند خرید فاصله بگیرید.

به جای این که کلا پاسخ منفی بدهید یا تخفیف زیادی روی محصولاتتان بدهید، کمی زمان بخرید. فروشندگانی که در کارگاه های من شرکت کرده بودند، می گفتند این راهکار بهترین چیزی است که برای کنار آمدن با مشتریان به کار بسته اند.

مذاکره در تمام فرهنگ ها وجود دارد و یکی از مهارت های اساسی زندگی به شمار می آید. همه مردم هر روز از این مهارت استفاده می کنند. این استراتژی های مذاکره را به کار بگیرید تا به سرعت متوجه بهبود نتایجی شوید که به دست می آورید.