«پیچ‌ دک» چیست و چه نقشی در موفقیت استارتاپ‌ها دارد؟

وب‌سایت سواد زندگی: پیچ دک (Pitch Deck) روشی استاندارد برای ارائه یک استارت آپ است که کارآفرینان از آن به منظور جلب توجه سرمایه گذاران و تامین بودجه مورد نیاز شرکت خود بهره می‌برند. این فرم از ارائه، ویژگی‌ها و همچنین الزامات مشخصی دارد که باید تحت هر شرایطی رعایت شوند.

ارائه معمولا توسط پروژکتور و به صورت اسلاید باکیفیت انجام می‌شود، اما همانند سایر آموزه‌های کار و کسب باید استاندارد‌ها و قوانین آن رعایت شود؛ برای مثال هیچ پیچ دکی نباید بیش از ۱۹ اسلاید یا بخش باشد.

در کتاب هنر بنیان گذاری استارت آپ درباره پیچ دک آمده است: کارآفرینان به صورت حضوری و با استفاده از تصاویر گویا ارتباطی دیداری و کلامی با سرمایه گذاران برقرار می‌کنند. ابزار‌های بصری در این حالت باعث ترغیب سرمایه گذاران به تمرکز بر کار و کسب شما می‌شوند.

به طور خلاصه یک پیچ دک قدرتمند، خصوصیات زیر را دارد:

• وضوح و سادگی
• مهارت متقاعد سازی مخاطب
• عملگرایی و آسان بودن پیروی دقیق از آن.

اما هر اسلاید قابل ارائه باید چه عناوین و بخش‌هایی داشته باشد؟

۱. مشکل (کمبود و نقص و مسأله‌ای که شما با کار و کسب خود به شکل بهتری برای حل آن راهکار ارائه داده اید.)

۲. راه حل

۳. بازار

۴. محصول

۵. مزایا و نقاط کشش

۶. تیم

۷. رقابت

۸. منابع مالی

بر اساس تحقیقی از شرکت DocSend، سرمایه گذاران به طور میانگین زمانی معادل ۳ دقیقه و ۴۴ ثانیه را صرف بررسی هر پیچ دک می‌کنند. در این مطالعه ۲۰۰ پیچ دک مختلف بررسی و مشخص شد که این افراد بیش از همه به عناوین منابع مالی، تیم و رقابت علاقه‌مند هستند و زمان بالاتری را صرف تجزیه و تحلیل اسلاید‌های مرتبط با آن‌ها می‌کنند.

در ادامه برای آن که بتوان یک کار و کسب نوپا و یا همان استارت آپ را به شرایط ایده آل و بهره وری بیشتر نزدیک کرد، اصول ساخت یک پیچ دک حرفه‌ای را شرح خواهیم داد.

۱. مشکل

همان طور که ذکر شد، اولین اسلاید از یک پیچ دک قابل تامل چیزی نیست جز تفسیر مشکلات. در این بخش مسیری در اختیار کارآفرین قرار می‌گیرد تا شکاف پر شده توسط کار و کسب خود در بازار را توضیح دهد.

بدین ترتیب مشکل یا چالش مد نظر باید چیزی باشد که از اهمیت بالایی برای مردم برخوردار است و ابعاد مختلف آن نیز توسط سرمایه گذاران به راحتی درک شود.
علاوه بر این کارآفرین باید توجه داشته باشد که در هر اسلاید از بخش مشکل، به ارائه یک مرتبه چندین چالش در کنار هم نپردازد و بر اساس اولویت آن‌ها را دسته بندی کند. چنانچه چینش مطالب به هر دلیلی ابهام برانگیز باشد، فرصت جلب نظر حداقل یکی از سرمایه گذاران را به راحتی از دست خواهید داد.

اما سرمایه گذار معمولا به چه علتی و چگونه ریسک تخصیص بودجه برای یک استارت آپ را می‌پذیرد؟

• در حالتی که وی قبلا همان مشکل را تجربه کرده باشد
• احساسی درونی و در بسیاری از مواقع نیز کاملا محاسباتی از تضمین بازگشت سرمایه یا به اختصار ROI
• وارد شدن در تخصصی که وی نیز با آن سر و کار دارد (مانند مراقبت‌های بهداشتی و مسائل مرتبط با درمان در خصوص پزشکان)

حال اگر سرمایه گذاری همزمان گرفتار هر سه مورد فوق شود، این موضوع بدین معناست که شما توانسته اید شریک اصلی خود را پیدا کنید.

۲. راه حل

راه حل باید کاملا شفاف، واضح و همچنین مختصر باشد. به ویژه اگر استارت آپی در زمینه فناوری دارید، بهتر است راه حل‌هایی مقیاس پذیر ارائه دهید. علاوه بر این ارائه راه حل باید به گونه‌ای باشد که ضرورت استفاده از آن را در شرایط خاص کنونی توجیه کند. زیرا همان طور که می‌دانید زمان بندی در تجارت همه چیز است و رسیدگی در زمان مناسب به یک کار و کسب می‌تواند آن را از خطر سقوط حتمی نجات دهد.

همواره زودتر و یا دیرتر از موعد مقرر رسیدن، عامل اصلی عدم موفقیت در استارت آپ‌ها محسوب می‌شود. به غیر از نکات عنوان شده، باید از اظهاراتی که شما را تنها فردی که چنین کاری انجام داده است و یا رهبر خبره گروه معرفی می‌کنند شدیدا پرهیز کنید.

همانگونه که سرمایه دار مشهور آمریکایی به نام مارک کیوبن می‌گوید: ممکن است پیش از شما صد‌ها نفر دقیقا به همین ایده و یا انواع مشابه آن دست یافته و به علل مختلف نتوانسته باشند آن را عملی کنند. پس اگر به دنبال سرمایه گذاری مناسب هستید، باید مقداری متواضع باشید!

۳. بازار

توصیه می‌شود که در اسلاید‌های مرتبط با بخش بازار به مسائلی از جمله بازار هدف، اندازه بازار، روند رشد بازار هدف در گذشته و همچنین الگوی رشد احتمالی آن در آینده اشاره شود. این رویکرد اطلاعاتی کامل و ارزشمند را در اختیار سرمایه گذاران قرار می‌دهد تا با دید باز اقدام به محاسبه بازگشت سرمایه خود کنند. علاوه بر این باید حتما منابع مورد استفاده در تهیه این بخش نیز ضمیمه کار شود.

۴. محصول

یکی از مهم‌ترین و تاثیرگذارترین قسمت‌های یک پیچ دک موفق، بخش محصولات است. در اسلاید‌های این بخش کارآفرینان اقدام به معرفی جنبه‌های مختلف محصول استارت آپ خود می‌کنند. برای آن که بتوان قدرت این بخش را افزایش داد توضیحی مختصر و مفید در مورد خود محصول و در صورت امکان، ارائه نقل قول‌هایی مثبت از مشتریانی که تجربه استفاده از آن را داشته اند، توصیه می‌شود.

۵. مزایا و نقاط کشش

در این اسلاید مسیر پیشرفت کار و کسب به صورت ماهانه (برای مثال از نظر درآمد یا سطح کیفی) نشان داده می‌شود. برای آن که بتوان توجه سرمایه گذاران را با ضریب اطمینان بالا جلب کرد، باید روی این بخش با دقت بسیار کار کنید. آیا قادر به ذکر مزیتی خاص برای کسب و کار خود هستید؟ آیا می‌توانید تنها در یک اسلاید تمایز خود را از سایر استارت آپ‌های رقیب به خوبی توضیح دهید؟

۶. تیم

تیم یکی دیگر از بخش‌های حیاتی در تهیه پیچ دک‌های قابل استناد و جذاب است. هر سرمایه گذاری مایل است بداند که چه کسی یک مجموعه نوپا را هدایت می‌کند و عامل اصلی هماهنگی میان تمامی افراد این تیم چیست.

باید توجه داشته باشید که در زمان تاسیس یک استارت آپ برای بار اول، ناخودآگاه بخش زیادی از بودجه خود را صرف آموزش به اعضا و همچنین رفع اشتباهات آن‌ها خواهید کرد. این موضوع بخشی از روند تکامل را شامل می‌شود و نباید به هیچ عنوان در این زمینه کم کاری کنید. معرفی اصولی تیم به سرمایه گذاران در یک پیچ دک حرفه ای، اهمیت زیادی در تعیین سرنوشت کسب و کار شما خواهد داشت.

بهترین راه برای طراحی اسلاید‌های این قسمت، توصیف اعضای تیم رهبری به طور مستقل از سایر همکاران است. در ادامه نیز به دو الی سه مورد از کارنامه و دستاورد‌های اصلی هر یک از اعضا اشاره کنید.

۷. رقابت

رقبای فعال در حوزه کاری تان را مشخص کنید و این که چطور با آن‌ها مقایسه می‌شوید؟

همچنین ویژگی‌های کار و کسب شما که به برتری تان منتج خواهند شد را توضیح دهید. به بیان دیگر شما در تلاش برای اثبات نقاط تفاوت خود به سرمایه گذاران هستید و بدین ترتیب باید دیدگاهی را در اختیار آن‌ها قرار دهید که بتوانند با استناد به آن استارت آپ شما را از میان دیگر کسب و کار‌ها انتخاب کنند.

۸. منابع مالی

در اسلاید‌های قسمت منابع مالی، باید قادر به ارائه برنامه ریزی اقتصادی استارت آپ خود طی ۳ سال آینده باشید. حتی ممکن است برخی از سرمایه گذاران به دنبال برنامه‌ای طولانی مدت‌تر که حداقل ۵ سال پیش رو را مشخص کند نیز باشند.

هرچند پیش بینی نحوه تخصیص منابع مالی یک کار و کسب همانند شلیک تیری در تاریکی است، اما باز هم می‌تواند آمادگی ذهنی خوبی از وضعیت کنونی استارت آپ و همچنین نتایج احتمالی آن به دست دهد.

معمولا این اسلاید‌ها از آنچه که کارآفرینان تصور می‌کنند اهمیت بیشتری دارند با این حال، نیازی به ذکر جزئیات مو به مو در اسلاید‌های منابع مالی نیست و تنها ارائه خلاصه‌ای گویا و البته کاربردی کافی خواهد بود.

یادتان باشد مهم‌ترین نکته‌ای که در تمامی مراحل تهیه پیچ دک باید به آن توجه داشته باشید، دوری از ابهام و به ظاهر سرگرم ساختن مخاطب با استفاده از آمار و ارقام پیچیده و فاقد منابع موثق است؛ سرمایه گذاری که با کلمات شما دچار ابهام شوند، هرگز روی خوش به پیشنهادتان نشان نخواهند داد.