فروشندگی و درون گرایی؟ آیا ممکن است؟

مجله پنجره خلاقیت - ترجمه شادی حسن پور: تصویر کلیشه ای حال حاضر از نمایندگان فروش حرفه ای، تصویری است که در آن می توان فروشنده ای برون گرا را دید که با سحر و افسون خود مشتریان را به خرید هر چیزی به هر قیمتی وا می دارد. اما باور کنید که هزاران راه دیگر نیز برای موفقیت در حیطه فروش وجود دارد و اگر شما فرد درون گرایی هستید و می خواهید شغلی در حیطه فروش به دست آورید، ناامید نشوید.

می توانید این کار را به خوبی رقیبان برون گرایتان انجام دهید. من فروشندگان درون گرای بسیار موفقی را از نزدیک ملاقات کرده ام و توانسته ام برخی از استراتژی ها و تکنیک هایی را که به آنها در امر فروش و ارتباط موثر با مشتری کمک کرده اند، به خوبی بشناسم. در این مقاله به مهم ترین تکنیک هایی که این افراد استفاده می کردند، می پردازیم. امیدوارم برایتان مفید واقع شود.

۱. روی توانایی هایتان مانور دهید.

یکی از مهم ترین عناصر موفقیت در حیطه فروش این است که نسبت به بقیه متمایز باشید. اما متمایز شدن لزوما به معنای فریاد زدن و برون گرا بودن نیست. افراد درون گرا ویژگی های متمایز مختص به خودشان را دارند که بسیاری از آنها برای مشتریان جذابیت بسیاری دارند. موفقیت زمانی به دست می آید که شما بتوانید توانایی های طبیعی تان را در حیطه های زیر نشان دهید.

گوش دادن: مشتری های به فروشندگانی علاقه دارند که واقعا به آنها گوش می دهند و زمان کافی بهشان می دهند تا چالش ها و نیازهایشان را کاملا بیان کنند. بنابر تجربه شخصی ام، فروشندگان برون گرایی که به شدت اجتماعی هستند، با این موضوع حسابی مشکل دارند، چرا که به دلیل علاقه شان به حرف زدن نمی توانند به خوبی از نیازهای مشتری سر در بیاورند.

تفکر ساماندهی شده: مشتریان اغلب مشکلات کاری زیاد و پیچیده ای دارند. به همین دلیل ارزش زیادی برای افرادی قائل اند که تفکری ساماندهی شده و منظم دارند و می توانند احساسات آنها را درک کنند و سپس راه حل هایی با هزینه مناسب و کاربردی پیشنهاد دهند. این کار به نظر بهترین کار برای یک فرد درون گراست!

جزئی نگری در پیگیری: افراد درون گرا، علاوه بر داشتن مهارت تفکر استراتژیک، افراد کاملا جزئی نگری هستند. آنها می توانند کارها را با نظم و تدبیر خاص خودشان پیش ببرند، به شکلی منظم به تماس های تلفنی و ای میل های دریافتی پاسخ دهند، به تعهداتشان پایبند بمانند و علائم و نگارش را رعایت کنند و... . مشتریان زیادی هستند که به این رفتارها ارزش می نهند.

2. انرژی اجتماعی تان را مدیریت کنید.

تعاملات اجتماعی می توانند انرژی افراد درون گرا را تخلیه کنند. کاری که کمک زیادی به من کرد این بود که نیمی از روز را به فروش تلفنی بپردازم. برایم سخت بود که از ابتدای شروع به کارم، کل روز را با مشتریان حضوری سر و کله بزنم. پس تصمیم گرفتم که صبح ها با مشتریان تماس تلفنی داشته باشم و بعد از ظهر یا وقتم را به مشتریان حضوری اختصاص دهم یا تماس های روز قبل را پیگیری کنم.

این کار نه تنها باعث شد انرژی بیشتری برای تعاملات اجتماعات به دست آورم، بلکه فرصت خوبی در اختیارم گذاشت تا مهارت گوش دادن، تفکر سیستماتیک و پیگیری دقیقم را بهتر از قبل کنم و مشتریان را، چه حضوری و چه تلفنی تحت تاثیر قرار دهم. زمانی که به سمینار یا هرگونه گردهمایی اجتماعی می روید، به خودتان چندین بار استراحت بدهید تا انرژی خود را بازیابید. با سوالاتی از پیش آماده شده به چنین مکان هایی بروید (هم سوالات شخصی و هم در حیطه کسب و کار)؛ به این شکل می توانید از آن لحظات مرگبار سکوت دوری کنید و توانایی گوش دادنتان را نیز به رخ بکشید. اما خودتان را وادار به رفتن کنید. این همایش در طولانی مدت کسب و کارتان را پیش خواهند برد و آسان تر خواهندشد.

مشتریان خوش‌خو گزینه های خوبی برای برقراری ارتباط هستند، اما فراموش نکنید که هر رابطه ای نیازمند تغذیه شدن است شاید در ابتدا در تعامل با این دسته از افراد کم بیاورید، اما بعد از گذشت مدتی احساس راحتی تری خواهید داشت و می توانید مهارت گوش دادن خود را نیز بهتر کنید. ضمنا شاید برایتان بهتر باشد به جای قرارهای ملاقات در رستوران، جایی مانند زمین گلف یا سایر برنامه های تفریحی ورزشی را امتحان کنید. خود این ورزش ها موضوعات زیادی در اختیارتان قرار می دهند تا در موردشان حرف بزنید.

۳. در حیطه کاری درستی مشغول به فعالیت باشید.

افراد درون گرا می توانند در بخش فروش هر نوع کسب و کاری به موفقیت برسند، اما برخی از آنها به دلیل ویژگی های ذاتی شان، در برخی صنایع موفق ترند. افراد درون گرا می توانند در کسب و کارهایی که فروش تکراری و ارتباط همیشگی با مشتریان دارند، موفق باشند. اما فروش محصولات و خدمات پیچیده کمی برایشان دشوارتر خواهدبود، چرا که هرچه تنوع محصولات و پیچیدگی شان بیشتر شود، مشتری نیاز بیشتری به توضیحات فروشنده پیدا خواهدکرد.

فروش محصولات و خدماتی که به مهندسان، کارمندان امور مالی و پرسنل عملیاتی فروخته می شود، گزینه خوبی برای افراد درون گراست، چرا که این افراد بیشتر مایل اند در مورد حقایق و ویژگی های قابل اندازه گیری محصول صحبت کنند؛ این یعنی نیازی نیست که فروشنده نطق غرایی در مورد محصولات بکند و فقط کافی است ویژگی های آن را برشمرد. فروش می تواند شغل فوق العاده ای برای شما باشد، چون اگر به خوبی از پس آن برآیید، هم می تواند شما را به آزادی مالی برساند و هم فرصتی فوق العاده و رضایت بخش در اختیار شما قرار می دهد تا به افراد و شرکت ها کمک کنید.