ویژگی‌های یک فروشنده موفق

برترین ها - ترجمه از حمید پاشایی: ویژگی هایی وجود دارد که فروشندگان موفق را از فروشندگان ناموفق جدا می کند. ویژگی های زیر در مورد بسیاری از فروشنده های درخشان صدق می کند.

فروشندگان موفق متواضع هستند

آن ها جزء افرادی نیستند که سعی می کنند همه را به زمین بزنند.

آن ها خود را بهترین نمی دانند.

آن ها با کمال میل آمادگی دارند که فروشندگان تازه کار را آموزش دهند.

آن ها علاقه مند هستند که رهبر باشند.

فروشندگان متواضع تمام این کارها را انجام می دهند چون که می دانند اگر خودشان به همین ابزارها دسترسی نداشتند، هرگز به موقعیت کنونی خود دست پیدا نمی کردند. تکبر عمل ناخوشایندی است، و در عملکرد فروش شما کاملاً به چشم خواهد آمد.

هیچ فروشنده ای برای همیشه در بالای نردبان باقی نخواهد ماند. به همین دلیل بهتر است که در کار فروش تواضع داشته باشید.

فروشندگان موفق می دانند که رابطه همه چیز است.

اگر کسی از شما خوشش نیاید، احتمالاً از شما خرید هم نخواهد کرد. همه ما از کسانی خرید می کنیم که از آن ها خوشمان بیاید.

رابطه موفق با مشتریان بر اساس موارد زیر شکل گرفته می شود:

- احترام
- آسیب پذیری
- توافق

اگر شما به تمام این سه مورد دست پیدا کنید، ارتباطی واقعی با مشتری پیدا خواهید کرد. رابطه، لغتی دیگر برای اعتماد است. وقتی به شما اعتماد شود، در تمام مذاکرات خود موفق خواهید بود. زمانی که شما قابل اعتمادترین فروشنده ای باشید که مشتریان پیدا کرده اند، هیچ فروشنده دیگری نمی تواند مشتری شما را بقاپد.

فروشندان موفق ارزش قدرت ارجاع و معرفی را می دانند

کیش و آیین فروشنده ای که حرفه خود را به خوبی بشناسد، یک کلمه است: ارجاع.

ارجاع ها وقتی از راه می رسند که کار خوبی انجام دهید و چیزی که قول داده بودید را به خوبی تحویل دهید.

این ویژگی بسیار کمیاب است و به همین دلیل است که فروشنده های زیادی ارجاع نمی گیرند. اگر می خواهید مشتریان خود را بیشتر کنید، باید نهایت تلاش خود را انجام دهید تا بیشتر از خواسته مشتری به او ارائه دهید.

این بدان معنی نیست که محصول خود را با قیمت پایین تر بفروشید تا بتوانید چیزی که مشتری در واقع خریداری کرده بود را به او تحویل دهید.؛ تحویل بیش از خواسته مشتری به این معنی است که ارزش بیشتری نسبت به چیزی که به طور معمول از محصول یا خدمتی یکسان در بازار انتظار می رود، ارائه دهید.

فروشندگان موفق در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند

این روزها همه در گوگل جستجو می کنند. اگر مشتری اسمتان را در گوگل جستجو کند و هیچ اثری از شما نباشد، در نتیجه شانس چانه زنی شما کاهش پیدا خواهد کرد. متأسفانه این امر به معنای قیمت پیشنهادی کمتر برای شما خواهد بود.

زمانی که کسی شما را جستجو کند، باید پروفایل حرفه ای شبکه اجتماعی مثل لینکدین را ببیند. یا اینکه باید حداقل محتوایی در مورد صنعت شما، و همچنین نقدها یا ارجاع هایی از کسانی ببیند که قبلاً به آن ها محصول فروخته اید.

حضور قوی در شبکه های اجتماعی فروشندگان برجسته را قادر می سازد تا مشتریان بالقوه به سراغشان بیایند، به جای اینکه آن ها مجبور باشند به دنبال مشتریان بروند. یک فروشنده برجسته می تواند «سلام، حال شما چطوره؟» را به «آره، بیا هفته بعد با هم یه فنجون قهوه بخوریم تا در مورد فلان فرصت تجاری صحبت کنیم.» تبدیل کند.

فروشندگان موفق مسائل پیچیده را تبدیل به چیزی ساده می کنند

به همین دلیل است که همه ما عاشق اپل هستیم. آن ها صدها منو را تبدیل به چند آیکون اپلیکیشن زیبا می کنند. زندگی به اندازه کافی پیچیده است و یک فروشنده برجسته می تواند با ارائه توصیه به ما به زبانی ساده و قابل فهم، کمک کند که باری از روی دوشمان برداشته شود.

این روش ارتباطی نیازمند رویکرد «کمتر، بیشتر است» و بدون هیچ گونه کلمات فنی و تخصصی به همراه فرایندی گام به گام است که بتوان آن را به آسانی دنبال کرد.

فروشندگان موفق خود را با مخاطبان وفق می دهند

قرار است برای شرکتی بزرگ سخنرانی ارائه دهید؟ بهتر است که کت و شلوار به تن کنید.

با استارتاپی تازه و باحال آشنا شده اید؟ شاید بهتر باشد که تی شرت به تن کنید و کوله پشتی به همراه داشته باشید.

با کاربرانی ملاقات می کنید که برای اولین بار از محصول یا سرویس شما استفاده می کنند؟ به چرایی استفاده از محصول خود و چند نکته مفید بسنده کنید.

فروشندگان موفق توجه شما را جلب می کنند

آن ها نه با اسلایدهای پاورپونیت، تکنیک های سخنرانی و اصطلاحات جذاب، بلکه با شخصیت قابل توجه و حسی که در مورد اهمیت به نیازهای مشتری ارائه می دهند، توجه ها را جلب می کنند.
آن ها از فکر کردن بیش از اندازه خودداری می کنند.

در کار فروش زیاد پیش می آید که فعالیتی را به تعویق بیندازید و بخواهید هر حرکتی که مشتری انجام می دهد را پیش بینی کنید. در آخر، مشتری اغلب بر احساس خود در تصمیم گیری تکیه می کند. بیش از اندازه فکر کردن در مورد نتیجه یک فرصت تجاری را کنار بگذارید و روی فرایندهای در حال اجرا تمرکز کنید.

هر چیزی که دارید را ارائه دهید و اگر فرصت فروش را از دست دادید، به سراغ فرصت بعدی بروید.

فروشندگان موفق تصمیمات واقعی می گیرند

فروش کار دشواری است، و به همین دلیل برای انجام آن انگیزه و محرک زیادی وجود دارد. اگر آسان بود، همه ما عنوان شغلی «مسئول فروش» را یدک می کشیدیم.

فروش نیازمند تصمیمات پی در پی و چالش برانگیز بسیاری یکی پس از دیگری است. شما نه تنها باید مشتری را قانع کنید، بلکه توقعات سهامداران داخلی مثل مسئولین محصول و عملیاتی را نیز برآورده کنید.

این فرایند، مجموعه ای از انواع تصمیمات کوچک است که با ضرورت مشتری شما سازگار می شود. اگر شما بیش از اندازه زمان بگذارید، فرصت فروش را از دست می دهید. اگر بیش از حد وعده دهید، مشتری را از دست می دهید. اگر قیمتی رقابتی ارائه ندهید، ممکن است به سراغ کس دیگری بروند.

تمام این ها تصمیم هستند و فروشندگان برجسته به طور روزانه این تصمیمات را به صورت مؤثر انجام می دهند.

فروشندگان موفق همیشه ددلاین تعیین می کنند

بدون مشخص بودن تاریخی برای رسیدن به نتیجه، همه ما در دام شلوغی کار گیر می افتیم. در این شرایط، شما یا بیش از اندازه سرتان شلوغ می شوید و یا اینکه همین اتفاق برای مشتری می افتد. این موضوع ربطی به تکنیک های فروش سخت یا آفرهای مصنوعی که مهلت آن ها منقضی می شود ندارد. اگر واقعاً بتوانید به مشتری کمک کنید، پس باید بخواهید که آن ها در سریع ترین زمان ممکن به منفعت خود دست پیدا کنند.

فروشندگان موفق نسبت به خود بزرگ بینی آگاه هستند

خود بزرگ بینی، دشمن شماست. اگر فکر کنید که شما فروشنده فوق العاده ای هستید، مشتریان بالقوه تان از شما فرار خواهند کرد.

اعتماد به نفس بیش از حد و خود بزرگ بینی معمولاً نقابی برای فروشنده ای است که سعی دارد چیزی را مخفی نگه دارد. به بیان دیگر، فروشنده ای که برای گذران زندگی خود دروغ می گوید.

فروتنی، مهربانی و تواضع سه ویژگی کلیدی هستند که باعث می شود یک فروشنده برجسته مشتریان را جذب کند. خود بزرگ بینی بیش از حد نتیجه معکوس به دنبال خواهد داشت.

فروشندگان موفق از نظم و انضباط به نفع خود بهره می گیرند

همانطور که پیش از این اشاره کردیم، فروش کار دشواری است. برای اینکه بتوانید در آن خوب باشید، لازم است که فرد منظمی باشد.

شما نمی توانید به همه کمک کنید.

شما زمان محدودی در اختیار دارید.

شما باید تماس تلفنی بگیرید، به ایمیل ها پاسخ دهید و با مشتریان ملاقات کنید.

اگر کارهای پایه ای را انجام ندهید، نمی توانید فروشنده درخشانی باشید. مایکل جردن زمان زیادی را صرف کرد تا بسکتبالیست فوق العاده ای شود. او به باشگاه بدنسازی می رفت، پرتاب توپ را تمرین می کرد و به قدری می دوید که از حال می رفت. تماس های تلفنی، ایمیل ها و ملاقات با مشتریان فعالیت های هستند که در دنیای فروش باید انجام داد.

هر چه بیشتر تمرین کنید و به برنامه پایبند باشید، به موفقیت مایکل جردن در دنیای بسکتبال نزدیک تر خواهید شد. ولی ما ذاتاً تنبل هستیم، به همین خاطر نظم و انضباط در فروش نقشی کلیدی دارد.

فروشندگان موفق گوش می دهند

فروشندگان بسیاری هستند که سر شما را می خورند ولی اصلاً به حرفتان گوش نمی دهند. گوش دادن در فروش نشان دهنده این است که شما مشتری را درک می کنید و پیامی را منتقل می کند که آن ها را قادر می سازد تصمیم به خرید بگیرند. شما از گوش دادن بیشتر از صحبت کردن می آموزید. فروشندگان برجسته از این موضوع آگاه هستند.