تاکتیک فروش خودرو تغییر کرد

روزنامه دنیای اقتصاد: پس از آنکه قیمت رسمی خودرو متناسب با وضعیت بازار تعدیل شد سفته‌بازان از این بازار خارج شدند. خروج تقاضای سفته‌بازی از بازار با موج انصراف‌ها از دریافت خودرو همراه شد. در این وضعیت خودروسازان برای حفظ مشتریان واقعی و ترغیب آنها برای خرید خودرو سه تاکتیک در نظر گرفته‌اند.

این تاکتیک‌ها به‌واسطه آنکه میزان تولید با قیمت‌های کنونی در حال افزایش است، اهمیت دوچندان می‌یابد. هدف سه تاکتیک اتخاذ شده حمایت و ترغیب مشتریان به ماندن در بازار خودرو است.

سه تاكتيك جديد فروش خودرو

افزایش تیراژ تولید و کاهش فاصله قیمتی خودرو، اگرچه باعث خروج گسترده سفته‌بازها از بازار شد، اما از سويي واكنش خودروسازان براي حفظ مشتريان را نيز به همراه داشت.

بر اين اساس با توجه به موج انصراف از دریافت خودروهای ثبت‌نامی که در مرداد و شهریورماه گذشته به اوج خود رسید، خودروسازان براي اينكه در این موج غرق نشوند، راهكارهاي جديدي براي حفظ مشتريان خود انتخاب كرده‌اند. طراحي و اجراي راهكارهاي جديد از آنجايي از جانب خودروسازان به كار گرفته شده است كه آنها براي حفظ مشتريان خود با دو مشكل عمده مواجه هستند. يكي از مشكلات کاهش قدرت خريد مشتري‌ها بعد از افزايش قيمت خودرو در واپسين ماه‌هاي سال ۹۱ است و ديگر مشكل؛ وعده‌هايي است كه از سوي برخي نمايندگان مجلس براي كاهش قيمت‌ها به مشتريان داده مي‌شود.

به اين ترتيب خودروسازان كه طي نزديك به دو سال گذشته در پي افزايش قيمت برخي از مشتري‌هاي خود را از دست دادند، با وعده‌هاي كاهش قيمت خودرو تا ۳۰ درصد بخش ديگري از مشتريان خود را نيز از دست دادند. اما تمام اين اتفا‌ق‌ها در شرايطي براي خودروسازان رخ داد كه هر كدام از آنها تا پايان امسال بايد توليدي بيش از ۶۰۰ هزار دستگاه خودرو را رقم بزنند.

به عقيده كارشناسان براي رسيدن به تيراژ توليد ياد شده قاعدتا فروش نقشي ضروري دارد كه قابل چشم‌پوشي نيست؛ چنانچه اگر مشتري وجود نداشته باشد توليد نيز با چالش‌هاي جدي مواجه مي‌شود.

حال در شرايطي كه فشارها از سوي نمايندگان مجلس براي كاهش قيمت خودروهاي داخلي همچنان ادامه دارد، خودروسازان براي حفظ مشتريان خود اقداماتي انجام داده‌اند كه به عقيده آنها در جلوگيري از انصراف مشتريان از خريد خودرو تاثيرگذار بوده است و مهرماه آرامي را براي آنها به همراه آورده است. در اين ميان با توجه به اينكه شركت خودروسازي سايپا در پي اظهارنظرها براي كاهش قيمت خودرو طي ماه‌هاي مرداد و شهريور بيش‌ازپيش با مشكل فروش مواجه شد، با در پيش گرفتن سياست‌هايي اقدام به حفظ بازار كرده است. سياست سايپا در واقع تاكتيكي سه گانه است كه به گفته مدير فروش و بازاريابي اين شركت، تاثير چشمگيري در حفظ مشتريان داشته است.

حسن فروزانمهر در تشريح سياست‌هاي سايپا براي حفظ بازار در گفت‌وگو با «دنياي اقتصاد» مي‌گويد: در پي اجراي سه راهكار در نمايندگي‌هاي فروش، تعداد انصراف مشتريان از چرخه خريد نسبت به ماه‌هاي گذشته بسيار كمتر شده است. فروزانمهر با اشاره به اينكه چك‌هاي انصراف طبق قرارداد ظرف سي روز كاري از سوي شركت براي مشتريان نقد مي‌شود، مي‌گويد: انصراف‌ها در ماه‌هاي گذشته شدت بسياري پيدا كرده بود كه اوج آن در مرداد و شهريور و به دليل صحبت‌هاي پيرامون كاهش قيمت بود، ما با ديدن اين انصراف‌ها سه راهكار پيش‌روي مشتري قرار داديم تا به واسطه آن مانع خروج مشتريان از چرخه خريد شويم. نخستين راهكار سايپا اين است كه پرداخت سود مشاركت را طبق قرارداد، حتي اگر از موعد تحويل خودرو نيز گذشته باشد ادامه مي‌دهد. به اين ترتيب كه چنانچه شخصي به دليل ركود بازار قصد انصراف از پيش‌خريد خود را داشته باشد، مي‌تواند تحويل خودروي خود را تا رونق گرفتن بازار به تاخير انداخته، اما در عين حال سود مشاركت خود را طبق قرارداد دريافت كند.

به گفته فروزانمهر اين مورد بيشتر براي افرادي كاربرد دارد كه به منظور سرمايه‌گذاري اقدام به پيش‌خريد خودرو كرده بودند، از سويي با توجه به اينكه بيشتر انصراف‌ها نيز از سوي اين قشر صورت گرفته بود، به‌نظر مي‌رسد راهكار ياد شده موثر واقع شده و باعث حفظ آورده‌هاي شركت از جانب اين افراد شده است. ديگر راهكار سايپا براي حفظ مشتريان پرداخت وام به افرادي است كه خودرو ثبت‌نام كرده‌اند، اما به دليل مشكلات مالي قادر به دريافت خودروي خود در موعد تحويل نيستند.

به اين ترتيب افرادي كه براي پرداخت باقي مانده مبلغ خودروي ثبت‌نامي خود دچار مشكل هستند، مي‌توانند با مراجعه به نمايندگي مورد نظر خود از رايان سايپا (شركت ليزينگ سايپا) به ميزان مورد نياز وام دريافت كنند. براي عملياتي كردن اين راهكار، سايپا بخشي از سرمايه رايان سايپا را در اختيار نمايندگي‌ها قرار داده است تا به صورت بي‌واسطه به مشتريان وام پرداخت كنند. نرخ بهره اين وام نيز يك تا دو درصد بيشتر از نرخ بهره جاري در بانك‌ها است كه از سوي بانك مركزي ۲۲ درصد اعلام شده است.

يك تا دو درصد اضافه‌اي که شركت‌هاي ليزينگ دريافت مي‌كنند به منظور پوشش دادن هزينه‌هاي مربوط به فعاليت این شركت‌ها است. راهكار ديگري كه سايپا براي حفظ مشتريان خود در نظر گرفته است، توزيع گسترده خودرو در نمايندگي‌ها است. به اين ترتيب سايپا فرصت انصراف به‌دليل تاخير در تحويل را نيز از مشتريان گرفته است و مشتري به محض مراجعه به نمايندگي يا نهايتا طي دو يا سه روز كاري مي‌تواند خودروي خود را تحويل بگيرد.

با تمام اين تفاسير به‌نظر مي‌رسد خودروسازان در شرايطي كه براي كاهش قيمت‌ها تحت فشار هستند از يكسو و براي رسيدن به برنامه‌هاي توليد خود تا انتهاي امسال، تمام تلاش خود را براي حفظ بازار به كار بسته‌اند. به‌عقيده كارشناسان حفظ بازار براي خودروسازان با توجه به وعده‌هاي بي‌شمار نمايندگان مجلس براي كاهش قيمت خودروهاي داخلي، عدم تمايل مشتري‌ها به خريد در انتظار به واقعيت پيوستن وعده‌هاي كاهش قيمت و همچنين از دست رفتن قدرت خريد بخشي از مشتريان براي خودروسازان بيش‌ازپيش ضرورت يافته است.

اين كارشناسان عقيده دارند با متنوع شدن مشكلات خودروسازان، راهكارهاي آنها نيز بايد با تنوع بيشتري همراه شود؛ زيرا حفظ رشد توليد و رسيدن به تيراژ مورد نظر تا انتهاي امسال، تنها با حفظ مشترياني ممكن خواهد بود كه در پي تمام ماجراهاي ياد شده براي صنعت خودرو آسيب‌هاي فراواني را متحمل شده‌اند.