چگونه خودرو کارکرده تان را تا عید آب کنید

روزنامه هفت صبح: وقتی خریدار می گوید «من از این ماشین خوشم آمده ولی...» یعنی می توان با کمی تخفیف دل او را به دست آورد اما شنیدن جمله «من فقط اینقدر می پردازم» به معنی این است که مشتری جایی برای مذاکره باقی نگذاشته است.

با نزدیک شدن به روزهای آخر سال، بازار خودرو جان می گیرد. امسال به خاطر قیمت ها ظاهرا اتفاق بزرگی در بازار خودروهای نو نخواهد افتاد. آنهایی که واقعا قصد خرید داشته اند در فروش ویژه دهه فجر کارشان را کرده اند و بعید است کسی منتظر شب عید بماند.

اتفاق خوب برای صاحبان خودروهای کارکرده می افتد. همه آنهایی که از بازار خودروهای نو ناامید شده اند برای سفر به سراغ بازار کارکرده ها می آیند.

این نوشته «حسین بزرگی» است؛ او تلاش می کند بگوید چطور در عین داشتن انصاف، دل مشتری را به دست بیاورید و بتوانید حتما تا قبل از شب سال نو خودروی خود را در بازار دست دوم ها آب کنید.


این دستورالعمل شامل ۱۰ قدم است که از لحظه قیمت گذاری تا عقد قرارداد نهایی، همراه شما خواهد بود. در این نوشته ریزه کاری های درج آگهی در روزنامه ها یا سایت های اینترنتی، فرهنگ لغات و اصطلاحات فروش خودروی دست دوم و آنچه باید به خریدار خودروی تان بگویید، ذکر شده است.

گام اول: محدوده قیمت را رعایت کنید

همان اول کار از خودتان بپرسید که آیا ماشین شما جزو ماشین های خوش فروش و رند بازار محسوب می شود یا مجبور هستید همیشه به فکر کاهش قیمت آن باشید و دنبال مشتری برای آن باشید. برای خلاصی از شر این دردسر چند قانون ساده وجود دارد. خودروهای اتاق سدان خانوادگی، از بالاترین میزان محبوبیت برخوردار هستند.

صرف نظر از قدیمی یا جدید بودن خودرو، اگر اتومبیل شما در این گروه قرار می گیرد، شانس بیشتری برای فروش دارد. فروش ماشین های اسپورت، کوپه و بخصوص کانورتیبل ها با سقف متحرک به سختی مشتری را به خود جذب می کنند.

وانت ها، کامیون و کامیونت ها، ون ها و ماشین هایی که مصارف کاری دارند، همیشه مشتری دست به نقد دارند و قیمت گذاری آنها معمولا ساده تر است. ماشین های کلکسیونی به طور کلی برای فروش به زمان بیشتری نیاز دارند و قیمت گذاری آنها کار پیچیده ای است.

گام دوم: یک قیمت رقابتی در نظر بگیرید

همیشه استثناهایی برای قیمت گذاری وجود دارد ولی شما باید جنبه انصاف، تعادل و منطق را براساس شواهد موجود در نظر بگیرید. قیمت را به گونه ای تعیین کنید که تا حدی دست خودتان را برای تغییر آن در زمان انجام معامله باز بگذرد. مثلا می توانید قیمت را اندکی بالاتر در نظر بگیرید. البته فقط اندکی بیشتر. مثلا اگر قصد دارید از فروش خودرو ۳۰ میلیون تومان خالص دست تان را بگیرد، منطقی است که قیمت خودرو را حدود ۳۳ میلیون تومان اعلام کنید.

به طور کلی مردم قصد دارند مذاکره کنند و تخفیف بیگرند. سعی کنید تا حد امکحان قیمت خودرو را یک عدد رند انتخاب کنید. شگردهای تبلیغاتی که اکثرا توسط دلالان خودرو استفاده می شود را استفاده نکنید. قیمت هایی مانند ۲۹ میلیون و ۹۰۰ هزار یا ۳۲ میلیون و ۸۵۰ هزار گویای این مطلب هستند که دلال خودرو عددی را از پیش به عنوان تخفیف در نظر گرفته است.


گام سوم: ظاهر خودرو را تا حد امکان خواستنی کنید

اگر می خواهید اولین نگاه هر مشتری به خودرو مثبت باشد، باید ظاهر آن تا حد امکان جذاب و دوست داشتنی باشد. پیش از انتشار آگهی در سایت های اینترنتی یک عکس تمیز و به دردبخور از آن بگیرید.

می توانید ماشین را به یک کارواش ببرید تا شسته شود. صندلی ها و فضای داخل خودرو را حتما با جاروبرقی تمیز کنید. مطمئن شوید که سروصدای عجیب و غریب از ماشین به گوش نمی رسد. عیوب ظاهری و ایرادات جزیی اتومبیل را برطرف کنید و این کار را در صورت لزوم با پرداخت هزینه انجام دهید. وسایل اضافه و به دردنخور را از ماشین خارج کنید و اجازه دهید یک مشتری برای انجام تست رانندگی احساس راحتی کند.

می توانید گرد لنت ترمز را از دور چرخ ها پاک کنید و تایرها را پس از شسته شدن برق بیندازید. شیشه ها را هم از بیرون و هم از داخل تمیز کنید. دقت کنید که آینه وسط و آینه های کناری تمیز باشند. اگر ماشین به یک سرویس خاص یا حتی سرویس های دوره ای، تعویض روغن و ... نیاز دارد، حتما قبل از آماده کردن خودرو برای فروش، سرویس های ضروری را انجام دهید.

گام چهارم: محل مناسب برای تبلیغ خودرو

اولین گزینه ای که به ذهن می رسد، قسمت نیازمندی های روزنامه های کاغذی است. در حال حاضر سایت هایی که آگهی های فروش خودرو را به صورت آنلاین نمایش می دهند، فعالیت خود را آغاز کرده اند. در این سایت ها محدوده جغافیایی مشخص شده اند و می توانید یک یا چند تصویر واقعی از خودرو خود منتشر کنید.

سایت های آگهی آنلاین خودرو به شما کمک می کنند با معیارهای مختلف به جستجو بپردازید. مثلا سال، رنگ، کیلومتر کارکرد و ... را انتخاب کنید تا در نهایت ببینید چه آگهی هایی با شرایط خودروی شما انطباق بیشتری دارند.

به توضیحاتی که فروشندگان در آگهی هایشان نوشته اند دقت کنید و اگر خودروی شما یکی از آن ویژگی ها را داشت، بهترین قیمتی که می تواند باعث فروش خودروتان شود را انتخاب کنید.
خود ماشین هم گزینه خوبی برای تبلیغ است. نوشتن کلمه فروشی با فوت درشت و ذکر شماره تلفن در زیر آن، هنوز یک راه مفید برای اطلاع رسانی است.

گام پنجم: انتخاب متن مناسب برای آگهی فروش

متن بایدکوتاه و پرمعنا باشد. علاوه بر قیمت، شما باید سایر اطلاعات مهم مانند سال، مدل، کارکرد، رنگ، شرایط و آپشن های خودرو را نیز درج کنید. وقتی اقدام به درج آگهی می کنیدهمه تلاش تان را به کار بگیرید تا با استفاده از چند کلمه ساده به بهترین وجه ممکن منظور خود را برسانید.

گام ششم: نشاندادن ماشین به خریدار

بعضی فروشندگان از دعوت خریدار به منزل خود طفره می روند. آنها برای این کار بهانه های زیادی جور می کنند. با اینحال مجبورید با مشتریانی که به قصد بازدید خودرو می آیند، در محلی نزدیک به منزل قرار بگذارید. یک پارک یا یک مرکز خرید در نزدیکی محل سکونت شما می تواند گزینه مناسبی باشد. البته به خاطر داشته باشید که در نهایت خریدار خودروی شما در زمان انتقال سند مالکیت خودرو، آدرس شما را مشاهده خواهد کرد.

به این نکته توجه داشته باشید که خریداران هم متقابلا رفتار شما را ارزیابی می کنند. آنها به این موضوع فکر می کنند که فروشنده در چند سال گذشته مالک این خودرو بوده است، آیا باید به او اطمینان کنم؟

اجازه دهید که از صحبت کردن با شما احساس راحتی داشته باشد و با خوشرویی کامل به سوالات شان پاسخ دهید. خریداران ممکن است بخواهند یک تست رانندگی با خودرو انجام دهند. در این صورت حتما معتبر بودن گواهینامه رانندگی او را چک کنید. همراه او سوار خودرو شوید و در طول رانندگی به سوالاتی که احتمالا درخصوص تاریخچه ماشین و عملکرد آن می پرسد پاسخ دهید. همچنین آنها ممکن است به کوچه و خیابان های محله شما آشنا نباشند، پس آنها را راهنمایی کنید که در مسیر درست و مناسب تست رانندگی خود را انجام دهند.


برخی از خریداران ممکناست از شما درخواست کنند که خودرو را به منظور بررسی بیشتر فنی به یک مکانیک نشان دهند. اگر شما سابقه ای از تعمیرات قبلی و گزارشی از وضعیت خودرو داشته باشید، می توانیدآنها را به مشتری ارائه کنید. شاید با رویت این مدارک او از انجام این درخواست صرف نظر کند. در هر حالت این یک درخواست منطقی است. اگر احساس خوبی از این کار ندارید، باید عواقب فروش نرفتن خودرو را بپذیرید. بهتر است به اتفاق نزد یک مکانیک مورد اعتماد بروید.

در مقابل سوالات هوشمندانه ای که ممکن است خریدار بپرسد از پیش آمادگی کامل داشته باشید. مثلا اگر پرسیده شد که علت اصلی فروش ماشین چیست یا اگر عیب و ایرادهای دقیق ماشین را خواست حتماخ پاسخ های فنی داشته باشید.

گام هفتم: مذاکره برای قیمت آخر

اکثر مردم حس خوبی برای شروع مذاکره درباره قیمت ندارند. وقتی خریدار می گوید «من از این ماشین خوشم آمده ولی...» یعنی می توان با کمی تخفیف دل او را به دست آورد. در این لحظه اگر شما یک فروشنده واقعی هستید و احساس می کنید می توان معامله راحت و کم دردسری را با این خریدار داشت، از او بخواهید قیمت مد نظرش را بگوید.

بهترین جمله ای که در چنین لحظاتی می توان شنید، این است که «قیمت آخر شما چند است؟» این یعنی خریدار از قطعیت بیشتری برخوردار است و قصد جدی برای خرید دارد. در صورت شنیدن این جمله خودتان را برای کاهش قیمت مشتاق نشان ندهید.

شنیدن جمله «من فقط اینقدر می پردازم» به این معنی است که مشتری جایی برای مذاکره باقی نگذاشته است. ممکن است این حرکت از سمت خریدار نمایشی باشد. از طرف دیگر گفتن این جمله به ظاهر کلیشه ای تقریبا به این معناست که مشتری خواستار خرید خودروی شما شده و تا حد زیادی به قیمت پیشنهادیی شما نزدیک شده است. در این صورت اگر احساس می کنید که قیمت پیشنهادی مشتری مناسب نیست، تنها راه باقی مانده، رد کردن درخواست او است.

گام هشتم: مدیریت شرایط خاص و فروش مشروط

ممکن است شما با خریدار خودرو بر سر یکسری هزینه های تعمیراتی توافق کنید. این مسئله می تواند باعث بروز اختلاف نظرهای زیادی شود. برای جلوگیری از این اتفاق خودتان قبل از فروختن ماشین تعمیرات ضروری را انجام دهید.

در صورتی که این کار را انجام ندهید و مشتری از موردی ایراد گرفته است، ایراد بجا و منطقی او را به یک مکانیک مورد اعتماد خودتان بفرستید. می توانید اگر ایراد اعلام شده جای شک و سوال دارد و از سوی دیگر خریدار خودرو نیز کماکان به انجام آن توسط شما اصرار دارد، بیشتر در مورد آن تحقیق کنید. می توانید جهت اطمینان و بررسی بیشتر، این مورد را با مکانیک مورد اعتماد خودتان در میان بگذارید.

توجه داشته باشید که هر چه ماشین قدیمی تر باشد، احتمال یافتن عیب و ایرادهای جدید توسط مکانیک بیشتر است.

گام نهم: معامله فروش خود را قطعی کنید

مراحل فروش خودرو در عین سادگی بسیار پراهمیت هستند. مراحل اداری از قبیل مبایعه نامه، گرفتن برگه خلافی خودرو، مراجعه به مراکز تعویض پلاک، معتبر بودن بیمه شخص ثالث و تصمیم گیری درخصوص انتقال بیمه بدنه و مواردی ازاین دست را حتما با دقت و به طور کامل انجام دهید.
به خاطر داشته باشید که در زمان تحول اتومبیل به خریدار جدید، تمامی مسئولیت های استفاده از خودرو به فرد جدید منتقل می شود. مطمئن شوید که پلاک شما از روی اتومبیل باز شود و در نهایت سند قطعی به نام فرد جدید صادر شده است.

وجه خودرو را از طریق مطمئن مانند واریز به حساب بانکی یا چک بانکی تضمین شده دریافت کنید و تا حد امکان زیر بار پذیرفتن پول نقد و چک شخصی نروید.

گام دهم: پس از فروش

توجه داشته باشید که در صورت برخورد صادقانه با خریدار هم خیال شما و هم خیال خریدار راحت خواهد بود و به قول معروف یک معامله دو طرف برنده انجام شده است. هم شما به پول نقدی که نیاز داشتید دست پیدا کرده اید و هم یک خودروی مناسب جهت استفاده در اختیار خریدار جدید قرار داده اید و قطعا این معامله یک تجربه خوب و به یادماندنی برای شما خواهد بود.