زمانی برای تغییر راهبردهای فروش

پول نیوز - سمیه علی‌اصغری: پیش از آنکه مغز و زمان مشتری را با سخنرانی درباره محصولات خود منفجر نمایید ابتدا قیمت را ارائه کنید و با قیمت های رقابتی خود نسبت به بازار به شکار مشتری بپردازید. پس از آن می توانید اطلاعات بیشتری را به مشتری ارائه دهید.

صاحبان کالا و خدمات همواره بدنبال عرضه محصولات خود به بازار مصرف هستند و در این راستا هر مخاطبی می تواند حکم مشتری را داشته باشد. از کارمندان و کارگران خود شرکت گرفته تا سایر افراد جامعه، برای موفقیت در امر فروش هیچ فرصتی را نباید از دست داد!

اما محاسبات فروش و عرضه به همین سادگی ها نیست و در این مسیر بعضا اشتباهات زیان باری رخ میدهد. نکته قابل توجه آن است که زیان اصلی را همان صاحبان کالا و خدمات متوجه مجموعه تحت کنترل خود می کنند و این چالش را باید پیامد عدم رویکرد تخصصی به مقوله بسیاری مهمی چون "فروش و عرضه" در حوزه تجارت دانست.اگر به عنوان یک فرد فعال در عرصه تجارت با این مشکل مواجه شده اید؛ شاید زمان آن رسیده تا تغییراتی را متوجه راهبردهای فروش محصولات کنید.

هر چند در برخورد نخست، فضای کلی این مطلب ذهن مخاطب را متوجه تجارت های بزرگ با گردش مالی قابل توجه می کند اما حقیقت آن است که توصیه های ما حتی برای یک سوپرمارکت کوچک نیز کاربرد دارد اما صاحبان تجارت های کوچک کمتر ذوق و خلاقیت خود را متوجه کسب و کارشان می کنند و اینگونه مباحث را جدی نمی گیرند.اما تجربه نشان داده یک فروشنده سوپر مارکت نیز می تواند با توجه ویژه به مباحث تخصصی دانش اقتصاد و مدیریت به سمت افزایش درآمدها گام بر دارد.

خوب؛ چند مورد با اهمیت را با هم دنبال می کنیم:

تبلیغات مناسب داریم اما میزان فروش رضایت بخش نیست!
توجه داشته باشید که ارائه مناسب محصول به بازار از مسیر تبلیغات امری بسیار مهم و اثر گذار است اما در علم اقتصاد این اقدام در بخش اقدامات کمکی رده بندی می شود و همانطور که قبلا هم اشاره شده، مهمترین فاکتور فروشنده و تونایی های وی است.
به عبارت دیگر تبلیغات و نمایش اولیه یک محصول ابزاری بسیار کلیدی است اما لزوما تضمینی برای موفقیت آن محصول در آینده نخواهد بود. از این رو باید تجدیدنظری در نظام فروش محصولات خود داشته باشیم.

اگر تبلیغات به اندازه کافی پیگیری شده اما فروش مناسب نیست باید علاوه بر فروشنده متخصص به ابراز ابتکار و خلاقیت نیر متوسل شده و بدنبال جذب مشتری باشید. این امر برای یک سوپرمارکت می تواند در حد تغییر دکوراسیون و استفاده از رنگ های جذاب تا طرح تخفیف های حساب شده و بسیار جزئی نیز دنبال شود. کاهش قیمت ها گاه بهترین روش برای افزایش سود است!

مصرف بهینه انرژی!

هر چقدر که می خواهید؛ ساعت ها، روزها و شاید ماه ها درباره کیفیت محصولات و قابلیت های محصولات خود سخنرانی کنید! و البته مشکلی ایجاد نخواهد شد. اما روش هایی نیز وجود دارند که ضمن کاهش مصرف انرژی! شما را به نتایج بهتری می رسانند. مستقیما از ارتباط فعالیت تجاری خود و منافع مشتریان و سرمایه گذاران بگویید.

پس به یک فرمول جدید در ارائه خدمات و محصولات می رسیم بدین ترتیب که ابتدا فایده خرید و یا همکاری را برای مخاطب توضیح می دهیم و پس از آن ویژگی های محصولات و خدمات خود را مطرح می کنیم.

احتمالا دریافت مفهوم این قسمت مقداری برای ذهن شما پیچیدگی ایجاد کرده پس یک مثال می زنیم: اگر شما یک بسته بندی جدید از لوبیا چیتی به بازار عرضه می کنید ابتدا از مزایای اقتصادی این محصول برای مخاطبان خود بگویید مثلا وزن آن 100 گرم بیشتر از محصول مشابه شرکت دیگر است اما به همان قیمت ارائه می شود یا اینکه بسته بندی شما دارای قابلیت باز و بسته شدن است و نیازی به ظرف نگهداری ندارد. یا اینکه محصول شما از محصولات مشابه موجود در بازار 5 تا 10 درصد ارزانتر است.

حال که اینها را گفتیم در واقع جذابیت های لازم برای ادامه ماجرا را فراهم کرده ایم هم اکنون می توانیم از ویژگی های محصول خود بگوییم؛ مواردی چون کیفیت تولید، کیفیت پخت، تازگی محصول و یا طعم متفاوت آن.

الفبای ماموریت!

به عنوان صاحب کالا و خدمات یا یک فروشنده؛ ماموریت شما سخنرانی در مورد کالا و خدمات نیست! ماموریت اصلی شما فروش است. اکثر مشتریان هم همین انتظار را از فروشنده دارند. پس این روش قدیمی برای شکار را کنار بگذارید! پیش از آنکه مغز و زمان مشتری را با سخنرانی درباره محصولات خود منفجر نمایید ابتدا قیمت را ارائه کنید و با قیمت های رقابتی خود در بازار، به شکار مشتری بپردازید. پس از آن می توانید اطلاعات بیشتری را به مشتری ارائه دهید.

متاسفانه فروشندگان کالا و خدمات به خطا گمان می کنند که جذب مشتری از راه سخنرانی، تکرار و حتی التماس! تنها روش موجود در کره زمین است اما این گروه باید بدانند که دستیابی به آمار فروش مناسب و بازاری پر رونق مسیری بسیار ساده و دست یافتنی دارد.

بله؛ راهکار اصلی نگاه ویژه به قیمت های رقابتی و چشم پوشی از سود حداکثری در تجارت است. همانطور که عنوان شد: کاهش قیمت ها گاه بهترین روش برای افزایش سود است! با این روش بازار شما همواره رونق دارد و البته کمی از سود مقطعی شما کاسته می شود ولی به بحران عدم وجود مشتری هیچگاه دچار نخواهید شد و چه تضمینی بهتر از این برای سودی پیوسته و دائمی؟!