اصول مذاکره را از «دکتر ظریف» یاد بگیرید!

مجله زندگی ایده آل - نسرین خسروشاهی: می خواهید برنده از گفت و گو بیرون بیایید؟ خب این کار هم مثل هر کار دیگری اصول خاص خودش را دارد . انسان‌ها با هم مذاكره می‌كنند تا برای رسیدن به منافع‌شان با دیگران به توافق برسند. حالا و در قرن بیست و یكم كه همه چیز را در دنیای مدرن حرف زدن و گفت‌وگو تعیین می‌كند، تمركز بر این موضوع بیشتر شده؛ مخصوصا که این روزها مذاکرات ایران و شش کشور قدرتمند دنیا دغدغه ماست، خوب است ما هم با اصول مذاکره آشنا شویم.

اینكه یک مذاكره به سرانجام برسد به خیلی چیزها بستگی دارد؛ اینكه دو طرف چقدر حرفه‌ای مذاكره كنند و چه اصولی را رعایت كنند و... با ما همراه باشید تا اصول لازم برای یك گفت‌وگوی نتیجه‌بخش را همین‌جا یاد بگیرید.


باید به قانون برد- برد ایمان داشته باشید

بدون شك وقتی پای مذاكره وسط كشیده می‌شود هر دو طرف تلاش می‌كنند از آن برنده بیرون بیایند. ترفند این بازی آن است كه هر دو طرف، مذاكره‌كنندگانی قدرتمند بوده و به اصول اخلاقی پایبند باشند. یعنی همان‌قدر كه خودشان دوست دارند برنده باشند به موقعیت طرف مقابل نیز توجه نشان داده و تمایل داشته باشند كه او نیز به منافع خود در این مذاكره دست پیدا كند.

نظرتان را برای خودتان نگه دارید

هركدام از ما درباره موضوعات مختلف ازجمله موضوع بحث، نظری داریم اما در قانون گفت‌وگو باید بدانید كه از نظرتان چطور استفاده كنید. حتی اگر فكر می‌كنید نظر فوق‌العاده‌ای دارید بهتر است تا زمانی كه از شما سوال نشد، درباره این ایده فوق‌العاده سكوت كنید و بیشتر نظر دیگران را بپرسید. شاید بعد از شنیدن حرف‌های طرف مقابل دیگر ایده و نظرتان بكر و خاص به نظر نرسد.

به منافع فكر كنید نه مواضع

منافع در اصل، مسئله را تعریف می‌كنند. مسئله اصلی هر گفت‌وگویی تضاد در نیازها و تمایل طرفین است. اگر بین منافع‌تان سازش ایجاد كنید مواضع متعددی به وجود می‌آید و خواسته‌تان را برآورده می‌كند. اگر بخواهید روی منافع‌تان پافشاری كنید یا تهدید به ترك مذاكره كنید توافقی اتفاق نمی‌افتد. چانه‌زنی روی مواضع حالت كشمكش پیدا می‌كند؛ همان چیزی كه شاید همین حالا بین ‌كی‌روش و فدراسیون در جریان باشد. اگر هركدام از طرفین از طریق اعمال فشار سعی كند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظرهای خود كند، جز رنجش و عصبانیت چیزی عاید طرفین نمی‌شود. ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮای رﺳﻴﺪن ﺑﻪ راهﺣﻞ، ﺑﺮاﺳﺎس اﺻﻮل ﻣﺘﻌﻬﺪ ﺑﺪاﻧﻴﺪ ﻧﻪ ﺑﺮاﺳﺎس زور و فشار.

خودتان را جای طرف مقابل بگذارید

ممكن است دیدگاه شما نسبت به طرف مقابل متفاوت باشد و كلا از زاویه‌ای دیگر به موضوع نگاه كنید، بنابراین باید در مذاكره بتوانید خود را به جای طرف مقابل بگذارید و سعی كنید مسئله را از دید او هم ببینید. برای نفوذ روی دیگران باید از طریق انتقال فكر، ببینید دیدگاه‌های آنها چطور است. یادتان باشد این فقط در حد درك است و قرار نیست شما عقاید آنها را قبول كنید.

این كار فقط به شما كمك می‌كند اختلاف‌ها را كمتر كنید و منافع‌تان را روشن‌ شده‌تر پیش ببرید. علاوه بر دیدگاه‌ها باید بتوانید احساس‌های طرف مقابل را هم شناسایی كنید؛ نشانه‌های احساسی مانند خشم، بی‌قراری، ترس و نگرانی را در طرف مقابل علت‌یابی‌ كنید. فراموش نكنید كه طرف مقابل شما حتی اگر نماینده سازمان خاصی باشد، مانند خود شما انسان است و مستحق برخوردی انسانی است.

طوری حرف بزنید كه بفهمد

یادتان باشد كه شما دارید گفت‌وگو می‌كنید و در جلسه محاكمه نیستید و قرار نیست در موضع دفاع و رفع اتهام از خودتان بربیایید. هر دو شما در موقعیتی برابر قرار دارید و فقط حرف زدن است كه می‌تواند شما را به یك مسیر مشترك برساند. طوری حرف بزنید كه تمام مواضع‌تان برای یكدیگر شفاف باشد. حتی اگر لازم بود حرف طرف مقابل را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع كنید و نشان دهید كه علاقه‌ دارید متوجه حرف‌های او بشوید، این كار مانند یك میان‌بر برای رسیدن به نقطه توافق است.

مراقب خودتان باشید

ترس از به توافق نرسیدن شاید مجبورتان كند كه به شرایط طرف مقابل تن دهید و درنهایت چیزی را قبول كنید كه در آن منافع شما كمرنگ است. برای جلوگیری از این كار باید كف خواسته‌های‌تان را مشخص كنید و به هیچ عنوان از آن پایین‌تر نروید. اگر كف خواسته‌های‌تان را مشخص كردید حالا باید ایده‌آل یا همان سقف توافق را هم برای خودتان ترسیم كنید. این استاندارد مانع از یك توافق نامعقول می‌شود و به شما كمك می‌كند از آنچه می‌توانید به دست آورید محروم نشوید. بعد از تعیین كف و سقف باید خودتان را نسبت به توافق نرسیدن آگاه و آماده كنید و برای بعد از آن راهكارهایی در اختیار داشته باشید.


به دروغش اعتنا نكنید

اگر طرف مذاكره شما دروغی گفت كه شما متوجه آن شدید، بهترین كار این است كه آن دروغ را به رویش نیاورید چون طرف شما یا همكارتان است یا دوست یا یكی از اعضای خانواده و شما قرار است رابطه‌تان را با آن فرد ادامه دهید، بنابراین به جای آنكه او را ضایع كنید كمك كنید خطایش را جبران كند؛ در این صورت رابطه قابل ترمیم است. قرار نیست شما مانند دشمن با او برخورد كنید و راه بازگشتی برای او نگذارید. اگر شما دروغ طرف مقابل را با او مطرح كنید او هرگز نخواهد گفت « حواسم نبود كه تو متوجه دروغ می‌شوی! دیگر دروغ نمی‌گویم» بلكه حتی ممكن است تلاش كند دروغ پیچیده‌‌تری بگوید.

گزینه‌ها را زیاد كنید

برای مذاكره نباید فقط یك گزینه پیش‌رو داشته باشید، چه وقتی كه در حال مذاكره كاری هستید و چه زمانی که به عنوان زن و شوهر با هم صحبت می‌كنید. همیشه تعداد گزینه‌ها می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی به طرف مقابل بدهد. حتی می‌توانید از طرف مقابل بخواهید ترجیح‌های خودش را برای‌تان بیان كند. اگر انتخاب‌های شما برای‌تان ارزش برابر دارد از او بخواهید بگوید چه چیزی را ترجیح می‌دهد. به این ترتیب بدون اینكه تصمیمی گرفته شود، می‌توان روی ایده‌هایی كه امكان توافق بر سر آنها زیادتر است تمركز كرد.

تا مطمئن نشده‌اید خبر ندهید

ممكن است مجبور باشید چندین بار درباره یك مسئله با طرف مقابل‌تان مذاكره كنید بنابراین گفت‌وگوهای اولیه را كه از قضا مثبت و روشن است به حساب قطعی شدن مذاكره نگذارید و هیجان‌زده همه را خبر نكنید. مثلا اگر قرار است ماشینی بخرید و در گفت‌وگوهای اولیه با فروشنده به توافق اولیه رسیده‌اید قرار نیست هیجان‌زده شوید و درباره تمام گزینه‌هایی كه ماشین جدید دارد یا حتی رنگش با دیگران صحبت كنید، چون ممكن است صاحب ماشین به یكباره منصرف شود و به هزار و یك دلیل دیگر نخواهد ماشینش را بفروشد. البته این درباره فردی كه سند و مدرک زیادی از انواع مذاکراتش دارد اتفاق نمی افتد. اما می‌توان از صحبت‌‌هایی كه اساس محكمی ندارند پیشگیری كرد.

بدون قضاوت وارد شوید

بهتر است برای گفت‌وگویی مشخص هر چیزی كه درباره طرف گفت‌وگو شنیده‌‌اید را فراموش كنید. این فرد به هر حال در موقعیتی دیگر با شما در حال صحبت است و ممكن است استراتژی كه این بار به كار می‌گیرد كاملا حرفه‌ای و بی‌نقص باشد بنابراین اگر با پیش‌داوری وارد شوید، این احتمال وجود دارد كه یك توافق ساده و بی‌حاشیه را به یك بحث پركشمكش بکشید.