مهارت های مذاکره را یاد بگیرید و اجرایش کنید

ماهنامه سپیده دانایی - طاهره مهدوی*: همه ما در طول زندگی خود مذاکره را تجربه کرده ایم. در هر نقشی که باشیم از پدر، مادر، فرزند، معلم و دانش آموز گرفته تا کارفرما، کارمند، دوست و یا همکار، ممکن است در زمان هایی برای رسیدن به منافع خود لزوم مذاکره با دیگران را تجربه کرده باشیم. درواقع وقتی خواسته های ما با خواسته های طرف مقابل در تعارض تعلق می گیرد. راه کارهای مختلفی برای حل آن ها وجود خواهدداشت که مذاکره یکی از آن هاست. در ادامه به بررسی سه مدل از انواع واکنش هایی که افراد در چنین موقعیت هایی انجام می دهند، می پردازیم.


۱- مرغ من یک پا دارد

گاهی اوقات افراد با پافشاری بر سر مواضع خود باقی می مانند. مانند فروشنده های یک کلامی که یک قران هم تخفیف نمی دهند. یا پدر و مادر سخت گیری که اجازه نمی دهند فرزندشان ده دقیقه دیرتر از زمانی که آن ها تعیین کرده اند، به رختخواب برود یا زنی که برای رفتن به سینما انتخاب خود را کرده و حاضر نیست به هیچ وجه تغییری در تصمیمش به وجود آورد. در چنین شرایطی فرد فقط به نیاز خودش فکرکرده و حاضر به هیچ گونه انعطافی در نحوه ارضای این نیاز نیست. گاهی اوقات این افراد کله شق نه تنها به خواسته خود نمی رسند، بلکه مجبور خواهندشد ضرر و زیان های سنگینی را بابت این خودخواهی و کله شقی بپردازند.

فروشنده مشتری اش را از دست می دهد، پدر و مادر از برقراری ارتباط عاطفی با فرزندشان محروم می شوند و زن طی یک دعوای شدید، محبت و احترام همسرش را از دست می دهد. این افراد به مرور تنها و منزوی و در نهایت از احترام و حمایت اجتماعی محروم می شوند.

۲- هرچه شما بفرمایید

بعضی آدم ها هم هستند که در روابط خود منفعلانه برخورد می کنند یا بعضی مواقع که فکر می کنند زورشان به طرف مقابل نمی چربد، سریع عقب نشینی می کنند و به طور کامل به خواسته های طرف مقابل تن می دهند. این افراد یا نسبت به حقوق خود آگاه نبوده یا حاضر به تلاش برای دستیابی به این حقوق نیستند. آن ها غالبا چنین استدلال می کنند که حوصله جر و بحث یا درگیری را ندارند. بنابراین برای اجتناب از هر نوع تنش، حاضر می شوند از تمام خواسته ها و نیازهای خود چشم پوشی کنند؛ فقط برای این که از جانب طرف مقابل طرد نشوند.

۳- با هم حرف می زنیم

یک گروه سوم عاقل تر و سازگارتری هم وجود دارد که راه حلی را در میانه این دو مسیر انتخاب می کنند تا به قول معروف نه سیخ بسوزد نه کباب. این گروه بر این باورند که نظر و دیدگاه آن ها تنها دیدگاه صحیح در مورد یک موضوع نیست و شاید بتوان از طریق نزدیک شدن به دیدگاه طرف مقابل راه حل سازگارانه تری را برای حل مشکلات انتخاب کرد.


اگر در روابط تلاش کنیم با توجه به خواسته ها و نیازهای طرف مقابل، موضع انعطاف پذیری اتخاذ کنیم، حتما به راه حل های جدید، می تواند ضمن حفظ منافع هر دو طرف به تحکیم ارتباطات هم کمک کند. در نهایت هر دو طرف می توانند از مزایای تحکیم روابط بهره مند شوند. مثلا کارفرمایی که با در نظر گرفتن شرایط و مشکلات کارمند خود به او فرصت بیشتری برای تحویل پروژه بدهد یا با مرخصی او موافقت کند، در آینده از مزایای کار کردن با کسی که برای کارش از جان و دل مایه می گذارد، بهره مند می شود.

چه طور گروه سومی شویم؟

حال که با انواع روش های رویارویی با تعارضات آشنا شدید، اجازه دهید تا موقعیت و روند روش سوم که همان روش مذاکره اصولی است را بیشتر واکاوی می کنیم.

۱- از آرزو تا تصمیم

همه آدم ها دوست دارند که دیگران طبق میل و خواسته آن ها رفتار کنند. تقریبا همه دوست دارند که اطرافیانشان آن ها را درک کنند و همانی باشند که آن ها می خواهند. اما اگر کمی دقیق تر فکر کنیم به این نتیجه می رسیم که این حقیقت در مورد اطرافیان ما هم وجود دارد. آن ها هم دوست دارند ما در زندگی مطابق میل و خوسته آن ها رفتار کنیم. اما وقتی آدم ها تصمیم می گیرند برای تامین نیازهایشان با دیگران وارد مذاکره شوند معلوم می شود که از مرحله آرزو خارج شده اند و می خواهند برمبنای واقعیات زندگی تصمیم گیری کنند.

درواقع تصمیم پلی میان آرزو و کردار است. با هر تصمیمی که می گیریم خود را به زنجیره ای از کردارها متعهد می کنیم. وقتی تصمیم به مذاکره می گیریم متعهد می شویم که به دنیا از دریچه ای جدید نگاه کنیم. دریچه ای که دربرگیرنده خواسته و نیازهای ما و طرف مقابلمان باشد.

۲- انتخاب شما با هزینه هایی همراه است

در برهه های مختلف زندگی شما مجبور می شوید دست به انتخاب بزنید. زندگی بشری طوری است که هیچ وقت کامل نیست و شما هرگز نمی توانید انتخاب هایی داشته باشید که بی کم و کاست بوده و به قول معروف مو لای درزش نرود. در تمام زندگی باید پذیرفت که هیچ چیز را نمی توان رایگان به دست آورد. اما اگر انتخاب آگاهانه صورت بگیرد، می توان روی پرداخت هزینه های معقول آن حساب کرد. گاهی اوقات انتخاب های ساده و در دسترسی مانند زورگویی و پافشاری بر سر مواضع خود، یا تسلیم شدن و کنار کشیدن، هزینه هایی دارند که فرد پس از گذشت زمان کوتاهی خود را نسبت به پرداخت آن ها ناتوان احساس می کند.


مثلا اگر نتوانستید با رئیستان در مورد زمان تحویل پروژه وارد مذاکره شوید و تمام اوامر او را اطاعت کنید، ممکن است بعد از گذشت زمان کوتاهی دچار فرسودگی شغلی، احساس منفی نسبت به خود یا افسردگی شوید. یا اگر با زورگویی از فرزند نوجوانتان بخواهید که طبق میل و سلیقه شما لباس بپوشد، ممکن است او را از خود دور کرده و زمینه را برای ارتباط او با دوستان ناخلفش هموارتر کرده باشید.

اما زمانی که با طرف مقابل وارد مذاکره شوید، شرایط و خواسته های او را درنظر بگیرید و به دنبال پیدا کردن راه حل های جدید باشید، می توانید انتخاب هایی کنید که کم ترین هزینه ممکن را در بر داشته باشد.

در هر حال باید بپذیرید که انتخاب بدون هزینه در زندگی بشری وجود ندارد. بنابراین برای این که طرف مقابل به خواسته های شما عمل کند، باید برای برطرف کردن نیازهای او گام های عملی مهمی بردارید.

۳- زندگی در صلح و آرامش

زمانی که در هنگام تصمیم گیری ضمن احترام به حقوق خود، به خواسته های طرف مقابل هم احترام بگذارید، می توانید امیدوار باشید که دریچه های جدیدی برای ادامه ارتباط با طرف مقابل به روی شما گشوده شود.

در این فضای جدید مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل می تواند به رشد، بالندگی پیشرفت و رضایت خاطر دو طرف امیدوار بود. در این شرایط هر دو طرف از این که به خواسته های خود رسیده اند، خوشحال بوده و بنابراین برای کمک به طرف مقابل پیش قدم خواهند بود. پس مذاکره اصولی ممکن است فواید فزاینده ای بیش از آن چه دو طرف انتظارش را داشتند، برایشان به ارمغان بیاورد.

*کارشناس ارشد روان شناسی بالینی