مدیرفروش موفق، معلم هم هست

ماهنامه بازاریاب بازارساز - محمد مقدسیان: در ورزش، شغل مربی کمک کردن به بازیکنان برای توسعه ی نقاط قوت و برطرف کردن نقاط ضعف شان است. شغل مدیر و سرپرست فروش شباهت های زیادی به یک مربی ورزشی دارد. اگر نمایندگان فروش به خوبی از جانب مدیر و سرپرست شان آموزش دیده باشند، هیچ وقت بازنده زمین مسابقه ای فروش را ترک نمی کنند چون مربیان آنها به خوبی برای بازی آماده شان کرده اند.

یک مدیر فروش در این ارتباط می گوید: «یکی از وظایف من این است که نقش معلم را برای نیروهایم بازی کنم. معلم بودن یعنی اینکه همیشه کنار نیروهایم باشم تا تمرکز و انگیزه شان را حفظ کنند. یک مربی ورزشی فقط نمی خواهد که بهترین نتایج را بگیرد بلکه دنبال این است که مهارت های لازم را در ورزشکار کشف کند و پرورش دهد تا او بتواند در بالاترین سطح عملکردی خود فعالیت کند. در کنار آن، مربی به لحاظ فیزیکی و روانی به ورزشکار آموزش می دهد.»

به گفته ی این مدیر فروش، آنچه یک ورزشکار خوب را تبدیل به یک ورزشکار عالی می کند، یک مثلث است. در دو ضلع این مثلث، مهارت ها و شایستگی ها و شرایط فیزیکی قرار دارند که کاملا واضح و مشخص هستند اما آنچه معمولا مورد غفلت قرار می گیرد ضلع سوم این مثلث است که نماینده ی رفتارهای عملکرد- محور است یا رفتارهایی که نیازمند تسلط بر مهارت های روانی و احساسی هستند و به ورزشکار امکان می دهند که در شرایط سخت، بهترین تصمیمات را بگیرد و خودش را از فردی معمولی به یک ستاره تبدیل کند.


افراد موفق ویژگی های مشخصی دارند. آنها تمرکز خود را از دست نمی دهند، بی انگیزه نمی شوند. وقتی مانعی سرعت حرکت آنها را کاهش می دهد، نفس عمیقی می کشند و به راه خود ادامه می دهند. زمانی که شرایط بازار خوب نیست، احتمال اینکه فروشندگان تمرکز و انگیزه ی خود را از دست بدهند، خیلی زیاد می شود. در این شرایط، توانایی معلمی کردن مدیر و سرپرست فروش اهمیت دوچندانی می یابد. وظیفه ی معلم تنها آموزش دادن نیست بلکه معلم پس از آنکه آموزش را انجام داد، اطمینان حاصل می کند که دانش آموزان می توانند مطالبی را که فرا گرفته اند، مورد استفاده قرار دهند.

مدیرفروش نیز چنین وظیفه ای دارد. متاسفانه خیلی از مدیران و سرپرستان به آموزش های بدو خدمت- که معمولا ناکافی هستند- اکتفا می کنند و توجهی نمی کنند که این آموزش ها چگونه به مرحله ی اجرا می رسند و چه نتایحی برای فروشندگان دارد. این با فسلفه ی معلم بودن تفاوت های زیادی دارد. بهترین معلمان ما که بهترین خاطرات مان را با آنها داریم کسانی بودند که تا زمانی که مطمئن نمی شدند همه ی دانش آموزان مطلب را آموخته اند، گچ را از دست شان نمی انداختند. فروشندگان برای اینکه پیشرفت کنند، به چنین معلمانی نیاز دارند.

موفقیت فروشندگان قطعی نیست و از طرفی زمانی که اوضاع اقتصاد خیلی مساعد نیست، جایی برای اشتباه کردن نیست. با کشف رفتاری که به نیروهای فروش کمک می کند بهترین عملکرد خود را داشته باشند و بازخورد دادن به آنها در طول فرایند فروش، مدیر یا سرپرست می تواند به آنها کمک کند که بر ترس و تردید خود غلبه کنند.

یکی از باارزش ترین رفتار عملکرد- محور، اشتیاق برای دنبال کردن یک فرایند است. ریک پیترسون، یک مربی ورزشی قدیمی و یک مدیرفروش فعلی می گوید: «در شیکاگو سمیناری درباره روانشناسی ورزشی داستم. بعد از سمینار مایکل جردن را دیدم که به سمت من آمد و گفت رفتار «عملکرد- محور» موضوع خیلی جالبی است که او سال ها آن را به شکل غریزی انجام می داده است.»

پیترسون ادامه می دهد: «از جردن پریدم در چه لحظه ای فهمیده بود که مایکل جردن معروف خواهدشد؟ به عبارت دیگر چه وقت او فهمید که نه تنها خوب بلکه عالی می باشد؟

جردن در پاسخ به این سوال گفت: زمانی که در کالج بودم مربی بسکتبالم به نام دین اسمیت، عملکرد یک ساله ام را به من نشان داد و گفت که سال خوبی داشتی ولی عالی نبودی. او گفت که مربی اش به او توضیح داده که برای اینکه عالی باشد برای او برنامه ای دارد که سطح بسیار بالاتری از بسکتبال را هدف گرفته است.»

استعداد ذاتی به تنهایی نمی تواند به عنوان وجه تمایزبخش فروشندگان معمولی و فروشندگان عالی درنظر گرفته شود. آنچه افراد با بهترین عملکرد را از سایری جدا می کند، آماده سازی است. افرادی مانند مایکل جردن، تایگر وودز و میشائیل شوماخر که بهترین عملکرد را در رشته های خود نمایش داده اند و همچنین بهترین فروشندگان، روی خروجی کار تمرکز نمی کنند. تمرکز آنها روی فرایند است.