هفت خان فروش

هفت صبح: یک پیشنهاد فروش، دیدار از پیش تعیین شده ای است که هدف اصلی آن شناساندن محصول و ویژگی های آن به مشتریان بالقوه است، الزامی است نکاتی را هنگام ارائه پیشنهاد فروش مد نظر داشته باشید:

- در مورد محصول و خدمات خود به مشتری توضیحات لازم را ارائه کنید.

- برای فهمیدن نیازها و اولویت های مشتری از او سوال بپرسید.

- با نشان دادن اینکه محصولات و خدمات شما نیاز مشتری را برطرف می کند، او را به خرید تشویق کنید.

- حتی اگر موفق به فروش نشوید، همیشه از مخاطب خود بخواهید تا شما را به مشتریان احتمالی دیگری معرفی کند.

- داشتن رابطه قوی با مشتری، فروش آینده شما را تضمین می کند.

اما قبل از ارائه اولین پیشنهاد فروش چه باید کرد؟

قبل از هرگونه اقدام برای ارائه پیشنهاد فروش هر آنچه که لازمه یک ارائه خوب است را تدارک ببینید. مثل بروشورها، فرم های سفارش، نمونه ها و ... می شود که باید واضح، خوانا و کاربردی باشند. تمام وسایل بازاریابی شما باید موجب تقویت مزیت رقابتی شما در ذهن مشتری شود. آماده ساختن این وسایل از سه منظر به شما کمک می کند:

۱- فراهم کردن این وسایل سبب سازماندهی افکار شما می شود.

۲- می توانید از آنها برای آموزش سریع کارمندان خود درباره کسب و کارتان استفاده کنید.

۳- در طول یک پیشنهاد فروش بسیار کمک کننده هستند.

هفت خان آماده شدن برای ارائه پیشنهاد فروش:

۱- آماده باشید

سعی کنید تا از لحاظ ذهنی آمادگی کامل داشته باشید. محصولات یا خدمات خود و مشتری، هر دو را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. قیمت، تخفیف، تمام اطلاعات تکنیکی وهرگونه جزئیات باید «نوک زبان» شما باشد زیرا مطمئنا نمی خواهید وقت مشتری خود را با گشتن به دنبال اطلاعات مورد نیاز تلف کنید. در صورت تقاضای مشتری برای اطلاعات بیشتر با میل و علاقه پاسخگو باشید.

۲- سلام و خوشامدگویی

با مهربانی به مشتری خود خوشامد بگویید. سعی کنید صحبت را به سرعت به سوی مسائل تجاری بکشانید. کلمات اولیه مکالمه شما بسیار مهم و تعیین کننده هستند. مکالمه باید دوطرفه باشد. سعی کنید هنگام صحبت به چشمان او نگاه کنید و توجه مشتری را به خود جلب کنید.

۳- معرفی محصولات وخدمات

سعی کنید تا محصولات خود را به گونه ای متمایز جلوه دهید. منافعی را که محصولات شما برای آن مشتری خاص دارد جذاب جلوه دهید. هر جا که لازم است می توانید از دکور، مدل و ... استفاده کنید.

۴- به حرف های مشتری با دقت گوش کنید

پس از تعریف و تمجید از محصولات خود، به دقت به واکنش مشتری گوشدهید. بدین طریق است که می توانید باارزش ترین اطلاعات مورد نیاز خود را به دست آورده و از نیاز و خواسته مشتری خود مطلع شوید.

هدف شما در این مرحله و در طول پیشنهاد فروش باید این باشد که مشتری باورکند شما برای رفع مشکل او در حال تلاش هستید و تنها به فکر فروش کالای خود نیستید. این رفتار اعتماد مشتری را جلب کرده ویک رابطه واقعی را به وجود می آورد. تحقیقات انجام شده نشان می دهد که در مذاکرات تجاری موفق، خریدار بسیار بیشتر از فروشنده صحبت می کند.

۵- پاسخگویی به اعتراض ها

هنگامی که به نظرات مشتری خود گوشمی دهید ممکن است اعتراضی از او نسبت به محصولات یا خدمات خود بشنوید. همواره گفته های او را تصدیق کرده و سعی کنید تا در مقابل مسائل مطرح شده، پاسخگو باشید. تظاهر به نشنیدن اعتراضات مشتری بی ثمر خواهد بود. از گوش دادن به آنها نترسید و از واکنش های احساساتی و افراطی بپرهیزید. اعتراضات گاهی تنها سوء تفاهماتی هستند که در صورت توجه دقیق به آنها رفع خواهند شد.

ویلیام سکندرف، کارآفرین مشهور املاک و مستغلات چنین می گوید: «در یک مذاکره فروش، هنگامی که به صحبت های مشتری خود گوش می دهم، متضرر نمی شوم.» برای گفتن حقیقت درباره بخشی از محصولات و خدمات خود که خواسته مشتری را برآورده نمیکند، لحظه ای تردید نکنید. هر بار که شما با صداقت کامل به سوالات مشتری پاسخ می گویید، اعتماد او را بیشتر به سمت خود جلب کرده اید.

۶- درخواست تعهد

در صورتی که مشتری شما بر سر قیمت دچار مشکل باشد، توجه مشتری را به این نکته معطوف کنید که در قیمت پیشنهادی شما خرید محصولات یا خدمات شما هنوز هم ارزشمند است و خرید خوبی است. مزایای محصولات خود را بار دیگر برشمارید. انتخاب مشتری خود را محدود کنید و از او تقاضای تعهد بکنید. البته اگر محصولات شما پاسخگوی نیاز مشتری نباشد، سعی در فروش آن نکنید و بیش از حد نیاز در محل مذاکره نکنید.

قانون میگوید: «اگر مشتری ۳ بار پاسخ منفی دهد، هنوزشانسی برای فروش وجود دارد. هنگامیکه برای چهارمین بار جواب منفی شنیدید، مطمئن شوید که معامله ای در کار نخواهد بود.»

اگر جواب مشتری منفی بود، آن را با احترام بپذیرید. شاید بتوانید در آینده با او وارد معامله شوید. همچنین همواره به خاطر داشته باشید که رسیدی را برای تکمیل یک فروش موفق و ثبت تمام معاملات خود تکمیل کنید.

۷- پیگیری

برای اطلاع از رضایت مشتری، مرتبا با او تماس داشته باشید و آمادگی خود را برای کمک های بیشتر به اطلاع او برسانید. شکایات مشتری را نادیده نگیرید. حفظ اعتماد مشتری پس از معامله مهمترین بخش فروش است زیرا یک کسب وکار موفق بر پایه تکرار فروش قرار دارد. به علاوه، هر بار که شما با مشتری خود صحبت می کنید، رابطه دوستی شما عمیق تر می شود.

بهترین مشتریان احتمالی شما در آینده کسانی هستند که قبلا از شما خرید کرده اند. با فرستادن پیام کوتاه یا سایر روش های ارتباطی آنان را همواره از کم و کیف و آخرین اخبار فروش خود مطلع سازید. مطمئن باشید در صورت خدمات رسانی خوب به یک مشتری و رفع نیاز او، شما را به دیگر مشتریان بالقوه معرفی می کند.

سیستمی راه اندازی کنید که دیگران را به ارجاع مشتریان بالقوه به سوی شما تشویق کند. برای مشتریانی که افراد دیگری را نیز به شما معرفی می کنند تخفیف و برگه جایزه در نظر بگیرید.

پیش بینی نتیجه ارائه پیشنهاد فروش

پیش از اقدام برای تعیین یک پیشنهاد فروش برای فروش، این سوال را از خود بپرسید: آیا این فرد در بازار من فعالیت می کند؟ آیا به محصولات من نیازی دارد؟ آیا استطاعت خرید آن را دارد؟ اگر پاسخ هر کدام از پرسش های مطرح شده منفی باشد، هر مذاکره ای با فرد مورد نظر چیزی جز اتلاف وقت نیست. مطرح کردن این پرسش ها پیش بینی نتایج ارائه پیشنهاد فروش را آسان می کند.