چگونه اخلاقیات را در واحد فروش رواج دهیم؟

ماهنامه بازایاب بازارساز - پریسا صادقی: آیا فروشندگان شما صبح زود به زور به شرکت می آیند؟ آیا آخرین باری را که صدای خنده دسته جمعی نیروهای فروش را شنیده اید، از یاد برده اید؟ شاید دلیل این اتفاقات پایین آمدن سطح اخلاقیات در واحد فروش باشد.

زمانی که اخلاقیات در واحد فروش یک سازمان کاهش می یابد، به دنبال آن بهره وری فروشندگان نیز افت می کند و میزان جا به جایی نیروها در واحد فروش افزایش می یابد. در نهایت هم واحد فروش نمی تواند به اهداف تعیین شده دست یابد و وقتی که فروش که لوکوموتیو سازمان است، سنگین حرکت کند، سایر بخش ها نیز نمی تواند عملکرد قابل قبولی از خود نشان دهند.

از آنجا که بحث اخلاقیات می تواند به سرعت مسیر شکست یا موفقیت یک تیم فروش را تعیین کند، مدیران کارآمد همواره به دقت آن را مورد توجه قرار می دهند. در ادامه به تعدادی از تاکتیک های مدیران فروش جهت حفظ و ارتقاء اخلاقیات در تیم شان اشاره شده است.

کاری کنید که فروشندگان به کاری که می کنند، تنها نگرش یک «شغل» را نداشته باشند.
برای آنکه رعایت اخلاقیات را در میان نیروهای فروش رواج دهیم، خیلی مهم است که این نگرش را در آنها ایجاد کنیم که کارشان تنها فروش یک محصول یا خدمت نیست و هدف بزرگ تر و والاتری در پس آن نفهته است. گاهی اوقات در شلوغی ها و مشغله های روزانه که تعدادشان در واحد فروش کم هم نیست، این موضوع مورد بی توجهی قرار می گیرد.

به فروشندگان حس مالکیت بدهید.

خیلی مهم است که فروشندگان خود را فروشنده نبینند! به عبارت دیگر فروشنده باید خود را مالک کالایی بداند که قرار است به فروش برساند و نسبت به آن حس مالکیت داشته باشد. ایجاد این حس در فروشنده وظیفه سرپرست یا مدیر فروش است. زمانی که فروشنده خود را مالک کالا بداند، دلسوزی بیشتری نسبت به فروش آن خرج می دهد و بیشتر نسبت به کالای خود تعلق خاطر نشان می دهد.

اشتیاق فروشندگان را با دادن آزادی عمل به آنها تقویت کنیم.

برنامه ریزی ها و هدف گذاری هایی که برای واحد فروش صورت می گیرد، با این هدف انجام می شود که به فعالیت فروشندگان نظم دهد و چارچوبی برای آن ایجادکند. در اصل وجود این هدف گذاری ها هیچ شکی نیست اما در مواقعی این هدف گذاری ها آنقدر سفت و سخت و محدودکننده هستند که اجازه هرگونه فعالیت خارج از چارچوب تعیین شده را از فروشندگان می گیرند.

این شکل برنامه ریزی، خلاقیت و اشتیاق فروشندگان را تا حد زیادی نابود می کند. بنابراین لازم است هدف گذاری ها به شکلی انجام شوند که اگر فروشنده نسبت به انجام کاری مثلا رفتن به سراغ یک مشتری خاص اشتیاق دارد، بتواند در کنار تحقق اهداف فروشش، آن مورد را نیز دنبال کند.

کمی هم به خوش بودن فروشنده ها توجه کنید.

یکی از مدیران باتجربه فروش تعریف می کرد که سال ها پیش که کار خود را به عنوان فروشنده در یک شرکت بزرگ پخش آغاز کرده بود، فروشندگان موظف بودند هر روز صبح برای خوردن صبحانه در شرکت دور هم جمع شوند و ساعتی را به گفت و گو و خندیدن بپردازند.

این کار سبب می شود که فروشندگان با روحیه بسیار خوبی شرکت را ترک کنند و به مسیر بروند. متاسفانه هم اکنون شاهد آن هستیم که برخی از مدیران یا سرپرستان در ابتدای صبح چک های برگشت خورده و مطالبات وصول نشده را جلوی فروشنده می گذارند و کاری می کنند که فروشنده با ذهنی ناآرام و درگیر کار خود را شروع کند. چنین فروشنده ای آنقدر آسیب پذیر می شود که با کوچک ترین تحریکی به سازمان خود پشت می کند و به سازمان دیگری می رود؛ یا حداقل اینکه انگیزه خود را برای پیشرفت کردن به کل از دست می دهد.