ترفندهای ساده برای افزایش فروش

مجله پنجره خلاقیت: هیچ جمله ای مانند « باید بیشتر فکر کنم » برای فروشندگان دردناک نیست! هر فروشنده ای از این پاسخ نهایی و باز ناراحت می شود، زیرا این پاسخ فرآیند فروش را بی هیچ نتیجه مثبت یا منفی ای در حالت تعلیق قرار می دهد.خوشبختانه شش ترفند بسیار ساده وجود دارد که می تواند به شما در افزایش میزان فروش و کاهش پاسخ های نا امید کننده کمک کند.

1- از قبل با فرآیند تصمیم گیری آشنا شوید.

قبل از آنکه توضیحات خود را در مورد محصولات شروع کنید، بپرسید که چه کسانی در فرآیند تصمیم گیری خرید دخیل هستند، این فرآیند شامل چه مراحلی می شود و معمولا چقدر طول می کشد. اگر در ابتدای کار این مسئله را نیابید، ممکن است به سادگی فرآیند فروش خود را دستخوش مشکلات کنید. هیچ چیز بدتر از این نیست که یک ساعت تمام در مورد محصول خود صحبت کنید و در پایان متوجه شوید که نصف کسانی که در فرآیند تصمیم گیری دخیل اند، در جلسه حضور نداشته اند. این مشکل بزرگ را می توانید به سادگی و فقط با یک سوًال پیش از شروع جلسه حل و فصل کنید.

2- ارزشی را که ارائه می کنید به خوبی بشناسید.

بسیاری از فروشندگان سخنرانی خود را با توصیف هیجان انگیزی از ویژگی ها و مزایای محصول خود شروع می کنند. این اشتباه بزرگی است. چرا؟ چون مشتریان واقعی اهمیتی به این مسئله نمی دهند. در عوض شما باید روی ارزش واقعی که ارئه می کنید متمرکز شوید. مشتریان در واقع می خواهند نتیجه با راه حلی که محصولتان ارائه می کند را بخرند؛ نه خود محصول یا خدمات شما را . پس در مورد نتایج ارزشمندی که مشتری با خرید محصولات شما به آن دست پیدا می کند، صحبت کنید.

3- از شنیدن پاسخ مثبت نا امید نشوید.

وقتی که به مشتری فشار می آورید تا از او پاسخ مثبت بگیرید، او متوجه رفتار شما می شود. تلاش شما برای متقاعد سازی مشتری ممکن است احساس فوق العاده بدی به او داده و او را در وضعیت دفاعی قرار دهد. بجای اینکه برای گرفتن پاسخ مثبت به مشتری فشار بیاورید، تمرکزتان را روی این مسله بگذارید که آیا اصلا این محصول به درد این مشتری می خورد یا نه. اگر آنها متوجه شوند که شما با رویکردی مثبت و آرامش بخش قصد فروش محصولاتتان را دارید و نمی خواهید به آنها فشاری وارد کنید، با شما احساس راحتی بیشتری خواهند داشت و به همین خاطر احتمال فروش بیشتر خواهد شد.

4- مشاوری صادق و قابل اعتماد باشید.

وقت آن رسیده که کلمه « فروشنده » یا « تامین کننده» را از توصیف شغلی خود خط بزنید. در عوض، خود را مشاوری قابل اعتماد برای مشتریان در نظر بگیرید. این کار در وهله اول نیازمند تغییر نگرشی است که شما را از گفتن جمله « ببخشید آقا، می تونم چند لحظه وقتتونو بگیرم؟» به جمله « می خوام چند تا از بهترین روش های افزایش فروش رو باهاتون در میون بذارم» برساند. خود را دیگر فرشنده یا تامین کننده ای ندانید که باید از دیگران خواهش کند تا وقتی را در اختیار او بگذارند. بلکه، خود را به عنوان مشاوری قابل اعتماد برای مشتریان در نظر بگیرید.

5- چالش های پیش روی مشتریان خود را بشناسید.

زمانی که فقط روی ویژگی های عالی محصول خود متمرکز می شوید و سعی می کنید به هر نحوی شده قرارداد را ببندید، هیچ وقت متوجه نخواهید شد که آیا اصلا محصوتان برای مشتری گزینه خوبی هست یا خیر. از مشتری سوال کنید تا با چالش های کلیدی پیش روی او آشنا شوید و ببینید که آیا او واقعا محصول ارائه شده شما را می خواهد یا به آن نیاز دارد یا خیر. این تکنیک نه تنها باعث شناسایی گزینه های نامناسب و صرفه جویی در زمان شما می شود، بلکه به شما کمک می کند تا بتوانید محصولات گزینش شده و بهتری را به هر مشتری ارائه کنید.

6- مشتریان خود را به چالش بکشید.

زمانی که بحث محصولات یا خدمات شما می شود، شما در جایگاه متخصص قرار می گیرید. بیشتر خریداران لزوما حتی نمی دانند که به چه چیزی نیاز دارند، پس این وظیفه شماست که فریضه های آنان را به چالش بکشید و آنها را به جایی راهنمایی کنید که می خواهند به آنجا برسند. زمانی که مشتری تان دچار اشتباهی شده، از به چالش کشیدن او هراس نداشته باشید. این رویکرد به شما کمک می کند تا نسبت به رقبای خود متمایز شوید و ارزش بیشتری برای مشتریان خود داشته باشید. هر کدام از این شش ترفند می تواند میزان فروشتان را به شکل قابل توجهی افزایش دهد. با یکی از آنها شروع کرده و آن را در جلسه بعدی فروشتان اعمال کنید. به تدریج سعی کنید تعداد بیشتری از این شش گزینه را در هر جلسه مد نظر داشته باشید.