تبلیغات و هیپنوتیزم

مجله پنجره خلاقیت: عنوان بالا فقط برای جلب توجه شما طراحی شده بود. در واقعیت، دشمنی وجود ندارد اما قطعا افرادی هستند که از تبلیغات و بازاریابی خوششان نمی آید. آنها فکر می کنند ما مغز افراد را شستشو می دهیم و فرمولی طراحی کرده اند تا از خودتان در مقابل تاثیر تبلیغات محافظت کنید. این خبر خوبی برای ماست. این فرمول که برای محافظت از خود در مقابل تبلیغات طراحی شده درست همان فرمولی است که می توانیم برای نوشتن متن تبلیغاتی هیپنوتیزمی از آن استفاده کنیم.

در اینجا پنج گام اصلی نوشتن متن تبلیغ به روش هیپنوتیزمی را مرور می کنیم:

گام اول: توجه را جلب کنید.
گام دوم: اعتمادسازی کنید.
گام سوم: اشتیاق را تحریک کنید.
گام چهارم: اضطرار ایجاد کنید.
گام پنجم: درخواست کنید سفارش دهند.

شما می توانید با یک آزمون که در زیر می آید هر تبلیغی را از نظر تاثیرگذاری هیپنوتیزمی بررسی کنید.

آزمون ۳۰ ثانیه ای تحلیل تبلیغ

1. از چه تکنیکی برای جلب توجه استفاده کرده است؟

چه چیز غیرعادی مربوط به احساسات یا افکار انسانی در این تبلیغ وجود دارد؟

جلب توجه از طریق حواس پنجگانه مانند: استفاده از موسیقی، حرکت، جلوه های بصری، گرافیک...

جلب توجه احساسی مانند: حیوانات خانگی، بچه ها، طبیعت، خانواده...

جلب توجه با موضوعات فکری مانند: طنز، توصیه، سوال، ادعا، قول، شکستن قوانین.

۲. از چه تکنیکی برای اعتمادسازی استفاده کرده است؟

آیا از قبل شناختی از لوگو، یا برند آن شرکت دارید؟

آیا از کلمات مربوط به اعتماد استفاده شده است (مثل اعتماد، امن، صادقانه...)؟

آیا راه ارتباطی غیرکلامی استفاده شده است (مانند لبخند، صدای ملایم یک فرد، چهره صمیمی و بی ریا...)

آیا شخص داخل تبلیغ را می شناسید، یا به او اعتماد دارید؟

آیا این شخصیت ها صاحب جایگاه یا قدرت هستند (مثل کارشناس) یا شخصیتی دوستانه هستند (مانند کسی که دوستش دارید یا می خواهید در کنار شما باشد)؟

۳. برای ایجاد اشتیاق از چه تکنیکی استفاده کرده است؟ مخاطب هدف کیست؟

آیا شما مخاطب هدف هستید؟

چه سود عمده ای دنبال می شود؟ محافظت، راحتی، پیشگیری، یا یادگیری؟

آیا تبلیغ، محصول محور است؟ (درباره این ۱۲ ویژگی محصول ادعاهایی دارد: کیفیت، کمیت، کارایی، کمیابی، جدید بودن، ماندگاری، قابل اعتماد بودن، سادگی، کاربردی بودن، سرعت، امنیت.)

آیا تبلیغ مخاطب محور است؟ (با استفاده از تکنیک تداعی روی احساسات مخاطب تاثیر می گذارد، و محصول را به چیزی که به آن حس خوبی داریم مرتبط می کمند.)

۲۴ نیاز رایج که در تبلیغ ها معمولا نشان داده می شوند از این قرارند: نیازهای ضروری (غذا، فعالیت، محیط اطراف، سلامت، امنیت، تامین مالی)، تایید و اطمینان (علم، «بهترین مردم»، «بیشتر مردم»، «مردم معمولی»). نیازهای فضا و قلمرو (محله، کشور، طبیعت)، نیازهای تعلق (نزدیکی و صمیمیت، خانواده، گروه)، نیاز به رشد (عزت نفس، بازی، سخاوت، کنجکاوی، خلاقیت، تکامل).

۴. برای ایجاد احساس اضطرار از چه تکنیکی استفاده کرده است؟

برای ایجاد احساس اضطرار از چه کلماتی می توان استفاده کرد؟ (مثلا پیشنهاد، منقضی شدن، شتاب کردن، الان، مهلت، آخرین فرصت، فقط یک روز).
آیا پیام غیرکلامی هم وجود دارد؟ (مانند تیک تیک ساعت، ریتم سریع موسیقی، شمارش معکوس)

این طور نیست که در تمام تبلیغ ها از احساس اضطرار استفاده شود، اما شما برای موردتان حتما باید این موضوع را بررسی کنید.

اگر احساس اضطرار وجود ندارد، آیا این تبلیغ بخشی از یک کمپین بلندمدت و تکرار شونده است؟ (مثلا برای یک برند مشهور، یا یک فروشگاه باسابقه)

5. برای گرفتن پاسخ از چه تکنیکی استفاده کرده است؟

آیا از این کلمات خاص برای اقدام به خرید استفاده کرده است؟ (مثل بخرید، انتخاب کنید) یا برای برداشتن قدم اول (مثل تماس بگیرید، سر بزنید، کلیک کنید) یا برای استفاده از محصول (بنوشید، بچشید، تجربه کنید، لذت ببرید) یا برای سود بردن (مثل بگیرید، محافظت کنید، پیشگیری کنید.)

اگر به دنبال گرفتن پاسخ خاصی نیست، آیا این تبلیغ بخشی از برنامه ملایم برای فروش یک محصول عادی به مشتری است؟

یا اگر موضوع این آگهی محصولی برای مصرف کننده نیست، آیا هدف آن ایجاد حس خوب است؟

پس برای نوشتن تبلیغات هیپنوتیزمی می توانید از این فرمول خلاصه استفاده کنید:

۱. سلام.
2. به من اعتماد کن.
۳. به من نیاز داری.
4. عجله کن.
۵. بخر

دو راه برای این که مردم را تشویق به اقدام کنیم

همان طور که احتمالا می دانید دو راه وجود دارد تا مردم را به اقدام کردن تشویق کنیم؛ یکی رنج است و یکی لذت.

این دو روش در طول تاریخ شناخته شده اند. این دو فعال کننده های اصلی اعمال انسان هستند. اگر بخواهیم خلاصه بگوییم می توانیم مردم را با چوبی پشت سر (برای فرار از رنج) یا با یک هویج آبدار در جلوی روی شان (برای حرکمت به سمت لذت) به اقدام کردن واداریم. بیشتر مردم در بازاریابی و روانشناسی موافقند که انگیزاننده اول، یعنی رنج، قوی تر از دومی است. من با این موضوع موافقم. اما معتقدم این ظلم به انسانیت است. چرا به رنج و بدبختی دنیا اضافه کنیم؟ من می گویم بیایید تغییری ایجاد و روی لذت تمرکز کنیم. بیایید مردم را خوشحال کنیم. به نظر من این راه برای کمک به مردم بهتر است.

می توانید تصور کنید اگر همه ما به جای تمرکز روی درد و رنج، روی لذت ها و خواسته ها و اهداف مان متمرکز می شدیم زندگی چقدر فوق العاده می شد؟

جو ویتالی/ ترجمه: سیما فاطمی پور