حُقه‌های فروشگاه‌ها برای اینکه بیشتر خرید کنید!

روزنامه هفت صبح - علی هادی زاده: احتمالا زمانی وارد فروشگاه زنجیره ای شده اید و بعد از چند ساعت گردش در آن و پرداخت مبلغی بالا وقتی به خانه رسیده اید از خود پرسیده اید چرا من این محصولات را خریده ام. همچنین جایی در یخچال پیدا نمی کنید که آنها را قرار دهید و از حجم خرید خود تعجب می کنید. نگران نباشید، نه حواس پرت شده اید و نه فراموشکار، در اصل همه ماجرا تقصیر فروشگاه است.

فروشگاه های زنجیره ای شاید فضای آرام و راحتی برای خرید کردن به نظر بیایند ولی در پشت پرده آنها انواع روش های بعضا ناجوانمردانه ای وجود دارد تا شما بیشتر خرید کنید. روش هایی که ریشه در سال ها تحقیق روی رفتار خرید شما دارند و به گونه ای برنامه ریزی شده اند که بتوانند بیشترین میزان پول را از جیب شما خارج کنند. تقریبا همه این روش ها ریشه در علم روانشناسی دارند، علمی که به وسیله آن فروشنده ها می دانند چگونه بدون یک کلمه حرف زدن با شما، کاری کنند که بیشتر و بیشتر خرید کنید. در این مطلب شما را با برخی حقه های این فروشگاه ها آشنا می کنیم.

1. روش صحنه سینمایی

در بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای قسمت میوه ها و سبزیجات در نزدیک در قرار می گیرد و معمولا چینش آنها بسیار زیباست؛ امری که باعث می شود در ابتدای ورود به فروشگاه حس شامه شما با بوی خوب محصولات تازه پر شده و به علاوه چشم تان به یک طیف رنگی مهندسی شده و شادی آور بیفتد؛ کاری که باعث می شود محصولات بسیار بهتر و خوشمزه تر از آن چیزی که در آشپزخانه می بینید به نظر برسند. این نوع میزانسن چینی در فروشگاه به ایجاد صحنه سینمایی معروف شده است. کاری که طبق آمار باعث می شود تا 20 درصد فروش بیشتر شود.

از طرفی ما معمولا از پر بودن یخچال مان حس بهتری پیدا می کنیم تا این که مثلا دو سیب در جامیوه ای پیدا کنیم. این حس به نحوه مصرف مان خیلی ربطی نداشته و حتی اگر خیلی سیب استفاده نکنیم دوست داریم یک محفظه پر ببینیم. به همین دلیل معمولا جایگاه کالاهای مختلف در فروشگاه ها بسیار پر است تا کمی حس ما برای پر کردن یخچال را شبیه سازی کند. نورپردازی روی این محصولات هم سیستم خاص خود را دارد که باعث می شوند حس کنیم کالاها جدید و تازه هستند.

2. روش چرخش برخلاف ساعت

طبقه همکف بیشتر فروشگاه ها شما را به سمتی هدایت می کنند که باعث شود برخلاف چرخش ساعت در فروشگاه حرکت کنید. دلیل این حرکت این است که شما بتوانید چرخ را با دست چپ گرفته و به راحتی با دست راست خود محصولات را بردارید. با توجه به این که بیشتر خریداران راست دست هستند، مسلما این امر باعث می شود مشتریان حس بهتری برای برداشتن محصولات داشته باشند.

در حوزه نحوه گردش مشتریان در فروشگاه، فروشندگان از یک حقه دیگر هم استفاده می کنند. آنها محصولاتی مثل تخم مرغ و شیر که شما بیشتر احتیاج دارید و هر روز خرید می کنید را در انتهای فروشگاه می گذارند تا شما مسیر زیادی را برای رسیدن به آنها طی کنید و در این میان خرید بیشتری انجام دهید. البته بعضی فروشگاه ها برای رقابت با این روش معمول، محصولات خود را نزدیک در می گذارند تا اگر شما از راه رفتن زیاد خوش تان نمی آید، سریع از آنجا خرید کرده و مشتری همیشگی آنها شوید.

3. روش درگیر کردن پنج حس

بعد از سال ها تحقیق در بحث فروش، فروشندگان متوجه شده اند که هر چه بیشتر پنج حس شما را درگیر کنند، شما بیشتر خرید می کنید. آنها شما را دعوت می کنند تا محصول را لمس کنید، بو کنید و اگر امکانش باشد آن را مزه و یا تجربه کنید. به علاوه با توجه به موقعیت زمانی، آهنگ های مختلفی برای شما پخش می کنند که حس بهتری از حضور در فروشگاه داشته و بیشتر در آن بمانید. روش انتخاب این آهنگ ها هم بسیار بر اساس علم روانشناسی است. مثلا آهنگ هایی انتخاب می شوند که ریتم آنها از ریتم قلب تان کندتر است. این باعث می شود شما کندتر حرکت کرده و به تناوب بیشتر خرید کنید.

حس دیداری را نیز دست کم نگیرید. با این که ساده ترین حس شما در هنگام خرید است ولی فروشنده ها برای آن نیز برنامه ریخته اند. مثلا رنگ قرمز در کل دنیا به معنای فروش بیشتر است. وقتی قیمتی با رنگ قرمز روی محصولی که فروش آن کم است قرار گیرد، شما زودتر به آن توجه کرده و به احتمال بیشتری آن را بر می دارید. به علاوه آنها از یک روش آموزشی استفاده می کنند تا شما چیزهای بیشتری بخرید. مثلا یک فروشگاه در آمریکا میگوهایی با سایزهای مختلف برای فروش گذاشت. این فروشگاه در توضیح هر میگو مزه خاص و دستورهای غذایی خاص نوشت، این کار باعث شد فروش میگوها بیشتر شود چرا که این آموزش های ساده به مردم این شهامت را می داد تا یک چیز جدید را امتحان کنند.

۴. روش فروشنده ورشکسته

این روش با این که قدیمی است ولی همچنان جواب می دهد. در این روش فروشگاه چیزی را که معمولا خیلی محبوب است و قیمت بالایی دارد را با قیمت ویژه برای فروش می گذارد. معمولا این تخفیف ها به قدری خوب تعیین می شوند که شما را وادار می کنند به خارج از محدوده همیشگی خرید کردن بروید و حتی چند ساعت در ترافیک بمانید ولی چرا این اجناس را با این تخفیف های خاص می فروشند؟

اولین دلیل این کار آشنا کردن شما با یک فروشگاه جدید و نگه داشتن شما در آنجاست. دومین دلیل این است که فروشندگان می دانند شما وقتی به فروشگاه شان می روید فقط جنس تخفیف دار را نمی خرید و معمولا گشتی هم در کل فروشگاه می زنید.

۵. روش اثر مالکیت

به نظر شما قانع شدن توسط یک فروشنده راحت تر است یا این که خودمان قانع شویم کدام کالا خوب است؟ با استفاده از روش اثر مالکیت، فروشنده ها کاری می کنند تا شما حس کنید صاحب کالا هستید. وقتی این تفکر در ذهن شما شکل بگیرد، به جای این که ذهن تان به دنبال دلیلی بگردد که چرا باید آن را بخرید، در مورد این سوال می پرسد که چرا نباید بخریم؟

با این کار شما بار سنگینی از روی دوش فروشنده بر می دارید و خودتان را قانع به خرید می کنید. معمولا این روش با استفاده از المان های بصری مثل پوسترهای حال خوب کن انجام می شود. مثلا یک زوج در یک فضای زیبا مثل لب ساحل از آبمیوه خود لذت می برند، بعد فروشگاه در صورت امکانی فراهم می کند که محصول را تجربه کنید و یا آن را مزه کنید. این باعث می شود خود را در حالی تصور کنید که آن محصول متعلق به خود شماست.

۶. روش طبقه بندی خاص

در این روش فروشنده ها محصولات خود را به گونه ای در قفسه ها می چینند که شما ترغیب شوید تا بیشتر خرید کنید. احتمالا این روش را زیاد تجربه کرده اید. مثلا اگر در یک ردیف حرکت کنید، ابتدا سوسیس و کالباس را می بینید، بعد امکان دارد نان باگت را مشاهده کنید و در انتهای راهرو چشم تان به انواع سس های رنگارنگ روشن شود. یا وقتی برای کودک تان شکلات می خرید چند نوع مختلف آن کنار هم گذاشته شده و احتمالا از هر کدام یکی بر می دارید. این کارها باعث می شود شما نیاز بیشتری به آن کالا در آن زمان پیدا کنید.

از طرفی قفسه ها به گونه ای چیده می شوند که محصولات گران در بالا و محصولات ارزان در پایین قرار گیرند. این گونه شما آن محصول گران را خاص تر تصور کرده و به احتمال بیشتری آن را می خرید. از طرفی اجناس مخصوص کودکان در طبقه های پایین قرار می گیرند تا کودکان را ترغیب کنند دست به دامان شما شده و پول بیشتری پرداخت کنید.

7. روش فروش در هنگام خروج

مدت زمان زیادی در فروشگاه حرکت کرده اید و هنگامی که می خواهید خریدتان را حساب کنید، چشم تان به نوشابه، آدامس و یا خوردنی های کوچک دیگر می افتد. مسلما بدن شما با دیدن این خوردنی ها شما را تحریک می کند تا در هنگام تسویه حساب چند عدد از آنها را نیز در سبد خود قرار دهید. به علاوه در این مرحله ممکن است پولی بیشتر از آن که باید بپردازید. مثلا چشم تان به ی نوشابه می خورد که سه هزار تومان قیمت دارد و شما می دانید اگر به انتهای فروشگاه بروید می توانید مدل خانواده آن را با حجم بیشتر و قیمت کمتر بخرید ولی خسته شده اید و خود را قانع می کنید تا این محصول را با قیمت بیشتر بخرید.

8. روش بازی کردن با زاویه نگاه

معمولا سبدهای خرید به گونه ای طراحی شده اند که بیشتر از نیاز یک خانواده معمولی در طول هفته جا می گیرند. از طرفی بیشتر این چرخ ها به جای عمق، طول بیشتری دارند تا با توجه به زاویه دید شما بزرگ تر جلوه کنند. طبق تحقیقات تاثیر بزرگ تر بودن سبد خرید و بزرگ تر دیده شدن آن این است که شما حدود 40 درصد بیشتر خرید می کنید.

9. روش طعمه انحرافی

در روش های مختلفی فروشگاه ها سعی می کنند از یک کالا به تعداد بالاتری به شما بفروشند. این روش ها راه های متفاوتی دارد. ابتدا سایز را تغییر می دهند. یعنی مثلا قبلا یک بسته دوتایی آب معدنی می گرفتید ولی اکنون بسته به صورت چهارتایی است. این باعث می شود شما بیشتر خرید کنید، عادت غذایی خود را تغییر دهید و هفته بعد به دنبال مدل چهارتایی بگردید. از طرفی آنها چند انتخاب مختلف روبروی شما می گذارند. مثلا اگر یک دفتر بخرید، هزار تومان پرداخت می کنید ولی با دو دفتر هزار و 500 تومان هزینه می کنید. اگر پنج دفتر بخرید مثلا چهار هزار تومان پرداخت کرده و یک مداد هدیه می گیرید. معمولا در این روش ها مشتری به سراغ انتخابی می رود که قیمت بالاتری دارد، حتی اگر مثلا مداد به کار او نیاید.