۴ تکنیک فروش برای جلوگیری از تغییر استراتژی قیمت‌گذاری

وب‌سایت آی بازاریابی - صبا روفه‌گرحق: اگر به عنوان مدیر فروش فعالیت کرده باشید، مطمئنا از دشواری فرآیند فروش محصولات اطلاع دارید. هر چند آشنایی با تکنیک‌های جذب مشتری یکی از راه‌های افزایش فروش است. اما برای موفقیت در بخش فروش باید با اصول روانشناسی و روش‌های جلب نظر مشتری نیز آشنا باشید. استفاده از تکنیک فروش مناسب در موقعیت‌های مختلف یکی از اصول اساسی در بخش مدیریت فروش است. با توجه به اینکه مشتری‌ها همواره به دنبال کسب منافع بیشتری هستند از این رو باید تکنیک فروش نیز به گونه‌ای انتخاب شود که در نهایت نیازی به تغییر استراتژی قیمت‌گذاری نباشد.

زیرا تغییر استراتژی قیمت‌گذاری، سازمان‌ها را متحمل هزینه‌های زیادی می‌کند. از سوی دیگر گاهی با تغییر استراتژی قیمت‌گذاری سودآوری سازمان نیز به حداقل می‌رسد. با توجه به این موضوع که هدف سازمان‌ها ماکزیمم کردن سود است. آشنایی با تکنیک فروش مناسب برای هر موقعیت می‌تواند نقش زیادی در رشد و موفقیت سازمان‌ها داشته باشد. در ادامه مطلب چند تکنیک فروش که از تغییر استراتژی قیمت‌گذاری جلوگیری می‌کنند، معرفی شده‌اند.

۱) در ابتدای مکالمه در مورد قیمت صحبت نکنید

تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که صحبت در مورد قیمت محصول در ابتدای مکالمه تاثیر منفی بر روی مشتریان می‌گذارد. از این رو به عنوان یک مدیر فروش حرفه‌ای بهتر است در ابتدا از مزایا و ارزش‌های محصول مورد نظر صحبت کنید. آگاهی از ارزش ایجاد شده توسط محصول و میزان کاهش هزینه‌ها با تحت تاثیر قرار دادن مشتری، مکالمه‌ی اثربخشی را به دنبال خواهد داشت. این نکته را به یاد داشته باشید که حتی اگر در ابتدای مکالمه مشتری بحث قیمت را پیش کشید. به عنوان یک مدیر فروش موفق بهتر است با بیان یک قیمت نسبی به سراغ مزایا و ارزش‌های ایجاد شده توسط محصول بروید. زیرا اطلاع از مزایای محصول باعث کاهش قدرت چانه‌زنی مشتری می‌شود. مقایسه چند محصول و توصیه‌ی بهترین آن‌ها که قیمت مناسبی نیز دارد می‌تواند سبب جلب نظر مشتری شود.

۲) ویژگی‌های منحصر به فرد محصول خود را که باعث متمایز بودن آن می‌شود بیان کنید

ارائه‌ی چشم‌انداز صحیح و قابل تصوری از محصول که بیان‌گر ویژگی‌های منحصر به فرد آن نیز باشد، یکی از مهارت‌های مدیر فروش حرفه‌ای است. البته جالب است بدانید که در بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌ها تیم بازاریابی و فروش دست در دست هم می‌دهند تا با ایجاد مزیت رقابتی جایگاه برند خود را در بین رقبا تثبیت کنند. بررسی سایت و محصولات رقبا و آگاهی از نظرات و میزان رضایت مشتریان، می‌تواند نقش موثری در ایجاد مزیت رقابتی محصولات ایفا کند. از این رو برای موفقیت در توسعه و فروش محصولات خود تا جای ممکن ویژگی‌های منحصر به فرد آن را افزایش دهید. زیرا هر چه محصول ارائه شده خاص‌تر باشد بحث حساسیت در قیمت‌گذاری آن نیز رنگ می‌بازد.

ویژگی‌های منحصر به فرد یک محصول و داشتن مزایای رقابتی وجه تمایز بین محصولات هم رده با آن است. همین ویژگی‌های منحصر به فرد می‌تواند به عنوان تکنیک فروش محصولات مورد استفاده قرار گیرد.

۳) موقعیت استراتژیک برای محصول خود در نظر بگیرید

هر چند بررسی و تحلیل محصول رقبا در نگاه اول کار غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسد. اما به عنوان یک مبتدی می‌توانید با بررسی محصولات رقبا و به کمک ارزش افزوده‌ی محصول خود جایگاه استراتژیکی برای آن انتخاب کنید. اما این نکته را فراموش نکنید که کپی برداری از محصول دیگران بدون پیاده‌سازی استراتژی‌های جدید کار خوشایندی نیست. بلکه برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند لازم است که پس تعیین چشم‌انداز و طرح کلی محصول به ارزیابی مزیت‌های رقابتی پرداخته شود. ارزیابی و بهبود عملکرد در تولید محصول به خودی خود می‌تواند یک مزیت رقابتی تلقی شود. از سوی دیگر داشتن جایگاه استراتژیک می‌تواند بحث قیمت‌گذاری محصول را نیز تحت تاثیر خود قرار دهد.

برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند لازم است که پس تعیین چشم‌انداز و طرح کلی محصول، به ارزیابی مزیت‌های رقابتی پرداخته شود.

۴) توجه داشته باشید که چشم‌انداز محصول در تصمیم‌گیری مشتری برای خرید تاثیر می‌گذارد

به عنوان یک مدیر فروش باید این نکته را بدانید که اگر چشم‌انداز درستی از محصول به مشتری ابلاغ نشود. حتی اگر محصول ویژگی‌های منحصر به فردی نیز داشته باشد ممکن است خریداری نشود. زیرا تصمیم‌گیری احساسی مشتری تحت تاثیر چشم‌اندازی است که از محصول ارائه می‌شود. بنابراین ارائه‌ی چشم‌انداز فرصت فوق‌العاده‌ای را برای صاحبان کسب و کار فراهم می‌کند تا بیان ویژگی‌های منحصر به فرد محصول خود مشتری را متقاعد به خرید کنند. اگر امکان ارائه‌ی چشم‌اندازی از توسعه‌ی محصول نیز وجود داشته باشد، تصمیم‌گیری مشتری بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. ارائه یک چشم‌انداز قوی قدرت چانه زنی مشتری را نیز به شدت کاهش می‌دهد.