گام‌های اساسی در فرآیند مشتری‌یابی

چگونه مشتری یابی می‌کنید؟ این یک سوال ساده است و تعداد خیلی کمی از شرکت‌هایی که می‌شناسیم، پاسخ قطعی برای این سوال دارند. اغلب شرکت‌ها، هیچ فرآیندی برای مشتری یابی، از پیدا کردن سرنخ‌های بازاریابی تا فروش ندارند و اگر هم فرآیندی دارند، یک فرآیند دستی و ناکارآمد است. در ادامه ده گام اساسی که در فرآیند مشتری یابی یا به اصطلاح لید جنریشن باید طی کنید، آورده شده است.

وب سایت آی بازاریابی - مائده همت: چگونه مشتری یابی می‌کنید؟ این یک سوال ساده است و تعداد خیلی کمی از شرکت‌هایی که می‌شناسیم، پاسخ قطعی برای این سوال دارند. اغلب شرکت‌ها، هیچ فرآیندی برای مشتری یابی، از پیدا کردن سرنخ‌های بازاریابی تا فروش ندارند و اگر هم فرآیندی دارند، یک فرآیند دستی و ناکارآمد است. در ادامه ده گام اساسی که در فرآیند مشتری یابی یا به اصطلاح لید جنریشن باید طی کنید، آورده شده است.

هماهنگی‌های مابین تیم فروش، بازاریابی، خدمات به مشتری و توسعه محصول

یک جلسه برای همه‌ی اعضای تیم خود (فروش، بازاریابی، خدمات به مشتری و توسعه محصول) تدارک ببینید. از آن‌ها بخواهید تا در مورد موارد زیر با هم به توافق برسند.

توافق در مورد معیارهایی که باید در نظر گرفته شوند.
توافق در مورد ۱۰ موردی که در این لیست مطرح خواهد شد.
تهیه KPIها، اهداف ماهانه، سه ماهه و سالانه برای فروش، بازاریابی و خدمات به مشتری
داشبور گزارش و گزارش‌های قوی ماهانه برای هر تیم و نحوه انتقال آن‌ها به ذی‌نفعان

اتوماسیون بازاریابی، فروش و مدیریت ارتباط با مشتری

تیم فروش و بازاریابی شما نیاز دارد از برخی تکنولوژی‌ها برای مدیریت کارهای خودشان استفاده کنند. به عنوان بخشی از روند هماهنگی، تیم‌های فروش و بازاریابی شما باید در مورد این ابزارها به توافق برسند.

سیستم مدیریت محتوای وب‌سایت
ایجاد و ترویج محتوا (وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی)
تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری(صفحات فرود، فرم‌ها)
اتوماسیون بازاریابی(بازاریابی ایمیلی، لیست ایمیل، گردش کار مدیریت سرنخ‎‌های بازاریابی)
یکپارچه‌سازی برنامه‌ها (سرویس‌های خدمات به مشتری، تجارت الکترونیک، سیستم‌های اطلاعاتی کسب‌وکار)

جذب سرنخ‌های بازاریابی

جذب کاربر برای فروش با استفاده از محتوای باکیفیت بالا و هدفمند.
بازاریابی درونی: وبلاگ‌نویسی، وبلاگ‌نویسی مهمان، بروزرسانی شبکه‌های اجتماعی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو، صفحات فرود و … .
پرداخت به ازای تقاضا: تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات بنری، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانه‌ای و … .

جمع‌آوری اطلاعات سرنخ‌های بازاریابی

شما باید اطلاعات هر کسی را که تاکنون به شما یا وب‌سایت‌تان مراجعه کرده است را داشته باشید. اگر تاکنون این کار را نکرده‌اید هر چه سریع‌تر به طراحی یک استراتژی صحیح برای جمع‌آوری این اطلاعات بپردازید.

به این فکر کنید که از چه طریقی می‌توانید بیشترین و بهترین اطلاعات را جمع‌آوری کنید؟

چگونه می‌توانید آن کار را انجام دهید و به چه ابزارهایی نیاز خواهید داشت؟

بخش‌بندی سرنخ‌های بازاریابی

تقسیم بندی و بخش‌بندی سرنخ‌های بازاریابی یکی از مهم‌‌ترین کارهایی است که باید صورت گیرد.

شما برای این‌که بتوانید شخصی‌سازی انجام دهید و پیام‌های مرتبط با هر کسی را به وی بفرستید، مجبور به بخش‌بندی و لیست‌بندی سرنخ‌های بازاریابی هستید.

به عبارت ساده‌تر شما باید افرادی را که اطلاعات آن‌ها را جمع‌آوری کرده‌اید، براساس ویژگی‎‌های مشترک دسته‌بندی کنید.

امتیازدهی به سرنخ‌های بازاریابی

به هر سرنخ بازاریابی از لحاظ قوی یا ضعیف بودن امتیاز بدهید.

مطمئنا آن سرنخ بازاریابی که امتیاز بیشتری گرفته است، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارد.

به عنوان مثال، شما می‌توانید عواملی هم‌چون صنعت، درآمد، تعداد دفعات بازگشت به سایت، مشتری رقیب و … را در نظر بگیرید.

دنبال کردن سرنخ‌بازاریابی که یافته‌اید

تنها هدف قرار دادن مشتری و جمع‌آوری اطلاعاتش کافی نیست.

شما باید بتوانید مشتریی را که یافته‌اید، دنبال کنید، برای او ارزش آفرینی کنید و او را به سمت خود جلب کنید.

به عنوان مثال، اگر شما از بازاریابی ایمیلی استفاده می‌کنید، تنها به ارسال یک ایمیل اولیه اکتفا نکنید.

بلکه بعد از ارسال ایمیل اول حدود ۵ تا ۶ بار ایمیل دیگر هم بزنید.

البته این به این معنا نیست که اسپم باشید.

فروش و تجزیه تحلیل نتایج

بعد از این‌که شما با سرنخ‌های بازاریابی ارتباط برقرار کردید و به آن‌ها پیشنهادی ارزشمند دادید، به احتمال زیادی فروش صورت خواهد گرفت. در این مرحله یعنی بعد از این‌که مشتری یابی را انجام دادید، نوبت به تجزیه و تحلیل می‌رسد.

آن‌چه که در این‌جا اهمیت دارد اینست که شما با کمترین تلاش به بیشترین نتایج دست پیدا کنید. بنابراین تجزیه تحلیل نتایج به شما کمک خواهد کرد تا بهترین فرصت‌ها را کسب کنید.