نکاتی برای مخ زدن در بازاریابی تلفنی

مجله پنجره خلاقیت - ترجمه شادی حسن پور: فروش تلفنی کاری طاقت فرسا و ترسناک به نظر می رسد. وقتی گوشی تلفن را بر می دارید و بدون داشتن هیچ اطلاعاتی از مخاطب، با او تماس می گیرید، به نظر غیرممکن می رسد که بتوانید ارتباطی مناسب برقرار کنید و چیزی به او بفروشید.

احتمال شنیدن پاسخ منفی بسیار بالاست و به همین دلیل از قبل احساس می کنید که تلاشتان بی فایده است. اگر هم از قبل تجربه فروش تلفنی نداشته باشید، این کار به مراتب سخت تر به نظر خواهدرسید. با این حال، نیازی نیست که فروش تلفنی را این قدر برای خود ترسناک جلوه دهید. این نوع فروش حتی می تواند روشی عالی برای رشد کسب و کارتان باشد. اگر نکات و شیوه های درستی را به کار بگیرید، می توانید هر کسی را متقاعد به خرید کنید؛ حتی اگر از قبل او را نشناسید. اگر به دنبال استراتژی هایی حرفه ای برای افزایش بهره وری فروش تلفنی تان هستید، نکات زیر را امتحان کنید.

تحقیق کنید.

اگر فقط یک فهرست اسم و شماره تلفن دارید و می خواهید به ترتیب با آنها تماس بگیرید، طرف مقابل به آسانی به این موضوع پی خواهدبرد. اینکه پیام از پیش نوشته شده و یکسانی را برای همه تکرار کنید، کار بیهوده و بی نتیجه ای است. اگر نمی توانید رابطه ای واقعی با طرف مقابل برقرار کنید، هیچ شانسی برای متقاعد کردن مشتری احتمالی به خرید نخواهید داشت. قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید، در مورد شخصی که می خواهید با او تماس بگیرید، تحقیق کنید. بدانید که او چه کسی است، به چه دلیل ممکن است به محصولات و خدمات شما علاقه مند باشد و به طور روزمره به چه مشکلاتی سر و کار دارد و شما چه کمکی می توانید به او در حل این مشکلات بکنید. اگرچه این تحقیق شخصی ممکن است کمی زمان بر باشد، اما در شخصی سازی پیام تلفنی و در نهایت احتمال بیشتر بستن قرارداد تاثیرگذار خواهدبود.

از لحاظ ذهنی آماده باشید.

زمانی که طرف مقابل گوشی تلفن را بر می دارد، شما باید از قبل خود را آماده فروختن کرده باشید. اگر ذهنتان آماده فروش محصولات نباشد، درواقع فقط وقت با ارزشتان را هدر خواهید داد. هرچه زمان بیشتری را پای تلفن هدر دهید، مشتری تان از شما ناامیدتر خواهدشد و اگر بیش از حد کلافه شان کنید، ممکن است گوشی تلفن را قطع و شما را از جذب مشتری جدید، ناامید کنند. قبل از اینکه شماره مشتری بعدی را بگیرید، کمی به خودتان زمان بدهید و متمرکز شوید. به این فکر کنید که چه چیزی می خواهید بگویید، چه نکاتی را می خواهید
پوشش دهید و چطور می خواهید روند مکالمه را پیش ببرید. هر زمان که حس کردید به اندازه کافی متقاعدکننده، تاثیرگذار و مفید به نظر می رسید، گوشی تلفن را بردارید و منتظر پاسخ مثبت مشتری باشید.

سعی کنید محصول را به خودتان بفروشید.

اگر قبلا فروشی تلفنی انجام داده باشید، می دانید که بسیاری از مردم نسبت به خرید تلفنی مشکوک هستند! کلاهبرداران زیادی وجود دارند که باعث می شوند مشتریان احتمالی در مورد خرید از شما احتیاط کنند. به منظور اینکه تعداد مشتریان تلفنی خود را افزایش دهید، باید خود را آماده کنید که به سوالاتی در مورد خودتان پاسخ بدهید و اعتماد مشتریان را جلب کنید. قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید، تمام جوانب را در نظر بگیرید. فهرستی از تمام سوالات احتمالی که ممکن مشتریان بپرسند، آماده کنید و به صورت نکته وار به آنها پاسخ دهید. اگر منابع لازم را برای پاسخگویی به سوالات مشتریان رو به روی خود داشته باشید، احساس آمادگی و اعتماد به نفس بیشتری خواهیدداشت.

زبان بدن مثبتی داشته باشید.

زمانی که به فروش تلفنی می پردازید، طرف مقابل شما را نمی بیند. با این حال اگر زبان بدن مثبتی داشته باشید، اعتماد به نفس بیشتری به دست می آورید و این اعتماد به نفس در صدایتان، خود را نشان می دهد. اما اگر دچار استرس باشید و احساس بی قراری کنید، لرزشی در صدایتان احساس خواهدشد. آرام باشید، لبخند بزنید و استرس نداشته باشید تا مشتری با لحن سرشار از اعتماد به نفس شما رو به رو شود. با اینکه طرف مقابل، شما و در نتیجه زبان بدنتان را نمی بیند، اما به شکلی طبیعی صحبت کنید، انگار که او رو به روی شما نشسته است و دارید با او حرف می زنید. در تمام مدت مکالمه لبخند به لب داشته باشید. اگر وقتی می ایستید و حرف می زنید، اعتماد به نفس بیشتری دارید، حتما به همین شکل تماس های تلفنی خود را برقرار کنید.

آماده شنیدن پاسخ منفی باشید.

فروش تلفنی به خاطر نرخ بالای پاسخ های منفی، کاری طاقت فرسا تلقی می شود. متاسفانه این موضوع رواج زیادی در این نوع فروش دارد. اگر بتوانید بر ترس از شنیدن پاسخ منفی غلبه کنید و بپذیرید که عده ای از مردم علاقه ای به خرید محصولات و خدمات شما ندارند، با آرامش و اعتماد به نفس بیشتری می توانید به فروش تلفنی بپردازید. فهرستی از تمام تماس ها و نتایجی که از آنها به دست آورده اید، تهیه کنید. با این کار، درک بهتری نسبت به تعداد جواب های مثبت و منفی ای که دریافت کرده اید، پیدا می کنید و مدتی بعد به خوبی خواهید دانست که معمولا پس از چند تماس باید منتظر گرفتن نتیجه ای مثبت باشید.

اگر این پنج استراتژی را به خوبی یاد بگیرید و تمرین کنید، خیلی زود به فردی حرفه ای در زمینه فروش تلفنی تبدیل خواهیدشد.