رفتار آینه‌ای در فروش چیست؟

وبسایت آی بازاریابی : رفتار آینه ای تکنیکی است که در فروش از آن استفاده می شود که در صورت استفاده صحیح نتایج شگرفی بر جای می گذارد و در صورت استفاده اشتباه می تواند فجایعی جبران ناپذیری رقم بزند. بطور خلاصه در این رابطه می توان گفت که یک شخص رفتار بدنی و زبانی شخص مقابل را به عنوان راهی برای ایجاد آرامش و توافق در حین فرایند فروش تکرار می کند. با وجود آنکه این رفتار شاید تا حدودی ناخوشایند به نظر برسد، پی بردن آن در صورت اجرای صحیح امکان پذیر نیست و تحقیقات مختلف هم اثربخشی آن را اثبات کرده است.

مفهوم کلی تکنیک آینه ای

فرایند آینه شدن اصولا بین افرادی که همدیگر را می شناسند، بطور خودکار شکل می گیرد. دوستان خوب و صمیمی اغلب از کلمات و اصطلاحات یکسان استفاده می کنند و رفتار فیزیکی یکسانی را اتخاذ می کنند، خصوصا زمان هایی که با یکدیگر هستند. زنان و مردان جوانی که با یکدیگر نامزد هستند و قول و قرار ازدواج گذاشته اند نیز اغلب چنین رفتاری با هم دارند و هر کس که کودکی نوپایی داشته باشد، بخوبی می داند که کودکان بهترین متخصصین در آینه دیگری شدن هستند.

استفاده از تکنیک در فرایند فروش

آینه شدن می تواند به عنوان یک ابزار فروش قدرتمند بکار گرفته شود، چرا که می تواند مشتری بالقوه شما به این سمت هدایت کند که باورکند شما رفتاری مشابه وی دارید؛ چرا که شما دوست او هستید یا اینکه می توانید دوست خوبی برای یکدیگر باشید چون بسیار شبیه یکدیگر هستید. فروشنده ها می توانند از تکنیک آینه شدن استفاده کنند تا خیلی سریع آرامش، صمیمیت و اعتماد لازم را با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنند.

اینکه رفتاری نامحسوس داشته باشید از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است، چرا که آینه فرد مقابل شدن تنها زمانی اثربخش است که مشتری بالقوه شما متوجه نشود شما چه کاری می کنید و اینکه آن را از روی قصد و هدف انجام می دهید. اگر فردی به این موضوع پی ببرد، ممکن است تصور کند که شما در حال مسخره کردن وی هستید. این شرایط زمانی اتفاق می افتد که شما چیزی را در رفتار وی تقلید کنید که منحصر به وی باشد و کسی آن را انجام ندهد، مثلا شیوه ادای برخی از کلمات خاص. استفاده بیش از حد از این تکنیک می تواند در نظر برخی توهین کننده به نظر برسد.

کسب اطلاعات در مورد مشتری پیش از دیدار رسمی در این رابطه می تواند کمک کند. مثلا اگر بفهمید که مشتری از یک نوع خودرو یا برند خودرو خاص استفاده می کند، می توانید لوگو آن را به عنوان اسکرین کامپیوتر خود انتخاب کنید و صفحه آن را به گونه ای تنظیم کنید که در لحظه نزدیک شدن به میز شما این تصویر برای وی قابل مشاهده باشد. البته باز هم جوانب احتیاط را باید رعایت کرد.

تکنیک های خاص و ویژه

یکی از بهترین روش ها برای استفاده از این تکنیک تقلید بلندی و کوتاهی صدا و سرعت حرف زدن است. اگر طرف مقابل شما سریع و با صدای بلند حرف می زند، شما هم می توانید همین کار را بکنید. دقیقا به شکلی در برابر وی قرار بگیرید که توجه کافی به وی داشته باشید و همچنین ارتباط چشمی کافی با وی داشته باشید. تحقیقات نشان داده است که اگر در یک صحبت شما در سه نوبت مختلف سر خود را از سمت بالا به پایین حرکت دهید، طرف مقابل شما احساس امنیت و البته اهمیت کرده و تا حدود سه برابر بیشتر از حالت عادی صحبت خودش را طولانی می کند. همچنین توجه داشته باشید که حرکت و زبان فیزیکی منفی وی را تقلید نکنید، مانند دست به سینه قرار گرفتن، عدم تماس چشمی و یا بستن چشم ها.

بهترین شرایط اجرا

این تکنیک بیش از هر چیز در شرایط گفتگو دو نفره به جای مذاکره یا معرفی محصول برای فروش اثربخشی دارد که در آنها ممکن است یک طرف متکلم وحده باشد و دیگری فقط شنونده باشد.