ذهن مشتری را این گونه بخوانید

برترین ها: برای اینکه پیش از حرف زدن مشتری، خواسته های او را حدس بزنید باید از نگاه او به مسایل نگاه کنید. این مشکل بسیاری از تجارت های تازه تاسیس است که نیازهای مشتری خود را به درستی نمی دانند و حتی نمی توانند آنها را حدس هم بزنند.

چرا این گونه است؟ شاید بتوان دلایل زیر را برای آن نام برد:

• مشتری های آن گونه که باید صادق و وفادار نیستند. این در مورد صنایعی که در طول بحران مالی به شهرت آنها آسیب رسیده است همچون بانک ها، داروسازها، انرژی، خطوط هوایی و رسانه ها کاملا مصداق دارد. البته اگر در صنایع غیر مرتبط هم فعالیت دارید باز ممکن است از تاثیرات مشابه آسیب ببینید.

• مشتری های به لطف رسانه های اجتماعی، خریدهای آنلاین آسان و انتخاب های متنوع، بیشتر از قبل قدرت دارند.

• عدم تناسب مالی و اطلاعات زیاد از حد باعث گیجی مشتری و باعث می شوند تا علاقه کمتری به محصول شما از خود نشان دهند.

برای اینکه بتوانید مشتری خود را متقاعد کنید تا محصول شما را خریداری کند باید به ذهن و مغز او نفوذ کنید. برای این منظور ۴ روش کارآمد به شما معرفی کرده ایم.

۱. خود را جای مشتری بگذارید: از قالب فروشنده بیرون بیایید و به جای مشتری در مقابل حق انتخاب های مختلف و شرکای احتمالی او قرار بگیرید. این تمرین باعث می شود تا رقبای خود را نیز بهتر بشناسید و بتوانید قدم های بعدی را حدس بزنید و در جهت بهبود کار خود استفاده کنید.

۲. به روش مشتری رفتار کنید: فعالیت های اصلی مشتری خود که برخلاف مسیر کمپانی شما است را زیر نظر بگیرید و ببینید کجا این حرکت متوقف می شود. برخی از بیمارستان ها از انترن ها می خواهند تا روی بیماران غیرواقعی تمرین کنند. یک مشتری از مدیر می خواهد تا به مرکز تماس ها گوش کند. اگر نتوانید فعالیت های مشتری خود را انجام دهید، سعی کنید با نمایش درمانی فعالیت های آنها را تقلید و اجرا کنید.

۳. همراه با مشتری ها بیاموزید: GE از مشتری های برتر خود در چین و مدیران اجرایی خود دعوت کرد در کنفرانسی در مورد خلاقیت و مدیریت شرکت کنند. این کار نه تنها به مدیران GE کمک می کرد تا مشتری های چینی خود را به خوبی درک کند بلکه خودشان هم مسایل مدیریتی بهتر بیاموزند.

۴. پیش بینی کنید: سعی کنید حدس بزنید مثلا مشتری فردا از شما چه می خواهد. این روشی است که استیو جابز و ریچارد برنسون در حرفه خود انجام می دادند. سعی کنید به آینده نگاه موشکافانه داشته باشید و متوجه شوید با چه محصولی می توانید بازار رقابتی را در دست خود بگیرید.

به خاطر داشته باشید، گاهی باید از قالب شخصیت خود بیرون بیایید و نیازهای مشتری خود را به خوبی درک کنید. به طور ذهنی باید مشکلات محصولی که ارایه می دهید را از دید مشتری ببینید و در قالب شخصیت خود، آنها را برطرف کنید.

همیشه سعی کنید با گوش سوم مسایل را بشنوید. اگر بتوانید به درستی به مشتری های خود گوش کنید، آنها همه مسایلی که باید متوجه شوید را به شما می گویند. فقط باید دقت کافی داشته باشید.