عادت‌هايي برای فروش حرفه‌ای موفق

روزنامه دنیای اقتصاد - سيدمحمد اعظمي‌نژاد: در نظرسنجی که به‌تازگی موسسه گالوپ درباره صداقت و اخلاق در کسب‌وکارهای حرفه‌ای انجام داده است، فروشندگان بيمه و خودرو در پايين‌ترين رتبه‌بندی فهرست ارائه شده قرار گرفته‌اند. البته ممکن است شنيدن اين موضوع خيلی شما را متعجب نکند، جالب است بدانيد مطابق با پژوهشی که در موسسه Brooks Group صورت گرفته است، بيش از ۸۵درصد مشتريان نسبت به فروشندگان بدبين هستند!

اما احتمالا هيچ حرفه‌ای رقابتی‌تر و به‌طور بالقوه سودآورتر از فروش وجود ندارد. البته، فروش کار آسانی نيست و نياز به اختصاص وقت و انرژی فراوان برای انتظارات منحصربه‌فرد هريک از مشتريان دارد و ممکن است برای افراد بسيار خسته کننده باشد. برای موفقيت چشمگير در فروش حرفه‌ای، يادگيری و توسعه عملکرد به‌طور مستمر و شناسايي و استقرار بهترين شيوه‌ها در تمامی جنبه‌های کسب‌وکار مورد نياز است.

در اين نوشتار به عادت‌هایی برای فروش حرفه‌ای موفق اشاره می‌شود:

۱. به جای «چگونه می‌توانم بفروشم؟» از خود بپرسيد«چگونه می‌توانم کمک کنم؟». فروشندگان فوق‌حرفه‌ای خود را از فروشندگان متوسط با نحوه ديدگاه خود نسبت به مشتری متمايز می‌کنند. معمولا فروشندگان متوسط، در طول تعامل با مشتری با خود می‌گويند: «اگر بتوانم امروز چيزی به اين مشتری بفروشم، هدف فروش اين ماه خود را محقق کرده ام!»، در عوض فروشندگان فوق حرفه‌ای رويکردی کمی غيرمنطقی و متفاوت دارند. آنها می‌پرسند «چگونه می‌توانم به اين مشتری کمک کنم؟» و البته اين ديدگاه به سرعت برای مشتری آشکار می‌شود و همين تغيير ساده می‌تواند پايه و اساس يک همکاری بلندمدت را تامين كند.

۲. سعی کنيد بيشتر سوال کنيد و با دقت کامل به مشتری گوش دهيد. يکی از اشتباهات رايج فروشندگان معمولی، آن است که گمان می‌کنند که نيازهای مشتری را می‌شناسند و برای آن محصول آماده‌ای در جيب خود دارند ! اين افراد کماکان درگير سوال«چگونه می‌توانم به مشتری بفروشم؟» هستند. اين رويکرد سطحی موجب می‌شود تا مشتری وقت و پول خود را در جای ديگری خرج كند، اما فروشندگان فوق حرفه ای، هميشه مجموعه‌ای از سوالات هوشمندانه از مشتری می‌پرسند و پس از آن با دقت به پاسخ‌ها گوش داده و تجزيه وتحليل می‌کنند. آنها به خوبی می‌دانند که چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند و به وی بهترين و باارزش‌ترين راه‌حل ممکن را ارائه دهند.

۳. انعطاف پذير و خلاق باشيد. گفته می‌شود اغلب مشتريان محصول نمی‌خرند، بلکه آنها خريدار راه‌حل هستند. اين همان جايي است که فروشندگان معمولی با شکست مواجه می‌شوند، چرا که تمرکز اصلی آنها روی فروش محصول يا خدمت است. در مقابل فروشندگان فوق حرفه‌ای راه حل هاي خود را با نيازهای مشتری تنظيم می‌کنند. به ياد داشته باشيد شما می‌توانيد محصول يا خدمت خود را به عنوان بخشی از راه حل بزرگ‌تری که برای مشتری بسيار جذاب است، قرار دهيد. هرگز برای کشف ايده‌های خارج از چارچوب‌های معمول برای ارائه راه‌حل به مشتريان ترديد نکنيد.

۴. با سازمان مشتری ارتباط برقرار کنيد. در فرآيند سنتی فروش، تمرکز فروشنده بر شناسايي تصميم‌گيرندگان اصلي در سازمان مشتری و ارائه پيشنهاد به آنها است. بديهی است فروش به يک تصميم‌گيرنده بدون داشتن هيچ‌گونه حمايتی، کاری دشوار است. اما اگر بتوانيد در درون سازمان با مشتری ارتباط مناسبی برقرار كنيد، خواهيد توانست با ايجاد روابط مناسب و اعتماد برای خود در نزد فرد تصميم گيرنده مشتری، اعتبار لازم برای فروش به تصميم گيرنده اصلی را به‌دست آوريد.

۵. به‌طور منظم و صادقانه، نتايج به‌دست آمده را اندازه گيری کنيد. معمولا فروشندگان معمولی، تحمل حقايق را ندارند. آنها از اينکه نتايج عملکرد کاری ماه گذشته خود را مرور کنند به شدت طفره می‌روند، مگر آنکه در آن ماه عملکرد فروش خوبی داشته باشند! اما فروشندگان فوق حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که راز موفقيت فروش در مرور اعداد -چه خوب و چه بد-است، چرا که اعداد هميشه چيزی برای يادگيری در درون خود دارند.

فروش شما صعودی است؟ اين خيلی خوب است. اکنون بايد کاری کنيد که اين عملکرد را حفظ کنيد و آن را توسعه دهيد. فروش شما نزولی است؟ عصبی نشويد! به دنبال دلايل و رفع آنها باشيد. فروشندگان حرفه‌ای اندازه‌گيری و واکنش مناسب به نتايج آن را بسيار جدی می‌گيرند.
6. به مشتری متعهد باشيد. معمولا فروشندگان سنتی وقتی حتی به انجام يک معامله فروش نزديک می‌شوند، دچار هيجان‌زدگی (و آسودگی) می‌شوند. درحالي‌که فروشندگان فوق حرفه‌ای در چنين شرايطی با وجود احساس خوشحالی به خوبی می‌دانند که بسته شدن يک معامله فروش، اولين گام برای ورود به جاده موفقيت فروش مستمر به مشتری است.

معمولا هزينه و انرژی فروش به يک مشتری جديد 5 برابر بيشتر از يک مشتری موجود است و جالب‌تر اينکه با گذشت زمان و افزايش سطح اعتماد مشتری موجود ميزان خريد او تا 80 درصد بيش از يک مشتری جديد خواهد بود. بنابراين فروشندگان فوق حرفه‌ای نحوه برخورد و اختصاص وقت برای هر دو گروه مشتری را در نظر گرفته و به خوبی مديريت می‌کنند.

7. نگرش مثبت داشته باشيد. همه به خوبی می‌دانيم که فروش کار بسيار دشواری است.مخصوصا هنگامی که اوضاع اقتصادی دچار رکود می‌شود و شرايط نيز خيلی قابل پيش‌بينی نیست، اما در همين شرايط فروشندگان فوق‌حرفه‌ای اجازه نمی‌دهند که اين شرايط بر روحيه آنها تاثيرگذار باشد و سعی می‌کنند با تعامل مناسب با مشتريان از همين شرايط نيز به عنوان فرصت استفاده کنند. اين افراد ترکيب منحصربه‌فردی از اعتماد به نفس، خوش‌بينی، شور و اشتياق هستند و حتی چالش‌های کاری را فرصتی برای جست‌وجوی راه‌حل‌های جديد فروش می‌بينند.

به خاطر داشته باشيم يکی از مهم‌ترين نشانه‌های موفقيت هر کسب‌وکار، موفقيت بخش فروش آن است، بنابراين برای توانمندسازی کارکنان فروش خود از همين امروز اقدام کنيد.