درون گراها سر کار خوشحال نیستند!

ماهنامه بازاریاب بازارساز - منصور لقمان پور: امروزه فرصت های شغلی که در حوزه ی بازاریابی و فروش وجود دارد باعث شده که شاهد جابجایی بالای نیروهای فروش باشیم. هرچند اگر فروشنده تفکر بلندمدت داشته باشد، خیلی از این جابجایی ها، به شکل اتوماتیک حذف می شود اما در هر صورت درآمد بیشتر و شرایط بهتر همیشه وسوسه انگیز است. برای مدیرانی که می خواهند کسب و کار بهره وری داشته باشند و تیم فروش شان همیشه پیشرو باشد، این خبر خوبی نیست زیرا اگر پیشنهاد بهتری به نیرو برسد او بی درنگ شرکت را ترک خواهدکرد. بنابراین تیم مدیریت یک شرکت وظیفه ی مهمی در راضی و خشنود نگه داشتن نیروها به عهده دارد.

سوالی که پیش می آید این است که چگونه می توان نیروی فروش را همواره خشنود و خوشحال نگه داشت. طبق اطلاعات منتشرشده توسط موسسه ی تحقیقاتی گالوپ، تنها 30درصد از نیروهای فروش احساس درگیر بودن (پیوند عاطفی و قلبی) با کار خود را دارند.

شناخت بیشتر درباره ی تیپ های شخصیتی که در سازمان شما فعالیت می کنند کلید افزایش رضایت نیروهای فروش و ایجاد پیوند عمیق تر بین آنها و سازمان است. وقت گذاشتن برای پی بردن به اینکه تیپ های شخصیتی نیروهای فروش چگونه روی رضایتمندی شغلی آنها تاثیر می گذارد، سرمایه گذاری برای موفقیت بلندمدت شرکت و نیروهای آن است.

زمانی که بدانید چه چیزی به نیروهای تاثیرگذار انگیزه می دهد و چه چیزی انگیزه ی آنها را از بین می برد، راحت تر می توانید بر چالش کوچه نیروهای خوب فروش تان غلبه کنید و آنها را برای مدت زمان طولانی در کنار خود حفظ کنید. در تحقیقی که اخیرا روی بیش از 25 هزار نیروی فروش انجام شده، سه روند کلی به چشم می خورد که آگاهی از آنها در ایجاد رضایت در نیروهای فروش و در نتیجه حفظ آنها موثر خواهدبود:


۱- احساسی ها از همه راضی تر هستند.

زمانی که صحبت از شادی در محل کار به بیان می آید، احساسی ها بیش از منطقی ها از کارشان رضایت دارند. این نکته زمانی جالب تر می شود که بدانید طبق اطلاعات به دست آمده منطقی ها بیشتر به سمت های مدیریتی می رسند و درآمد بیشتری دارند. به عبارت دیگر، نیروهای فروش که بیشترین درآمد را کسب می کنند، بیشترین رضایت را از شغل شان ندارند!

از آنجا که احساسی ها به دنبال موقعیت هایی هستند که به آنها امکان دهد به دیگران خدمت کنند و ارزش های شخصیتی خود را نشان دهند، راحت می توانند نتایجی را که از کارشان به دست می آورند تبدیل به شادی و رضایت مندی کنند. همیشه عنوان می شود که فروشندگان باید خود را خادم مشتری بدانند اما کمتر به این نکته توجه می شود که فروشندگان منطقی که خیلی اهل حساب و کتاب هستند، نمی توانند با چینن ذهنیتی در خدمت مشتری باشند.

در مقابل، فروشندگان احساسی با تمام وجود از خدمت رسانی به دیگران لذت می برند و زمانی که نیاز مشتری را برطرف می کنند، حس به مراتب بهتری از فروشندگان منطقی به دست می آورند. بنابراین نکته ی مهم این است که مدیران فروش به احساسی ها نشان دهند که کارشان چگونه روی دیگران تاثیر مثبت می گذارد و ماموریت و ارزش های شرکت را انتقال می دهد.

در طرف مقابل، منطقی ها قرار دارند که به طور معمول موقعیت هایی برای شان ارزش دارد که آنها را به رسیدن به اهداف شخصی شان مانند حقوق بیشتر و ارتقا یافتن نزدیک می کنند. مدیران برای اینکه بتوانند در این گروه از فروشندگان رضایت شغلی ایجاد کنند باید برای آنها نقشه راهی را ترسیم کنند و مسیر پیشرفت شان در آینده را روی آن نقشه به آنها نشان دهند.

۲- درون گراها سر کار خوشحال نیستند

در میان هشت تیپ شخصیتی فروشندگان که مورد مطالعه قرار گرفته بود، درون گرا به لحاظ رضایت شغلی در رتبه ی ماقبل آخر قرار داشتند. یکی از دلایل این امر که آنها از شغل شان راضی نیستند این است که درون گراها بیش از سایر تیپ های شخصیتی احساس نادیده گرفته شدن می کنند. زمانی که بحث پست های مدیریتی و درآمد پیش می آید، درون گراها همیشه پشت سر برون گراها قرار دارند. آنها عنوان می کنند با وجود اینکه شایسته و بااستعداد هستند اما به اندازه ی برون گراها مورد توجه قرار نمی گیرند.


مدیران فروش باید سعی کنند که در جلسات حتما نظر درون گراها را جویا شوند و آنها را در تصمیم گیری ها دخالت دهند. برخلاف تصور خیلی از مدیران ارشد، درون گراها برای سمت های سرپرستی و مدیریت مناسب هستند زیرا از این قابلیت برخوردار هستند که درباره ی نقاط ضعف و قوت خود تامل کنند و قبل از اینکه مسیر حرکت را مشخص کنند به تمامی نظرات گوش دهند. بنابراین درون گراها دارایی ارزشمندی برای سازمان شان هستند.

۲- رضایت مندی شغلی همیشه درباره ی شغل نیست

در مورد آن دسته از تیپ های شخصیتی که از کار خود رضایت ندارند، مدیران باید توجه کنند که شاید دلیل نارضایتی آنها ارتباطی با شغل شان نداشته باشد بلکه این تیپ های شخصیتی ممکن است روی قسمت دیگری از زندگی شان متمرکز باشند.

برخی از تیپ های شخصیتی دوست دارند زمان بیشتری را در کنار خانواده شان باشند و تغییر شرایط کاری خیلی روی رضایت مندی آنها تاثیر نخواهدداشت. زمانی که درآمد بالاتر، این دسته از فروشندگان را برای فروش بیشتر تحریک نمی کند، بهتر است مدیر فروش از مدیران ارشد سازمان بخواهد که با نظر بخش منابع انسانی این افراد را به بخش های دیگر سازمان که حقوق ثابتی دارند، منتقل کنند تا افراد باانگیزه و کمال طلب که میل به پیشرفت دارند، جایگزین آنها شوند.