ظریف درون ات را بشناس!

ماهنامه سپیده دانایی - غلامرضا میناخانی: وقتی کلمه مذاکره را می شنویم، احتمالا ناخودآگاه به مذاکرات سیاسی فکر می کنیم. ولی واقعیت این است که ما در بیشتر لحظات زندگی در حال مذاکره هستیم. مثلا گاهی اوقات با خانواده درباره یک موضوع مشترک (مثل قوانین نگاه کردن به تلویزیون در طول روز) مذاکره می کنیم، یا گاهی همسران بر سر موضوع های مختلف (برای نمونه؛ رفتن به خانه پدر و مادرشان) با هم مذاکره می کنند تا تکلیف وضعیت را روشن کنند.

هنگام خرید لوازم مورد نیاز هم همین اتفاق می افتد. مثلا وقتی شما می خواهید خانه ای بخرید یا اجاره کنید، احتمالا سر قیمت با صاحب خانه مذاکره می کنید. در این بین، بعضی از افراد مذاکره خوب را بلدند. آن ها عموما در تعامل هایی که نیاز به مذاکره دارد، خوب از پس کار بر می آیند و می توانند موفق باشند.

موفقیت آن ها به واقع رشک برانگیز است! شاید برای شما هم جالب باشد که افرادی که خوب مذاکره می کنند، چه ویژگی های شخصیتی و روان شناختی دارند. من تصمیم گرفته ام به ویژگی های این افراد بپردازم. ولی قبل از آن می خواهم مقدمه ای درباره مذاکره بگویم.


مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند نفر (گروه) با وجود داشتن تصمیم های متفاوت تلاش می کنند که به توافق برسند. «توافق» در واقع کلید واژه مذاکره است که آن را از «جنگ و جدل» جدا می کند. احتمالا می دانید که کلیدواژه جنگ چیست! بله «پیروزی بر دیگری». در حالی که مذاکره فرآیندی است که به وسیله آن تلاش می کنیم برای توانایی های دیگری نیز اهمیت قائل شویم. در مذاکره، طرفین نیازها و خواسته هایی دارند که متفاوت از نیازها و خواسته های دیگری است.

آدم ها و سبک های مذاکره

افراد مختلف سبک های مختلفی را برای برقراری ارتباط و مذاکره در پیش می گیرند. برخی از این سبک ها سازگارانه هستند و موجب موفقیت در مذاکره می شوند، در حالی که برخی مسدودکننده ارتباط هستند و منجر به ناکامی در مذاکره می شوند.

۱- تحلیلی ها

سبک بعضی از مذاکره کنندگان تحلیلی است. تحلیلی ها به دنبال دلیل و مدرک هستند. برای هر حرفی که می زنند دنبال استدلال می گردند، برای مخالفت یا طرفداری از یک نفر و نیز موقعیت یا حرف های خود استدلال می آورند. آن ها علاقه مند هستند که دلایل مختلفی را که جمع کرده اند، در مذاکره به کار ببرند. درواقع همان طور که از اسم این گروه از افراد معلوم است، آنها در مذاکره با زوایای مختلف موقعیت را مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهند.

۲- واقع گراها

سبک برخی دیگر واقع گرایی است. آن ها واقعیت ها را به شکل بی طرفانه ای مورد استفاده قرار می دهند. آن ها عموما واقعیت ها را با تجارت ارتباط می دهند، عکس العمل آرام و متینی دارند و برای پیدا کردن دلیل و مدرک تلاش می کنند. این دسته همان هایی هستند که احتمالا وقتی دیگران در حال گفت و گو هستند، همه موارد مهم را یادداشت برداری می کنند و عموما حواسشان به صحبت های دیگران است و حتی گاهی صحبت های دیگران را به آن ها یادآوری می کنند.

۳- شهودی ها

شهودی ها علاقه مند هستند که گرم و هیجانی حرف بزنند. آن ها برای آینده طرح ریزی می کنند، ولی امکان دارد که در یک زمان فشار آورند و در زمان دیگر عقب نشینی کنند. آن ها خیال پرداز هستند و از تخیل خود در موقعیت های مختلف استفاده می کنند که این استفاد می تواند بهینه یا مضر باشد. آن ها ایده های خوبی برای مذاکره دارند و عموما به جای تمرکز به جزییات یک موضوع، به کلیات آن موضوع تمرکز می کنند.


۴- هنجاری ها

سبک های دیگری نیز وجود دارد که به آن ها مذاکره کنندگان هنجاری گفته می شود. هنجاری ها قضاوت گر هستند. آن ها طبق ارزش های فردی و شخصی حرف می زنند. ارزیابی و تشخیصشان نیز بر طبق همین ارزش های فردی است. این دسته از مذاکره کنندگان همان هایی هستند که چانه زنی می کنند و از احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق استفاده می کنند.

۵- سبک های موفق

مطالعات نشان می دهند در بیشتر موقعیت ها، مذاکره کنندگانی که سبک های تحلیلی و واقع گرا دارند، موفق تر از شهودی ها و هنجاری ها عمل می کنند.

تحلیل شخصیت مذاکره کننده ها

با این مقدمه نسبتا طولانی می توانیم سراغ موضوع اصلی برویم. ویژگی های شخصیتی و روان شناختی افرادی که خوب مذاکره می کنند.

احترام

احتمالا افرادی که خوب مذاکره می کنند، در اولین قدم؛ خواسته های دیگری را به رسمیت می شناسند و ارتباط افقی با آن ها برقرار می کنند. یعنی سطح ارتباطی آن ها از بالا به پایین نیست، نگاه برتر بر دیگری ندارند و قرار نیست بر او پیروز شوند.

احترام به دیگری در نظر مذاکره کنندگان یک فرایند دوسویه است: «اگر به دیگری احترام بگذاری، به احتمال زیاد از او احترام می بینی».

همدلی

برخی موارد اما آفت مذاکره هستند. خودمحوری (ego-centrism) یکی از همین آفت هاست. خودمحوری نقشی تعیین کننده در توانایی تشخیص اولویت های متفاوت دیگران از اولویت های فردی است.

خودمحوری گرایشی است که افراد فرض می کنند که دیدگاه افراد دیگر از جهان، به همان شیوه ای است که فرد فکر یا احساس می کند. درواقع آن ها همدلی پایینی در مذاکره دارند. همدلی، توانایی درک احساس و ایده های دیگراناست. همدلی به توانایی نگریستن دنیا، از دریچه چشم دیگری است. همدل بودن به مذاکره کننده ها کمک می کند تا تفاوت بین خود و دیگری را درک کنند.


مسئولیت پذیری

به میزانی از نظم و پیگیری گفته می شود که فرد در انجام امور دارد. افراد مسئولیت پذیر، منظم و وظیفه شناس، هدف جو، دارای انضباط شخصی، وقت شناس و قابل اتکا هستند. مذاکره کنندگان مسئولیت پذیر، منظم و خویشتن دار هستند.

انعطاف پذیری

توانایی رویاروی شدن با موقعیت ها و موانع غیرقابل پیش بینی است. به این معنا که اگر یک رویکرد جواب نداد، رویکردی دیگر اتخاذ شود. افراد مذاکره کننده موفق این توانایی را دارند که به خوبی با افراد دیگر و محیط سازگار شوند و می توانند پذیرای افرادی با ویژگی های متفاوت باشند. انعطاف پذیری موجب می شود که این افراد مباحث پرتنش و اختلاف زا را مدیریت کنند و فرآیند کنارآمدن با دیگران را راحت تر کنند.

تصمیم گیری غیرخطی

به نظر می رسد شیوه تفکر آن ها هرگز خطی و از پیش تعیین شده نیست. بلکه وابسته به شواهد است، و نیز در عرض بررسی می شود و نه در طول. یعنی امکان دارد پلن ها و اهداف در طول مذاکره تغییر پیدا کنند.

*کارشناس ارشد روان شناسی بالینی