استراتژی حمله در کسب و کار

مجله پنجره خلاقیت - ترجمه ژان بقوسیان: برای استفاده از استراتژی حمله در کسب و کار باید مدام محصولات و خدمات جدیدتر، بهتر، سریعتر، ارزان تر و با کاربری راحت تر به بازار عرضه کنید. فناوری های جدید و روش های بازاریابی و فروش جدیدی را به کار گیرید. مدام استراتژی های قیمت گذاری و ساختارهای هزینه را تغییر دهید. از مشارکت انتفاعی و ائتلاف استراتژیک با شرکت ها و سازمان های دیگر استفاده کنید تا باعث ورود شما به بازارهای جدید و غلبه بر رقبا شود. نوآوری در مدل کسب و کار است. بسیاری از شرکت ها هنوز برای بقا تلاش می کنند و همچنان از مدل کسب و کاری استفاده می کنند که شاید سال ها پیش مناسب بوده اما دیگر اثربخش نیست.


مدل فعلی کسب و کارتان یست و آیا در محیط موجود مناسبی به حساب می آید؟

می توانید تناسب مدل کسب و کار خود را با روش ساده ای آزمایش کنید. آیا این روش به رشد دائمی، پایدار و قابل پیش بینی در فروش و سودآوری منجر می شود؟ اگر کسب و کارتان رشد سالمی دارد، احتمالا مدل کاریتان مناسب است. اگر روند رشد سالم و پایدار نیست، شاید وقت بازبینی آن فرا رسیده است.

یک روش بهتر: محصول رایگان

به جای اینکه همه توان خود را صرف انجام کارها به شکل فعلی کنید، همیشه احتمال دهید که روش بهتری هم وجود دارد. یک روش خوب این است که به انجام کارها با روشی مخالف با روش کنونی فکر کنید.این کار ذهن تان را رو به دامنه وسیعی از احتمالات باز می کند که شاید قبلا آنها را ندیده بودید.

کریس اندرسون در کتاب «رایگان: آینده قیمت گذاری» می گوید، گاهی بهترین روش فروش محصول بیشتر با قیمت بیشتر این است که همه با بخشی از آن را رایگان ارائه کنید تا خریداران را جذب کند و جذابیت محصولات تان را نشان دهد.

ارائه رایگان؟

گرَی وینِرچاک در کتاب «بده، بده، بده، بگیر» (۲۰۱۴) نشان می دهد که شرکت ها به خصوص شرکت های اینترنت محور می توانند کسب و کارشان را گسترش دهند و ابتدا با ارائه سه محصول رایگان و سپس فروش محصول چهارم به سرعت توسعه یابند.

شاید برای افراد و شرکت هایی که به کسب درآمد از اولین تصمیم خریدار هم عادت دارند، ایده ارائه محصولات و خدمات رایگان برای ایجاد اعتماد و اطمینان در بازار بسیار رقابتی کمی افراطی به نظر برسد. با این حال، شرکت های بیشتر و بیشتری در حال فروش های میلیونی با استفاده از مدل «ارائه رایگان برای فروش بیشتر» هستند.

در کیفیت پیشگام باشید


مطالعه ای پیرامون ۵۰۰ کسب و کار آمریکایی کوچک و متوسط با رشد بسیار سریع که سال ۲۰۱۳ در مجله آی.ان.سی منتشر شد نشان داد که بهترین حوزه برای سرمایه گذاری پول و رشد کسب و کار، بهبود کیفیت محصولات و خدمات به هر شکل ممکن است. این کار در مقایسه با سایر اقدامات، اثر قابل پیش بینی تر و دائمی تری بر افزایش فروش و سودآوری دارد.

حقیقت این است که کیفیت یک استراتژی بازاریابی تهاجمی ست و سودآوری ایجاد می کند. پیشروهای کیفیت در هر حوزه، سودآورترین شرکت های آن هستند. اکنون پیشروترین خرده فروشی دنیا برحسب مساحت، شرکت تیفانی ست. دومین شرکت، اپل است. هر دو از رهبران شناخته شده کیفیت در صنایع خود هستند. رتبه شما چند است؟

خود را بازسازی کنید

جاش لینکنِر در کتاب «مسیر بازسازی» نشان می دهد که شرکت ها می توانند با بازسازی دائمی خود، حمله کنند. نباید فقط برنامه عقب نشینی داشته باشند، بلکه باید ابتکار عمل را در دست بگیرند و پیش از آن که رقبا متوجه شوند، شرکت را تغییر دهند. لینکنر هشت اصل را برای بازسازی موفق شرکت مطرح می کنید:

۱- گذشته را رها کنید

کاری که انجام شده، انجام شده است. از گذشته درس بیاموزید، اما بعد رهایش کنید.

۲- شجاعت را ترویج دهید

وقتی کارمندان یا مدیران می خواهند کار متفاوتی را امتحان کنند، آنها را تنبیه نکنید. به آنها پاداش دهید!

۳- شکست را بپذیرید

اگر افراد از شکست بترسند، هرگز کار جدیدی را امتحان نمی کنند. از شکست درس بیاموزید و آینده موفقی را بسازید.

۴- کار مخالف را انجام دهید


قبلا به این استراتژی اشاره کردم و لینکنز هم با آن موافق است. مخالف باشید. کار غیرمنتظره انجام دهید. از نتایج شگفت زده خواهیدشد.

۵- احتمالات را تصور کنید

چشمان تان را ببندید. موانع و محدودیت ها را فراموش کنید. آنها را از ذهن تان بیرون کنید. اکنون چه می بینید؟

۶- از آن کسب و کار خارج شوید

بسیاری شرکت ها از قربانی کردن محصولات شان می ترسند. فکر می کنند اگر این محصول جدید را ارائه کنیم، خریداران دیگر محصول قدیمی را نمی خرند! این دام است، زیرا اگر شما می توانید محصول جدیدی را جایگزین محصول قدیمی کنید، رقبا هم می توانند. خودتان محصولات را قربانی کنید... وگرنه دیگران این کار را می کنند.

۷- محدودیت ها را نپذیرید

همیشه مخالفانی وجود دارند. هیچکس بدون نظر منفی مخالفان، کار فوق العاده ای انجام نداده است. نگذارید محدودیت ها روی شما اثر بگذارند.

۸- هدف والاتری داشته باشید

به جلو نگاه کنید؛ جایی فراتر از رویدادهای فعلی یعنی رویدادهای آینده را ببینید. روندها را پیش بینی کنید.

پس از آتش سوزی

کسب و کار خود را مجموعه ای از منابع و قابلیت ها بدانید. می توانید از این منابع و قابلیت ها برای تولید و فروش محصولات و خدمات زیادی استفاده کنید که لزوما محصولات و خدمات فعلی نیستند!
تصور کنید یک روز صبح سر کار می روید و می بینید شرکتتان شبانه سوخته است. خوشبختانه هیچ یک از کارمندان در ساختمان نبوده اند، اما همه چیز نابود شده است.
اکنون باید کسب و کارتان را تقریبا از صفر شروع کنید.

برای این کار باید به چند سوال پاسخ دهید:

• تولید و فروش کدام محصولات و خدماتی را آغاز می کنید و با دانش فعلی از تولید کدام محصولات صرف نظر می کنید؟

• می خواهید به کدام خریداران دسترسی پیدا کنید و با دانش فعلی از برگرداندن کدام خریداران صرف نظر می کنید.

• کدام کارمندان را با خود به کسب و کار جدید می برید و کدام کارمندان را کنار می گذارید؟

اکنون که این ذهنیت شروع از صفر را دارید، منتظر آتش سوزی نمانید! حرکت کنید و رقبا را با یک شرکت بازسازی شده شگفت زده کنید.