ارتباط پولساز با DISC

مجله پنجره خلاقیت - داوود احمدی: دیگر زمان آن گذشته که بخواهیم برای رفتار با همه مشتریان یک نسخه واحد بپیچیم! برای اینکه بتوانیم ارتباط پولسازی برقرار کنیم باید «با مشتری همان گونه رفتار کنید که دوست دارد با او رفتار شود.» مدل های رفتاری DISC در شناخت مدل رفتاری افراد و چگونگی ارتباط با آنها به ما کمک می کنند.

۱- D

• با صدای بلند صحبت می کنند و عصبانی به نظر می آیند.
• فعال و برون گرا هستند و همیشه عجله دارند.
• خودشان را صاحب نظر می دانند و خیلی از «من» استفاده می کنند.
• حرف شما را قطع می کنند.
• حوصله شنیدن توضیحات شما را ندارند.
• معمولا به اصل مطلب حمله می کنند.
• بیشتر راجع به کارشان حرف می زنند.
• از منتظر ماندن بیزارند.
• سریع رد یا انتخاب می کنند.
• رک، بی صبر و بی پرده نظرشان را می گویند.

بایدها در فروش به D ها

• سرعت عمل و صحبت کردن تان را بالا ببرید.
• با اعتماد به نفس و محکم صحبت کنید.
• گذشته آنها را تحسین کنید.
• حرف آخر را اول بزنید.
• حس رقابت شان را تحریک کنید.
• به زودبازده بودن کارتان تمرکز کنید.
• از عبارت همین الان و هر چه سریع تر استفاده کنید.

نبایدها در فروش به D ها

• ارائه جزییات بیش از حد ممنوع است.
• حرف شان را قطع نکنید.
• نظر و پیشنهادتان را تحمیل نکنید.
• آنها را با افراد پایین تر از خودشان مقایسه نکنید.
• احساسی رفتار نکنید.

۲- I

• بسیار دوستانه، پر انرژی و اجتماعی هستند.
• اکثر مواقع بی نظم و شلخته به نظر می آیند.
• شوخی می کنند و زود صمیمی می شوند.
• راجع به کسب و کار و درآمدتان می پرسند.
• راجع به کارتان و محیط تان اظهار نظر می کنند.
• ناآرام هستند و حرکات کنترل نشده دارند.
• از موضوعات مختلف و بی ربط سخن می گویند.
• به روابط شان با افراد مهم افتخار می کنند.

بایدها در فروش به I ها

• با اشتیاق صحبت کنید و گرم بگیرید.
• سعی کنید وجه اشتراکی بیابید و روی آن تمرکز کنید.
• از جملات و عبارت های خودشان استفاده کنید.
• همان طور که آنها کنجکاو هستند، دوست دارند شما هم از آنها سوال بپرسید.
• از آنها صمیمانه تشکر کنید.
• از پوشش یا دکور محل شان تعریف و تمجید کنید.

نبایدها در فروش به I ها

• سرد و خشک نباشید.
• خیلی راجع به کار صحبت نکنید.
• بدون همراهی اولیه نظرشان را رد نکنید.
• نسبت به ایده های شان بی تفاوت نباشید.
• در مورد جزییات بحث و جدل نکنید.
• انتظار سر وقت بودن نداشته باشید.
• توضیحات بیش از حد ندهید.

۳- S

• متین هستند و با صدای آرام صحبت می کنند.
• معمولا ساکت هستند و غیرمستقیم حرف می زنند.
• شنونده های خوبی هستند و تا از آنها خواسته نشود سخن نمی گویند.
• ترجیح می دهند دنباله رو باشند نه راهبر.
• اهل تعارف هستند و مدام از عبارت هایی مثل «ببخشید» و «مزاحم شدم» استفاده می کنند.
• دو دل و مردد هستند و از شما کمک می گیرند.
• از ضمانت و خدمات پس از فروش می پرسند.
• بیشتر راجع به پیشنهادهای کم ریسک و تجربه شده می پرسند.

بایدها در فروش به S ها

• با تن صدای پایین و بدون تهدید صحبت کنید.
• مرحله به مرحله و آرام پیش بروید.
• گزینه های انتخاب را محدود کنید.
• سعی کنید اعتمادشان را جلب کنید.
• ساختار یافته و منظم رفتار کنید.
• کامل و جامع توضیح بدهید.

نبایدها در فروش به S ها

• انتظار تصمیم گیری سریع نداشته باشید.
• نظر خانواده شان را نادیده نگیرید.
• دوگانگی در حرف ها اعتماد به شما را کم می کند.
• پیشنهادهای متنوع ممنوع!
• بعد از فروش آنها را رها نکنید.
• پیشنهادهای خاص و بسیار جدید ندهید.

۴- C

• بسیار دقیق، منظم و تجزیه و تحلیلگر هستند.
• خشک و رسمی رفتار می کنند و با فاصله می ایستند.
• مایل هستند غیرمستقیم و آرام صحبت کنند و جدی باشند.
• محتاط به نظر می آیند.
• نیازشان را دقیق می دانند و اعلام می کنند.
• سختگیر هستند و به کوچک ترین موضوعات گیر می دهند.
• اجازه می گیرند و مودبانه حرف می زنند.

بایدها در فروش به C ها

• کامل و بدون عیب دیده شوید.
• انتظار داشته باشید تا اندازه ای شکاک باشند.
• اطلاعات تان را کامل کنید و به سوالات شان دقیق جواب بدهید.
• اطلاعات دقیق و مستند ارائه بدهید.
• منظم، مرتب و مودب باشید.
• توجه به قوانین و مقرات الزامی است.

نبایدها در ارتباط با C ها

• سر به هوا و شلخته نباشید.
• حرف شان را قطع نکنید.
• وقت شان را تلف نکنید.
• شوخی نکنید و احساسی رفتار نکنید.
• استثنا قائل نشوید و قانونی رفتار کنید.
• وارد حوزه مسائل شخصی شان نشوید.