چگونه در مذاکره، خودمان را کنترل نماییم؟

ماهنامه بازاریاب بازارساز - سید محمد حسینی: اجازه ندهید اضطراب تان سر میز مذاکره باعث فوران احساسات تان شود. ورود به یک مذاکره، آغاز سفری است ناشناخته زیرا نمی دانید به کجا می رسد. «نامعلومی» در چانه زنی می تواند مذاکره کنندگان حرفه ای را هم مضطرب کند اما نباید اجازه داد تا تنش ناشی از استرس افکار و اعمال را کنترل کند.

مایکل ویلر نویسنده «هنر مذاکره: چگونه در این دنیای پر هرج و مرج می توان به توافق رسید»، در تحقیقش دریافت که میزان تنش در طرفین میز مذاکرات بسیار بالاست.

ویلر در هاروارد بیزینس ریویو می نویسد: «با هر کسی که مصاحبه کردیم به درصدی از اضطراب در مذاکره اذعان کرد. برای تعداد اندکی از مصاحبه شونده ها این اضطراب به عنوان یک نگرانی ساده نگریسته می شد ولی برای اغلب آنها احساس غالب بود.»

ویلر اینگونه توضیح می دهد که عواملی از قبیل «غیرقابل پیش بینی بودن فرایند»، نگرانی ها در مورد تمایلات طرف مقابل، و دودلی در به وجود آمدن اضطراب دخیل هستند. او می نویسد: «برخی احساسات جلوی مذاکره موثر را می گیرند. اگر اضطراب را به درستی مدیریت نکنید، شما را تدافعی می کند و در پسی آن هم مسائل ناخوشایند دیگری پیش خواهد آمد. شاید به دلیل اینکه می ترسید نکند مورد استثمار قرار گیرد، مایل نباشید علایق تان را آشکار کنید. اگر در قبال دیگران محتاط هستید ممکن است پرسشی بی منظور را توطئه تعبیر کنید. خیلی مهم است که اگر شما خودتان سفت و بسته باشید، ممکن است طرف های مقابل تدافعی بودن شما را «دشمنی» تعبیر کرده و آنها هم تدافعی شوند. در نتیجه تنش ها بالا خواهد گرفت.

ویلر می گوید موفقیت در یک مذاکره ربطی به بیان احساسات ندارد. مثلا اینکه نیاز نیست خیلی رئوف باشید اما واقعا نیاز است باوقار باشید. به جای نادیده گرفتن این احساسات مهم باید از آنها آگاه باشید و نگذارید به شما غلبه کند. او بیل گیتس را برای مثال «چگونگی اداره خویش» را انتخاب می کند.

گوش دهید و پس از آن نظرتان را مطرح کنید

گیتس را برای مهارت های مذاکره اش می شناسد، مهارت هایی که سال ها پیش در مواجهه ای سخت با استیو جابز پایه گذار اپل به رخ همگان کشید. به گفته نگارنده زندگینامه جابز، والتر ایساکسون، جابز و گیتس پیش از راه اندازی ویندوز کارد و پنیر بودند.

جابز بر این عقیده بود که ویندوز کپی سیستم عامل اپل بود. مشکل در واقع این بود که اپل برنامه نویسی را از شرکت زیراکس به معنی واقعی کلمه «قرض کرده بود.»

هر دو موسس می بایست در مورد اصالت سیستم های عامل در حال رقابت شان به توافقی می رسیدند. ایساکسون می نویسد گیتس به دفتر مرکزی اپل می رود و جابز شروع می کند به طعنه زدن به او در مقابل مدیران اجرایی اپل و در یکی از موارد از کوره در رفتن های زشتش فریاد می زند که: «داری سرمون کلاه می گذاری! من به تو اعتماد کردم و تو الان داری از ما دزدی می کنی!»

ویلر اشاره می کند که از آن پس بود که گیتس دست بالا را داشت. به جای پاسخ دادن به داد و فریاد با فریادهای دوباره، گیتس نظرش را با آرامش چنین بیان کرد: «فکر می کنم مثل این است که ما هر دو همسایه پولداری به نام زیراکس داریم. یک شب من می روم تلویزیون را بدزدم که می بینم تو قبل از من دزدیده ای.»

گیتس بهترین بهره را از یک اصل کلیدی هوش احساسی می برد؛ او در یک موقعیت بسیار متشنج سعی می کند باوقار بماند. آرامشش کمک کرد تا جابز هم آرام شود و هر دو بتوانند مسائل را با دقت و کامل بررسی کنند.

کمتر احساساتی شوید

سال ها بعد، گیتس می گوید زمانی که طرف مقابل احساساتی می شود، این اوست که در مذاکره اش موفق می شود زیرا «به نوعی کمتر احساساتی است.» زمانی که گیتس می گوید که او «کمتر احساساتی است» و نه «به هیچ وجه احساساتی»، تفاوتی بزرگ آشکار می شود. ویلر می نویسد: «او می داند که در مواجهه با مردم به ویژه در مذاکرات، احساسات مهم هستند.»

ویلر می نویسد: خلاصه کلام «هوش عاطفی» همان «خودآگاهی» است. یعنی توانایی در حس کردن اولین جرقه های عصبانیت یا اضطراب. این آگاهی باید آمیخته شود با درک علت مشتعل شدن طرف مقابل. بسته به موقعیت، شاید واقعا این نوع پاسخ ها صرفا کاری باشد که فرد دیگری انجام داده است اما عمیق تر که بیندیشیم می بینیم این دیدگاه خود ما است که منبع واقعی پاسخ های درونی و در نتیجه رفتار ما است.