چهار تاکتیک مذاکره برای حقوق بیشتر

ماهنامه بازاریاب بازارساز - علیرضا پیرنیا: اگر فکر می کنید مذاکره تنها بر اندام شما لرزه می اندازد اشتباه می کنید. تحقیقاتی از Salary.com نشان می دهد که تنها یک پنجم متقاضیان شغل ها عدد پیشنهادی برای شغل شان را نمی پذیرند. در یک سرشماری که توسط انجمن مدیریت منابع انسانی انجام شد، تقریبا ۸۰ درصد پرسش شوندگان تمایل نداشتند در مورد پول صحبت کنند و بر سر شرایط استخدام شان وارد مذاکره شوند.

حیف می شود! شاید پول هنگفتی را روی میز رها کرده باشید. به گفته «آن دِوِروکس» مدیر استراتژی شرکت «لنترن» و بنیانگذار «پارلی هومن» شاید بدترین حالت در مذاکره برای حقوق شنیدن جواب «نه» باشد اما اگر با ظرافت مذاکره کنید، کارفرما شجاعت شما را تحسین خواهد کرد. در مقابل اگر درخواست تان را مطرح نکنید، هیچ وقت نخواهید دانست که حقوق تان چقدر می توانست بالاتر باشد. برای این که هیچ افسوسی پس از این آخرین مرحله جستجوی شغل نخورید، برای شما چهار استراتژی برای مذاکره موفق داریم:

۱. درخواست تان را به اطلاعات موثق مجهز کنید

به هر حال همه آنهایی که جرأت پیدا می کنند و درخواست حقوق بالاتر را مطرح می کنند اگر پس از تحقیقات کافی این کار را انجام دهند مسلما شانس شان برای نتیجه مثبت افزایش می یابد. مدیرعامل «آزارا گروپ»، فاتیما گیلیام معتقد است داوطلبان باید از کارمندان همان شرکت یا شرکت های دیگر در مورد متوسط دریافتی آن پست شغلی، اینکه آن شرکت معمولا چه استراتژی هایی در مورد پرداخت هایش به کارمندان دارد یا مثلا میزان سود سالانه شرکت پرس و جو کنند. با قرار دادن مذاکره بر پایه های ماده ای قابل مشاهده، این کارمند است که دست بالا را در مذاکره خواهد داشت.

۲. ارزش خودتان را نشان دهید

برخی اوقات تمام تحقیقاتی را که نیاز است انجام می دهید ولی باز هم آنچه که شایستگی شما است پیشنهاد نمی شود. حالا زمان اثبات شایستگی های تان است. در مذاکرات جدی بر سر حقوق کارمندان همه چیز در واقع همان ارزش پست شغلی است. مدیرعامل شرکت کوپر اند کان معتقد است: «اگر شرکت عقیده داشته باشد شایستگی ها شما چندین برابر هزینه شما بر دوش شرکت هستند، توان شما در مذاکره بالا خواهد رفت. هر چه این شایستگی ها بیشتر باشند، موقعیت شما به عنوان یکی از مذاکره کنندگان بهتر است. اگر کارفرما به این نتیجه نرسد، چیزی جز برگه اجازه ورود به دفترش عایدتان نخواهد شد.»

او این گونه ادامه می دهد که: «شما برای متقاعد کردن مدیر منابع انسانی باید بتوانید نشان دهید که چه مسائلی را می توانید حل کنید. در واقع همین توانایی حل مشکل است که شما را توانا می سازد تا درخواست پول بیشتر را مطرح کنید. شرکت ها برای کارهای روزمره، هر کسی را می توانند استخدام کنند ولی حقوق بالا را به متقاضیانی که توانایی حل مشکل را داشته و از انتظارات فراتر باشند، پیشنهاد می دهند.»

۳. متقاضی دیگری را به جای خودتان تصور کنید

دوروکنن می گوید بهترین راه برای اینکه راحت تر بتوانید درخواست حقوق بالاتر کنید این است که فرض کنید حامی فردی هستید که دوستش دارید. زنان به راحتی از افرادی که در زندگی شان دوست دارند دفاع می کنند اما به خودشان که می رسد، نمی توانند. اگر بتوانی احساسات و توانایی های خودت را مطرح کنی، خواهی توانست که برای حقوق بالاتر هم درخواست کنی. این استراتژی برای آقایان خجالتی هم کاربرد دارد.

۴. درخواست کنید و بعد سکوت کنید

بعد از اینکه درخواست پول بیشتر می کنید، بهتر است منتظر بمانید تا پاسخ را بشنوید. خیلی استرس زا است اما بهتر از تند تند حرف زدن و دست و پاچه شدن است. سکوت کنید و اعتماد به نفس تان را حفظ کنید.

میشل جوزف، بنیانگذار و مدیرعامل شرکت پیپل فاندری در شیکاگو با این نظر موافق است و می گوید: «زمانی که عددی مورد نظر را که فکر می کنید منصفانه است درخواست می کنید، منتظر بمانید. اگر خود را بیش از اندازه مشتاق پاسخ آنها نشان دهید و بعد از آن هم شروع کنید به دادن پیشنهادهای دیگر، خودتان را ضعیف نشان داده اید. نگذارید جملاتی مثل «حالا باید عدد پایین تری بدهم» به ذهن تان راه پیدا کند.

اگر این استراتژی ها را در مذاکرات تان به کار بگیرید دستیابی به حقوق متناسب با شایستگی های شما آسان تر خواهد بود. بررسی ها نشان می دهد که بیشتر مواقع وقتی متقاضی مبلغ بالاتری را درخواست کرده، به خواسته اش رسیده است.»