کار آفرینان، باید به این سوالات پاسخ دهند

مجله پنجره خلاقیت: هفت سوال در مورد سرمایه گذاری که کار آفرینان باید پاسخ شان را بدانند.

من به عنوان مشاور کسب و کارهای نوپا همواره دیده ام که در ماه ژانویه هر سال یعنی اول سال میلادی، افزایش محسوسی در تعداد افرادی رخ می دهد که کسب و کار جدیدی بنا کرده اند. مثل همیشه اول از کار آفرینی که برای مشاوره به من مراجعه کرده، می پرسم آیا خود را آماده شنیدن حقیقت تلخ داشتن شریک تجاری کرده است و یا خیر؛ موضوعی که بیشتر کار آفرینان به شکل اجتناب ناپذیری در نظر نگرفته اند. علاوه بر آن، اگر آن ها از لحاظ ذهنی برای کار چالش برانگیز افزایش سرمایه آمده باشند، هفت سوال مطرح می کنم که واقعا انتظار دارم قبل از ورود به دنیای کار آفرینی پاسخ آن ها را بدانند و با اطمینان در موردش صحبت کنند.

1. نیاز:

محصول شما چه مشکل یا نیازی را بر طرف می کند؟

طیف گسترده ای از ایده های تجاری جدید فقط ایده هستند. کار آفرینان برای مشکلاتی راه حل پیدا می کنند که واقعا وجود ندارند یا به دلیل نیاز و تجربه شخصی ایجاد شده اند. آن گاه به سادگی و به اشتباه فرض می کنند که دیگران هم دچار همان مشکل هستند. شاید ایده کسب و کار شما ایده جالبی باشد، اما اگر مشکلی را حل نکند و گرهی از کار مردم باز نکند، هیچ کس به آن نیازی نخواهد داشت و هیچ کس پولش را روی آن ایده سرمایه گذاری نمی کند.

برای آنکه نیازی را نشان دهید، باید در بازار تحقیق کنید یا تا جایی که می توانید نظرات مردم را جویا شوید. نه تنها باید بپرسید مردم به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر، بلکه باید از خرید چنین محصولی از سوی آن ها اطمینان حاصل کنید.

اگر باز خورد مثبتی دریافت کردید، با ایجاد یک نظر سنجی آنلاین می توانید ارزیابی تان را به سطح بالاتری برسانید. هر چه اطلاعات بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید در مورد نیاز بازار صحبت کنید. محتاط باشید؛ زیرا کار آفرینان معمولا در سوال ها و پاسخ هایشان تعصب دارند. از تعصب دوری کنید. اگر بتوانید از شخصی حرفه ای کمک بگیرید یا سوال هایتان را بپرسید، سود زیادی شامل حال تان خواهد شد.

2. بازار:

بازار محصولات و خدمات شما تا چه حد گسترده است؟

زمانی که در مورد اندازه بازار خود صحبت می کنید، باید دقیق باشید و اطلاعات زیادی در مورد بازار هدف خود داشته باشید: سن، اطلاعات محلی، روانشناسی و... بهتر است به دنبال بازارهای هدف جدید و ناشناخته ای باشید که پیش از این در زمینه صنعت شما فعالیتی نداشته اند زیرا آسان ترین و در دسترس ترین راه برای جلب توجه همین است. شما باید بتوانید به دقت در مورد اندازه بازار و سهم واقع گرایانه ای که می توانید به دست آورید، صحبت کنید. در اینجا اطلاعات اهمیت زیادی دارد زیرا اگر بخواهید فقط بر اساس حدس و گمان بازار خود را نشان دهید، به سرعت علاقه سرمایه گذاران به کسب و کارتان از بین می رود.

3. درآمد:

شرکت شما در حال حاضر و در آینده چگونه درآمدزایی خواهد کرد؟

من گاهی با مخترعانی صحبت می کنم که احساس می کنند ایده ای چند میلیون دلاری دارند. اما افراد کمی می توانند به این سوال من پاسخ دهند: «بعد از این که تمام مردم یکی از محصولات تان را خریداری کردند چه می شود؟!» حقیقت این است که ایجاد کسب و کار مساله آسانی است اما ایجاد کسب و کار طولانی مدت که سرمایه گذاران بخواهند باز هم در آن سرمایه بخوابانند، به برنامه ریزی و نگرشی ویژه نیاز دارد.

این بخش از ملاحظات شما نه تنها شامل چگونگی پول در آوردن از محصول یا خدمات تان است، بلکه مدیریت رشد طولانی مدت شما را نیز در بر می گیرد. آیا اشتراکی می فروشید؟

آیا محصولات پشتیبانی یا نسخه های دیگری از محصولات تان با به فروش می رسانید؟ ممکن است برای پنج تا ده سال آینده تان برنامه ریزی نکرده باشید، اما باید آن سال ها را نیز در نظر بگیرید و بتوانید با اعتماد به نفس در مورد آن صحبت کنید.

4. قابلیت دفاع:

چه موانعی در مقابل رقبا یا افراد تازه کار برای تولید محصول مشابه شما وجود دارد؟

یک بار با مراجعه کننده ای صحبت کردم. او ایده ای داشت که نیاز واقعی در بازار را پوشش می داد. چند شرکت بزرگ و شناخته شده در آن صنعت وجود داشتند اما قبلا محصولی نظیر آن را ارائه نداده بودند.

زمانی که از او پرسیدم چگونه می خواهد رقبا را از تولید محصولی مشابه باز دارد، پاسخ داد: «من محصولم را به خود آن ها هم می فروشم.» این راهبرد، راهبرد معتبری است، اما فروش محصول به کمپانی رقیب نیازمند این است که بتوانید چیزی تولید کنید که ارزش خرید داشته باشد. شاید رقیب تان مایل به خرید ایده تان باشد، اما به نفعش باشد که نسخه اولیه یا محصول نهایی شما را بخرد. اگر مانعی برای دفاع از محصول تان داشته باشد، به مشکل خواهید خورد.

مراجعه کننده دیگری می خواست مطمئن شود از پولش محافظت خواهد شد. اگر بتوانید پایگاه مشتریان خود را به سرعت گسترش دهید و در مشتریان وفاداری ایجاد کنید راهبرد «ارائه سریع محصول به بازار» راهبردی منطقی است. البته که این کار به همین آسانی ها هم نیست و اگر محصول تان به سادگی از طرف کسب و کار نوپای حرفه ای تر یا کسب و کاری قدیمی تقلید شود، پس از زمان کوتاهی دچار مشکل خواهید شد.

۵. تیم:

تیم مدیریت شما چگونه می خواهد به شکل منحصر به فردی ایده تان را اجرایی کند؟

زمانی که نیاز و اندازه بازار را شناسایی کردید، تنها یک عامل دیگر مورد توجه سرمایه گذاران خواهد بود: اجرایی کردن ایده. شما باید نشان دهید گروه مدیریتی ای جمع کرده اید که می تواند ایده آن را عملی کند و ارزشی در کمپانی شما به وجود آورد. این کار نیازمند ایجاد محصولی معتبر، به دست آوردن و حفظ مشتری و ایجاد کسب و کاری است که به اندازه کافی ادامه دار باشد تا سرمایه گذاران بتوانند پولشان را باز پس گیرند.

شما باید بتوانید به سرمایه گذاران خود بگویید که چگونه می خواهید اولین و هزارمین مشتری خود را به دست آورید. وقت خجالتی بودن نیست. شما باید بتوانید تجارب و مهارت های خود و اعضای تیم تان را به سرمایه گذاران معرفی کنید (در واقع بفروشید). شما باید سرمایه گذاران را متقاعد و حس اعتماد را در آن ها ایجاد کنید که می توانید از پس اجرایی کردن ایده تان بر آیید.

۶. خروج :

سرمایه گذار شما چگونه نقدینگی به دست می آورد؟

بیشتر کار آفرینان برای طولانی مدت وارد بازار کار می شوند. اما هیچ سرمایه گذاری نمی خواهد که عمری در انتظار بازگشت پول باقی بماند. اگر به دنبال سرمایه هستید، باید خود را برای این واقعیت آماده کنید که بعد از پنچ تا ده سال یا باید شرکت خود را بفروشید یا سرمایه گذاران جدیدی پیدا کنید.

در نهایت، یک سرمایه گذار می خواهد مطمئن باشد که شما حاضر به فروش شرکت خود هستید تا بتواند سرمایه خود را بیرون بکشد. به همین منظور شما باید راهبردی معتبر، واقع گرایانه و زمان بندی شده برای خروج داشته باشید.

۷. تاثیر گذاری:

کسب و کار شما چه سودی به انسان ها می رساند؟

در گذشته سرمایه گذاران بیشتر به دنبال کسب و کارهایی بودند که بازگشت سرمایه معقولی داشتند. این روزها تعداد فزاینده ای از سرمایه گذاران می خواهند با پولشان تاثیر خوبی روی دنیا بگذارند. شما نمی توانید تمام کودکان گرسنه جهان را سیر کنید، اما اگر اهداف خیرخواهانه و برنامه ای برای عمل به وظایف اجتماعی دارید، باید هنگام جذب سرمایه گذار به آن اشاره کنید.

زمانی که بحث افزایش سرمایه پیش می آید، مهم ترین نکته تاثیر گذاری بر دیگران است. باید بدانید شناخت تمام و کمال کسب و کارتان کلید موفقیت شماست. شاید سرمایه گذاری که با او در حال مذاکره هستید با شما قرار داد نبندد؛ ناراحت نشوید. این را بدانید که دلیل این موضوع فقط عدم تطابق شما با معیار های او بده و ممکن است با سرمایه گذار بهتری مواجه شوید. اگر تاثیر خوبی بر دیگران بگذارید، به شما به عنوان فردی می نگرند که می تواند کمک شان کند.

بر عکس، اگر آماده نباشید و وارد جلسه ای شوید، احتمال دارد پل های پشت سرتان و پل های پیش رویتان را خراب کنید و شانس موفقیت را از خود بگیرید.

نویسنده: پیتر گاسکا