۲۰ عادت بدِ فروش، که باید حذف شان کرد

ماهنامه بازاریاب بازارساز - حسین بخشائی: پائولو کوییلو، نویسنده معروف، می گوید: همیشه بهترین راه را برای پیمودن می بینیم اما فقط راهی را می پیماییم که به آن عادت کرده ایم. در طول زمان همه ما گرفتار عادت هایی می شویم که ترک کردن شان سخت است. این عادت ها به تدریج به بخشی از شخصیت ما تبدیل می شوند و روی زندگی شخصی و کاری مان تاثیر نامناسب می گذارند.

در حرفه فروش و بازاریابی نیز افراد پس از مدتی دچار عادت هایی می شوند که اگر آنها را اصلاح نکنند، نمی توانند در مسیر پیشرفت گام برداند. در اینجا 20 عادت فروش را که باید هرچه سریع تر ترک کنیم، به شما معرفی می کنیم. حتی اگر یکی از این عادت ها را هم در خود می بینید باید خیلی زود به فکر از بین بردن آن بیفتید.

۱- فقدان یا عدم توجه به اعتبارسنجی: یک فروشنده حرفه ای باید بتواند به درستی اعتبارسنجی انجام دهد تا وقت خود را بیهوده برای افرادی که نمی توانند مشتری خوبی برای او باشند، سرمایه گذاری نکند.

۲- به تاخیر انداختن مشتری یابی: یافتن مشتری جدید شریان حیاتی یک کسب و کار است و به همین دلیل تاخیر انداختن در این فرایند را باید از بین برد.

۳- عجله کردن در مرحله معرفی: عدم اعتمادسازی کافی و عجله کردن برای فروش باعث می شود که خریدار احساس خوبی از ارتباط با فروشنده به دست نیاورد.

۴- استفاده از موضوعات بی ربط در گفت و گو با مشتری: باید سعی کنیم تا جایی که ممکن است از مسیر فروش خارج نشویم.

۵- عدم به روز رسانی مهارت های فروش: مانند هر مهارت دیگری، مهارت های فروش نیز باید بنا به اقتضائات بازار و تغییر رفتار خرید مشتریان، به روز رسانی شوند.

۶- وابستگی به یک مشتری بزرگ: اگر یکی از مشتریان بزرگ شما تصمیم بگیرد که دیگر با شما کار نکند، چگونه می خواهید ضرر از دست دادن او را جبران کنید. فلسفه پخش مویرگی این است که اگر روزی یکی از مشتریان کلیدی به هر دلیلی تصمیم به قطع همکاری گرفت، شرکت آنقدر در بازار نفوذ کرده باشد که بتواند این اتفاق را مدیریت کند. وابستگی به یک مشتری بزرگ باعث می شود که شرکت مجبور شود برای از دست ندادن او با هر شرطی که گذاشت کنار بیاید.

۷- عدم محصول شناسی: فروشنده تا زمانی که اطلاعاتش در مورد محصول کامل نیست، نباید درباره آن با مشتری صحبت کند.

۸- بیشتر از گوش کردن، حرف زدن: فروشنده باید سوال بپرسد، گوش کند و حرف های مشتری را با عبارات جدیدی برای خود او تکرار کند.

۹ - نگاه صرفا کمّی به فروش: درست است که فروش با اعداد و ارقام سر و کار دارد اما آشنایی با مهارت های ارتباطی و روانشنانسی نیز بخش مهمی از آن را تشکیل می دهند.

۱۰- عدم تبدیل ویژگی ها به منافع: فروشنده باید به جای اینکه روی ویژگی های محصولش تمرکز کند با هوشمندی آن ویژگی ها را تبدیل به منافعی برای مشتری کند و در گفت و گو با مشتری روی آن منافع مانور دهد.

۱۱- ترس داشتن از قیمت: خیلی از فروشنده ها هستند که حتی بیشتر از مشتری دغدغه قیمت را دارند. در صورتی که اگر فروشنده به اینکه با کار خود برای مشتری ارزش آفرینی می کند، اعتقاد داشته باشد، هیچ وقت قیمت به دغدغه ذهنی او تبدیل نخواهدشد.

۱۲- عدم پیگری کردن: فروش با سفارش گرفتن تمام نمی شود. فروشنده ای که می خواهد فروش های تکرارشونده داشته باشد باید مطمئن شود که سفارش مشتری سر وقت و تمام و کمال به او تحویل داده می شود.

۱۳- عدم شناخت مشتری: آیا مشتری شما در سایت هایی مانند لینکداین عضویت دارد؟ آیا شرکت مشتری شما وبسایتی دارد که از طریق آن بتوانید اطلاعاتی درباره آنها به دست بیاورید؟

۱۴- عدم شخصی سازی پیام: پیام های بازاریابی باید برای هر مشتری شخصی سازی شوند و با توجه به نیازها، عادات، فرهنگ و رفتار خاصی آن مشتری به او ارائه شوند.

۱۵- اشتباه در گفتن یا نوشتن اسم مشتری: در مکاتبات باید دقت شود که نام مشتری به درستی نوشته شود. همچنین در ارتباطات شفاهی باید نام مشتری درست بیان شود. به هیچ وجه نباید از مخفف کردن اسامی که گاه در روابط دوستانه به کار می رود، استفاده کرد. یک اشتباه تایپی کوچک می تواند به قیمت از دست رفتن یک معامله بزرگ تمام شود.

۱۶- استفاده از واژه های ناآشنا برای مشتری: گاهی اوقات فروشنده برای آنکه برای خودش و شرکتش پرستیژ ایجاد کند، واژه هایی را به کار می برد که مشتری هیچ چیزی از آنها نمی فهمد. استفاده از واژگان انگلیسی برای این کار بسیار متداول است.
عباراتی همچون ERP، CRM و R&D شاید برای شما کاملا طبیعی باشد اما مشتری با آنها آشنایی ندارد. با زبان خود مشتری با او صحبت کنید.

17- حدس زدن درباره خواسته مشتری: به جای اینکه درباره خواسته مشتری حدس بزنید و آن حدس را پایه و اساس کار خود قرار دهید، خیلی راحت از او سوال بپرسید. فراموش نکنید که انسان ها تفاوت های بسیاری با یکدیگر دارند.

18- زیادی به بروشورهای فروش متکی بودن: در فروشگاهی مشغول خرید کردن بودم که فروشنده ای وارد شد و بروشور محصولاتش را جلوی مشتری گذاشت تا اجناسش را بررسی کند و خودش رفت در گوشه ای ایستاد. در اینجا این فرد را نمی توان فروشنده نامید. او فقط یک حمل کننده بروشور است که سفارش مشتری را دریافت می کند.

19- نامنظم بودن: فروشنده ویترین یک شرکت است. کدام مشتری را سراغ دارید که مایل باشد از شرکتی خرید کند که ویترینش کثیف و به هم ریخته است؟

20- همیشه عذرخواهی کردن یا هیچ وقت عذرخواهی نکردن: همان طور که عذرخواهی نکردن از مشتری به خاطر اشتباهی که رخ داده نشان از بی توجهی و عدم مسئولیت پذیری فروشنده دارد، عذرخواهی کردن بیش از حد از مشتری هم نشان دهنده اعتماد به نفس پایین فروشنده است.