فروشندگی و برندسازی شخصی

ماهنامه بازاریاب بازارساز - علیرضا داداشی*:

برند چیست؟

در ساده ترین تعریف، برند را اینگونه تعریف کرده اند: «برند، توصیفی است که دیگران از یک محصول، خدمت، نام و نشان، یا یک فرد دارند.»

برند شخصی:

با توجه به تعریف ساده برند، می توان گفت: «برند شخصی، نشان می دهد که یک فرد در نظر دیگران که با او در ارتباط هستند چگونه توصیف می شود.»

برندسازی شخصی:

در ادامه تعاریف ساده بالا، می توانیم بگوییم «برندسازی شخصی برای هر فرد، عبارت است از توصیفی که او مایل است مردم درباره او داشته باشند.» و مردم برای یک فروشنده یعنی: صاحبکار، مشتری، مخاطب.

منظور ما از «صاحبکار»، تولیدکننده یا فروشگاه دار یا مدیر فروشی است که ما به عنوان یک فروشنده برای او کار می کنیم. «مشتری»، کسی است که با پرداخت وجه معامله، از ما خرید کرده، خرید می کند یا در آینده خرید خواهد کرد. و «مخاطب» در این تعریف یعنی کسی که به قصد کسب اطلاعات و شناخت محصول به فروشگاه ما وارد شده و در حال حاضر هنوز به یک مشتری قطعی و بالفعل تغییر نقش نداده است؛ یعنی ممکن است مشتری ما بشود یا نشود. با این توضیح دامنه واژه «مخاطب» را در این نوشته فراتر و اعم از «مشتری» در نظر خواهیم گرفت.

«برند شخصی» یک فروشنده نشان می دهد که آن فروشنده نزد صاحبکار، مشتریان و مخاطبان خود تا چه حد مهم است و در گام بعدی، آنها انتظار بروز چه خصوصیاتی از او را دارند.

فروشنده چگونه برای خود برندسازی می کند؟

پاسخ تئوریک به این سوال، ساده تر از فرایندی است که باید طی شود. تصویر یک فروشنده اولین تصویری است که یک مشتری می بیند. حتی در بسیاری از موارد می توان انتظار داشت که مشتری، فروشنده را قبل از ویترین فروشگاه ببیند.

برخی از مشتریان پس از یافتن نام فروشگاهی که به دنبال آن می گشته اند، بدون توجه به محتویات داخل ویترین - که پیشانی فروشگاه است - در اولین جستجو پس از ورود به فروشگاه، به دنبال فروشنده ای می گردند که احساس می کنند از طریق او راحت تر می توانند به اطلاعات درست دست پیدا کنند و چه بسا هر کدام از ما در مقام مشتری گمان می کنیم فروشنده ای پیدا خواهیم کرد که جنس مرغوب تر و با کیفیت بالاتر را به ما معرفی کند و یک خرید با اطمینان خاطر بیشتر را برای ما رقم بزند. در این مورد خاص تفاوتی نمی کند که از یک برند شناخته شده که قبلا آن را تجربه کرده ایم خرید می کنیم یا از یک برند تازه که به اصطلاح رایج در بازار، هنوز امتحانش را پس نداده است.

اما مگر فروشنده با ما چه کرده است؟

مجموع مهارت های ارتباطی و قابلیت های شخصی و حرفه ای یک فروشنده، خالق تصویر ذهنی ما از او است.

۱. ویژگی های فردی:

فروشندگان با کسب یا خلق این ویژگی ها در خود می توانند به سوی خلق یک برند شخصی حرکت کنند:

- گفتار و پندار و کردار نیک؛
- آراستگی ظاهری؛
- صرف انرژی به اندازه لازم برای برقراری ارتباط با مخاطب؛
- حسن خلق در مواجهه با همه مخاطبان؛
- رعایت احترام و شأن و منزلت مخاطبان در همه مراحل پیش، حین و پس از خرید؛
- رعایت شئونات فروشگاه؛
- کسب احترام و اعتبار برای خود، صاحبکار و برند محصول؛
- ایجاد حس اطمینان در مخاطب؛
- باور به خدماتی بودن حرفه و رعایت ویژگی های یک خدمت رسان؛
- ...

۲. ویژگی های حرفه ای:

تفکیک ویژگی های فردی و حرفه ای در شغل فروشندگی کاری بس دشوار است زیرا مجموع این ویژگی ها در قالب نوع ارتباط و خدمت رسانی او یکجا بروز پیدا می کند و عامل موفقیت یا شکست او خواهند بود اما به اختصار به برخی از ویژگی هایی که یک فروشنده باید به شکل حرفه ای بیاموزد و به کار بندد اشاره خواهیم کرد.

- فن بیان؛
- فنون اقناع و انگیزش؛
- مدیریت ارتباطات موثر؛
- روانشناسی مشتریان؛
- تحلیل رفتار مشتریان؛
- کشف نیازها و انتظارات بالقوه و بالفعل مشتری و مخاطب؛
- شناخت شرایط اقتصادی و کشف بودجه مورد نظر مشتری برای خرید؛
- شناخت ویژگی ها و امتیازات محصول؛
- شناخت زمان و شیوه مناسب طرح شرایط پرداخت، خدمات و تحقیقات؛
- ...

مهم ترین ویژگی:

تعداغد موارد قابل طرح در هر دو دسته «ویژگی های فردی و حرفه ای» بسیار زیاد است. همان گونه که نوشته شد، تعدادی از آنها در نوشته های پیشین و تعدادی دیگر اینجا برشمرده شدند اما اگر قرار باشد به یکی از ویژگی های فوق به عنوان مهم ترین ویژگی موثر در خلق برند شخصی برای فروشنده اشاره کنیم، انتخاب نویسنده «گفتار و پندار و کردار نیک» خواهد بود.

این ویژگی همان مهره ماری است که به مشتری این حس را می دهد که من به عنوان یک فروشنده، همان کسی هستم که او می تواند با خیال راحت وارد مذاکره و گفتگو با او شود و بدون برخی نگرانی های مربوط به فضای خرید و فروش، مانند یک مشاور امین و دلسوز و قابل اعتماد به او نزدیک شود. دغدغه ها، علائق و خواسته هایش را مطرح کند و بدون چشمداشت از بهترین راهنمایی های او استفاده کند.

مهم است که مشتری به این نتیجه برسد که خرید کردن و نکردن او موضوعی نیست که بابتش بخواهد احساس نگرانی کند و موضوعی نیست که در نوع رابطه ای که من به عنوان یک فروشنده با او برقرار می کنم تاثیر نامطلوب بگذارد.

به این شرط که این ویژگی را برای خودم به عنوان یک صفت برجسته، ماندگار و پذیرفته شده «درونی سازی» کنم به نحوی که همگان مرا متصف به آن بدانند.

*دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی