در زبان تخصصی فروش، «نهنگ» به چه معنی است؟

وبسایت بازاریابی : در زبان تخصصی فروش، یک نهنگ تقریبا آنچنان است که در ظاهر حقیقی آن به نظر می رسد یعنی در واقع نهنگ به یک مشتری بالقوه ای گفته می شود که حداقل ۱۰ برابر بزرگتر از متوسط فروش شما باشد. در رابطه با فروش های سازمانی، یک نهنگ بالقوه اغلب شرکتی است که بسیار بزرگتر از شرکت شما باشد. در حوزه فروش سازمانی به مشتریان غیر سازمانی یا شخصی، منظور از نهنگ ممکن است مشتری بالقوه ای باشد که بزرگترین محصول یا خدمت شما را بصورت مکرر می خرد و این خرید را تکرار می کند.

پیدا کردن و شکار نهنگ ها در فروش

نهنگ ها بدون محدودیت در بازار هر شرکتی وجود دارند، اما احتمالا برای دستیابی به آنها نیاز گذر از آب های بسیار زیاد و پهناوری خواهید داشت. در این بین، ممکن است به مشتریان بی شماری برخورد کنید که قابلیت صید شدن داشته و بتوانید چیزی به آنها بفروشید. اما هرگز به امید صید ماهی بزرگ به آنها بی اعتنایی نکنید، خصوصا زمانی که در ابتدای فعالیت فروش خود قرار دارید. این مشتری های کوچک سودهای اولیه شما هستند و هرگز نباید آنها را نادیده بگیرید، چرا که انرژی و توان لازم برای دستیابی به مشتریان بزرگتر را برای شما فراهم می آورند. در این حین باید توجه و تمرکز خود را بر روی یکی از آن مشتریان بزرگ و به اصطلاح نهنگ هم حفظ کنید

و البته اینکه چگونه این کار را انجام می دهید تا حدودی بستگی به نوع و کیفیت کسب و کار شما دارد. اگر در فروش خودروهای لوکس و گران قیمت تخصص دارید، باید سراغ مکان هایی بروید که مالکین چنین خودروهایی در آنها رفت و آمد دارند و به قول معروف پاتوق آنهاست. قرار دادن کارت ویزیت خودتان در زیر برف پاکن یک مرسدس بنز میباخ شاید یک تاکتیک روشن و واضح باشد، اما منجر به فروش برای شما نشود؛ بلکه باید وارد باشگاه و محل تفریح رانندگان و یا مالکان این دست از خودروها شده و خودتان و محصول خودتان را معرفی کنید. وقت بگذارید و بحث کنید و بعد از اینکه موضوع صحبت را به خودرو رساندید، می توانید دست در جیب کرده و کارت ویزیت خود را ارائه کنید و اینگونه یک تصویر خوب و سازنده در برخورد اول از خود بر جای بگذارید.

البته . . .

البته که این رویکرد در فروش های صنعتی می تواند به شدت متفاوت باشد، اما کلیت آن در همه فروش های یکسان است و آن اینکه بدون مطالعه پیش نروید و عجله نکنید. از قبل آمادگی داشته باشید، نهنگ خود را شناسایی کنید و مرحله به مرحله و فکر پیش بروید. به یاد داشته باشید که مشتری بالقوه شما ممکن است هدف نهایی دهها فروشنده دیگر هم باشد. باید آنقدر حرفه ای باشید که بتوانید از همه آنها بهتر عمل کنید و نهنگ مورد نظر را به عنوان یک مشتری وارد سازمان خود کنید.

بستن معامله با نهنگ ها

بستن معامله با نهنگ ها عموما زمان بیشتری نسبت به یک فروش معمولی می طلبد، اما بسیار بزرگتر از آنهاست یعنی سودآوری به مراتب شاید دهها برابر فروش های عادی را برای سازمان در پی دارد. این موضوع باعث می شود، در عین حالی که در حال پیگیری مشتری های (ماهی های) کوچکتر هستید، همچنان پیگیر نتیجه فروش خود به این مشتری های بزرگ هم باشید. چرا که حتی ممکن است پس از مدتی موفق به تبدیل کردن یک نهنگ به یک مشتری مکرر و ثابت برای کسب و کار خود شوید و اینگونه شرایط متفاوتی برای خود رقم بزنید.

برای این کار باید از همان روند و اصول استاندارد فروش به مشتریان عادی خود پیروی کنید، اما تلاش بیشتری به خرج دهید. اگر برای یک مشتری عادی آنقدر مطالعه می کنید تا در حین مذاکره سه سوال سازنده را از وی مطرح کنید، برای فروش به یک نهنگ باید آنقدر اطلاعات داشته باشید که ۱۰ سوال سازنده را در طی مذاکره خود مطرح کنید. پیش بینی کنید که یک فروش سخت تر را در پی خواهید داشت. اصلا نباید به راهکارهای ساده و معمولی مثل ارسال یک یادداشت تشکر یا چند کادو ساده برای ابزار علاقه و احترام بسنده کنید.

پس از فروش

اگر موفق شوید، دیگر باید توجه ویژه بیشتری به مشتری بزرگ جدید خود داشته باشید. ارتباط خود را با وی قطع نکنید تا کاملا از رضایت وی تکرار خرید وی از خودتان اطمینان کسب کنید.