حداکثر فروش در روزهای شلوغ دمِ عید

روزنامه هفت صبح - علی هادی زاده: راهکارهای عملی برای اینکه در روزهای شلوغ دم عید، تمام رکوردهای فروش خود را جابجا کنید.

این هفته های آخر عید میزان شور و شوق مردم برای خرید و فروش به اوج خود می رسد. اتفاقی که باعث می شود حواس دو طرف خریدار و فروشنده بیشتر جمع شده و به دنبال استفاده از این فرصت باشند. خریداران که با تحقیقات و بررسی های زیاد به دنبال کمترین قیمت و مناسبت ترین کیفیت می گردند و فروشندگان هم می خواهند تا آنجایی که می شود فروشگاه و انبار خود را خالی کنند. خریداران که همیشه هوشمندی خاص خود را داشته و می دانند از چه طریق به بهترین قیمت دست پیدا کنند.

حقیقتش، در این مطلب به سراغ فروشنده ها رفته ایم تا به آنها بگوییم چگونه می توانند شما را بهتر متقاعد کنند تا به سراغ خرید از فروشگاه های آنها بروید و به نوعی اعتماد شما را تمام و کمال جلب کنند. شاید فکر کنید همه این روش ها کاملا به ضرر مشتری و به نفع فروشنده است ولی در حقیقت اگر خوب نگاه کنید، متوجه می شوید که در هر روش مزیت خاصی برای دو طرف وجود دارد و به نوعی معامله در شرایطی برد- برد انجام می شود. اگر فروشنده هستید این مطلب را از دست ندهید؛ هرچند کمی دیر شده است، سعی کنید زودتر با استفاده از این روش ها، مشتری بیشتری به فروشگاه آنلاین یا فیزیکی خود بکشید.

۱. کاری کنید به خودشان هدیه دهند

نسل خریداران عوض شده است. در یک دهه گذشته بیشتر جوانان دهه هفتادی تبدیل به مشتریان ثابت مغازه ها شده اند و برعکس نسل قبلی خود بیشتر به خودشان می رسند. از خریدهای پی در پی گرفته تا خرید برندهای خاص. این افراد حتی اگر به دنبال کسی برای خرید آمده باشند و یا در بازار قصد خریدی نداشته و مشغول نگاه کردن به ویترین ها باشند، بدشان نمی آید برای خودشان چیزی بخرند. این به خاطر تغییر رفتار خرید در نسل جدید است. آنها دوست دارند به خودشان هدیه بدهند. به قدری فردگرا شده اند که حتی ترجیح می دهند خودشان قدر خودشان را دانسته و به خاطر زحماتی که می کشند، روحشان را با هدیه ای آرام کنند.

فکر نکنید این اتفاق چیز کوچکی است. در روز مجردها در خارج از کشور میزان فروش مغازه ها تا 100 درصد هم رشد می کند. این اتفاق به نسل جدیدتر هم سرایت کرده است. نسلی که در کشور ما به نسل دهه هشتادی معروف است و خارجی ها به آن نسل Z می گویند. طبق آخرین تحقیقات 93 درصد این نسل دوست دارند وقتی برای کسی خرید می کنند برای خود هم چیزی بگیرند. فکر نکنید این خریدها ناگهانی هستند. در حقیقت در بیشتر مواقع وسایل خریداری شده مدت ها ذهن این نسل را درگیر کرده و فرد فقط منتظر بهانه ای مثل تخفیف ویژه شب عید بوده است تا آن را بدون عذاب وجدان برای خود بخرد. برای فروش از این طریق چند راه پیش روی شماست.

اول اینکه یادتان باشد معامله ای که انگیزه برای خرید چیز اضافی بدهد، همیشه جواب می دهد. مثلا اگر شما 100 هزار تومان خرید کنید می توانید برای یک محصول از تخفیف ویژه بهره مند شوید یا یک هدیه رایگان بگیرید. همین بهانه کافی است که مشتری با خرید کالایی که در ذهنش بوده خرید خود را به 100 هزار تومان برساند. ارسال رایگان محصول برای مدتی محدود نیز یکی دیگر از روش های فروش از این طریق است. همچنین می توانید با رسانه ها و شبکه های اجتماعی همکاری کنید و کالای خود را در لیست «محصولاتی برای لذت بردن از زندگی» بگذارید. البته توجه کنید که بیشتر افراد این نسل بودجه محدودی دارند و اگر محصول گرانقیمت دارید بی خیال این قشر شوید. همچنین می توانید در تبلیغات خود نیز به این مسئله اشاره کنید و بگویید «مهم نیست چقدر پول داری، برای خودت هدیه بخر.»

۲. برای تحقیقات آماده باشید

فکر نکنید مشتریان شما بدون تحقیق و پرس و جو به فروشگاه آمده اند. در بدترین حالت معمولا 90 درصد مشتریان قبلا جنسی مشابه جنس شما و یا همان را جای دیگر قیمت کرده اند و در مورد آن اطلاعات جمع کرده اند. بخواهیم دقیق تر و طبق آمار بگوییم، حدود 90 درصد خریداران در مورد جنسی که بیش از 200 هزار تومان قیمت داشته باشد تحقیق می کنند. برای جنسی با قیمت بیش از 100 هزار تومان این میزان به 85 درصد می رسد. زیر 100 هزار تومان نیز آمار به 66 درصد می رسد. هرچند در بسیاری از موارد تحقیق کردن یا نکردن به نوع جنس شما بستگی دارد، ولی اگر راهی برای دسترسی و خودی نشان دادن در تحقیقات مشتری دارید، حتما به سراغش برودی.

همیشه یادتان باشد در زمان تحقیقات، مشتری فقط در مورد مشخصات جنس شما تحقیق نمی کند. بلکه آن را با محصولات مشابه مقایسه می کند، عکس های مربوط به آن را با دقت بررسی می کند و حتی در مورد حس داشتن آن هم حساس است. به همین خاطر نظرها در مورد کالای شما و نقد و بررسی کاربران بسیار مهم می شود. برندهایی که قصد فروش بالا دارند باید کمی فروشگاه را بی خیال شده و به کانال هایی که مشتریان در آن ها تحقیق می کنند بروند. چه در سایت های فروش آنلاین و چه در زیر پست های اینستاگرام. برندها می توانند حتی محصولی به صورت رایگان در اختیار اینفلوئنسرها و کسانی که دنبال کننده های زیادی دارند قرار دهند، تا آن را بررسی کرده و نظرشان را به مردم اعلام کنند.

3. لیست خرید برای آنها درست کنید

بسیاری از مشتری ها حوصله ندارند در مورد هر محصولی که قصد خرید آن را دارند تحقیق کرده و به دنبال یک لیست خرید خوب می گردند تا از روی آن بدون دردسر خرید کرده و در وقت خود صرفه جویی کنند. این لیست های خرید ممکن است با هر موضوعی باشند. از لیست خرید لوازم مناسب سفر گرفته، تا لیست خرید مخصوص آشپزخانه و برندهای چشم کورکن برای عید. با توجه به شناختی که از مشتری خود به دست آورده اید احتمالا می توانید حدس بزنید که مشتری شما در کنار محصول تان به چه چیزهایی نیاز پیدا می کند.

می توانید با پیش بینی و بررسی نحوه مصرف مشتری، لیست خریدی برای او درست کرده و در شبکه های اجتماعی مختلف و رسانه ها جلوی چشمش بگذارید. اینگونه کار شما کمتر تبلیغاتی به نظر رسیده و به علاوه مشتری مطلب و لیست شما را کاربردی تر ارزیابی می کند. این کار در فروشگاه هم ممکن است. فقط کافی است مثلا در کنار شلواری که می فروشید، پیراهن و کتی که با این شلوار مناسب باشد هم پیشنهاد دهید و یک لیست کامل را به صورت غیرمستقیم رو به روی خریدار بگذارید.

4. روش فروش سرعتی را در نظر بگیرید

توجه کرده اید که بسیاری از خریداران عید، تا لحظه آخر صبر کرده و بعد به بازار می روند؟ تا به حال شده که از خود بپرسید دلیل این کار چیست؟ درست است که در آن زمان مردم وقت بیشتری داشته و شاید حقوق و عیدی شان را تازه دریافت کرده باشند ولی در پشت این اتفاق دلیل بزرگتری وجود دارد. طبق نتایج یک تحقیق در مورد همین دسته از خریداران، حدود ۷۶ درصد آنها گفته اند که با اطمینانی که به سایت های آنلاین و تحویل به موقع شان دارند، نیاز نمی بینند که زودتر خرید کنند. از طرفی حدود ۷۱ درصد هم گفته اند که می دانند این تخفیف ها و فروش های ویژه قبل از عید پایدار بوده و چیز موقتی و در زمان محدودی نیستند. در حقیقت، بسیاری از مردم هیچ فشار و عجله ای برای خرید حس نمی کنند.

به همین خاطر به خود زحمت نمی دهند که وارد جمعیت هجوم آورده به فروشگاه ها به خاطر تخفیف شوند. این باعث می شود تا کار شما به عنوان یک فروشنده بسیار سخت تر از قبل شود و مجبور شوید از طریق روش های دیگری این حس عجله و فشار را ایجاد کنید. یکی از موثرترین راه ها برای این کار استفاده از این روش باید کمی روش های فروش خود را عوض کنید. در این نوع روش همه چیز با زمان سر و کار دارد. از تعیین کردن یک مدت زمانی مشخص برای تخفیف و پایبند ماندن به آن تا کمتر شدن تخفیف با توجه به گذر زمان. باید کاری کنید که مشتری فشار و عجله برای خرید را حس کند. مثلا اگر سایت آنلاین دارید، ساعت شمار برای تخفیف بگذارید. طبق تحقیقات این کار باعث می شود تا ۵۰ درصد خریداران نهایی محصول شما زودتر خرید خود را انجام دهند.

البته این روش کمی قدیمی شده و به خاطر همین باید در کنار تخفیف محدود، از خدماتی مثل حمل و نقل رایگان و یا امکان بازگشت و غیره استفاده کنید تا پیشنهادتان جذاب تر شود. طبق یک تحقیق در سال ۲۰۱۵ حدود ۶۲ درصد مشتریان به خاطر حمل و نقل رایگان تن به خرید سرعتی داده اند. اگر محصول شما به گونه ای است که خرید آنلاین آن پرطرفدار است و مشتری نگران هزینه حمل و نقل است، حتما با روش هایی که خودتان می دانید این نگرانی را برطرف کنید. یادتان باشد مشتری فقط وقتی در این مواقع سریع خرید می کند که به خوبی از مزیت های پیشنهادی شما مطلع شده باشد. پس رسانه ها را دست کم نگیرید.